國聯民生證券基金投顧負責人祁昊:“買方投顧”轉型需要戰略定力

本報記者 羅輯 北京報道

隨着我國資本市場改革深化，買方投顧轉型實踐不斷深入，業內認爲行業即將進入新發展階段。當前，不少試點機構通過積極探索和實踐，正不斷積累經驗，謀求轉型發展。國聯民生證券作爲基金投顧試點機構，基金投顧保有規模在試點三年來，實現40%以上累計增長。

“作爲試點券商之一，國聯民生證券堅定戰略定力，‘雙管齊下’推動買方投顧的角色轉變。一方面積極推動傳統銷售模式改革，轉變考覈體系，另一方面加大投入，引進優秀團隊和專業人才，拓展產品‘貨架’，從而實現了從產品銷售者向客戶陪伴者的身份轉變。”3月21日，國聯民生證券基金投顧負責人祁昊在2025“智能財富管理論壇”（春季）研討會——暨首屆“金鼎杯”買方投顧資產配置大賽啓動儀式上提到。

更進一步來看，在買方投顧轉型中，券商的其他業務線也能得到賦能。在祁昊看來，當前政策與行業的共同作用下，財富管理商業模式也正悄然變化，“穩中求進”的轉型或成爲大勢所趨。

考覈體系鉅變

在國聯民生證券買方投顧的轉型實踐中，主要包括以下兩方面改革。

首先，改革傳統銷售模式，考覈體系從着重單品銷售業績，轉變爲以客戶爲導向的買方投顧模式考覈。即，此前基於基金銷售量、基金單品銷售業績對應收入考覈，改革後的考覈模式轉變爲關注投顧AUM（資產管理規模）。

“這使員工身份得以轉變，從原來的銷售人員，轉變爲客戶陪伴者的角色。”祁昊提到。

其次，爲了向買方投顧轉型，國聯民生證券在投研方面加強投入，持續完善投資體系。一方面，招募了一批具有豐富投資經驗的投資團隊並注重團隊培養，搭建投研梯隊力量，爲投資業績提供了有力保障。另一方面，持續豐富產品線，積極擴容產品“貨架”。“國聯民生證券的‘公募基金產品庫’從2019年的3000餘隻公募基金擴容至目前的1.3萬餘隻,約佔了公募基金總數量的60%。”在祁昊看來，正是在過去幾年間，國聯民生一直堅定戰略定力，敢於自我革新，加大投入力度，從而推動了買方投顧的轉型邁進。

行業轉型需“穩中求進”

買方投顧目前已成爲行業大勢所趨，但在推動過程中，仍然機遇與挑戰並存。行業的整體轉型，祁昊認爲還需要“穩中求進”，以審慎的態度考量短期現實因素，並以長期的定力謀求穩步轉型。

“可以看到，公募基金降費以及公募基金交易管理新規等政策的發佈以及行業自身謀求的轉型動力，財富管理市場的商業模式正悄然變化。一方面，券商收入模式轉變將助推投顧業務轉型發展。另一方面，就國聯民生轉型實踐來看，券商的投顧、投研能力正在擴大賦能半徑，這種內生推動也將體現在市場的模式轉變上。”祁昊提到。

但是，轉變也不會一蹴而就。

自2019年首批基金投資顧問業務試點落地以來，已有60餘家機構相繼獲批，且參與其中。隨着“試點轉常規”推進，未來獲得試點資格的機構還將擴容。

“但每一家買方投顧轉型路徑並不相同。”祁昊表示，以券商爲例，搭建專業的投研團隊、保持行業平均或者更好業績水平都需要較大的資源與費用投入，而培養專業的投顧人員，往往還需要兩至三年的培養或者經歷一輪牛熊市才能成熟。因此，機構要從重收入利潤、重創收的考覈激勵體系轉變到以“客戶中心”的買方投顧，這也需要公司和股東下決心，考驗的是戰略定力。

長期看，買方投顧轉型已是行業共識。祁昊提到，財富管理轉型的核心是保證從員工到客戶再到公司的利益一致性，投顧收入來自資產管理的費用，客戶資產依靠專業的投資服務而保值增值，最終保證公司業務的長期發展。

在此背景下，買方投顧轉型或呈現“穩中求進”的態勢。“對比美國等發達市場，無論是從投顧管理規模、註冊投顧機構數量還是註冊投顧人員數量等，當前我國財富管理行業還有很大的發展空間。”祁昊提到。

（編輯：夏欣 審覈：何莎莎 校對：顏京寧）