關於孩子王與辛巴戰略合作的深度思考

據新聞報道，12月4日，辛巴帶領辛選團隊到南京參觀孩子王線下門店，五星控股集團董事長、孩子王董事長汪建國、孩子王聯合創始人兼CEO徐偉宏熱情接待辛巴一行，在訪問過程中以及後續座談交流中，雙方團隊就戰略合作關係進行了深入溝通。

我們來捋一下時間線，就很清楚了：

9月初，辛巴多次直播中宣稱，未來將放棄直播行業，進軍線下超市，將門店開到山姆、Costco對面。

10月2日，辛巴到訪胖東來，與董事長於東來深入交流，進一步驗證了發展線下超市的預期。

10月7日，孩子王發佈《關於與關聯方共同投資設立合資公司的議案》公告，結合公司未來戰略發展需要，以自有資金出資，與辛巴的廣東辛選控股有限公司、杜晨鵬、鄭枷佰（辛選大總管）、楊潤心（過億粉絲主播蛋蛋的真名）、周通、行凌偉通過合資設立杭州鏈啓未來有限責任公司，開展新家庭電商直播零售業務，並探索線下新零售業務的發展。

10月14日，孩子王公告IPO前已發行股份解除限售，股份數量爲452,807,536股，佔公司目前總股本的38.8454%，這似乎看起來很大的解禁，但是後面還有答案。

11月16日召開的第三屆董事會第十七次會議和第三屆監事會第十四次會議審議通過了《關於回購公司股份方案的議案》，公司擬以自有資金回購公司部分股份，用於員工持股計劃或者股權激勵，回購價格不超過13.15元/股，總金額不低於3000萬元且不超過5000萬元。

11月21日，孩子王以5.6億現金收購樂友國際剩餘35%股權，實現100%控股。

11月25日，孩子王公告已與辛巴的辛選控股公司成立合資公司，被外界解讀爲其轉戰線下的實質性動作。

11月26日，孩子王股東南京千秒諾擬通過協議轉讓方式將其持有的公司無限售流通股62,916,200股，佔公司總股本的5%，以10元/股的價格（8折）轉讓給一村辛未來私募證券投資基金。

結合12月4日的辛巴訪問孩子王洽談戰略合作的新聞，我們就能夠很清楚地捋清楚上述事件的關係：

大概是在9月-10月，辛巴決定進軍線下，開始拜師胖東來，並選擇合作方。辛巴明白需要有一個具備衆多線下門店的合作方，才能快速切入線下。畢竟靠自身去做，需要招募團隊、學習經驗、形成內部激勵機制、制定戰略、洽談物業、開店裝修、確定貨盤、培訓店員，然後劃定全國各個大區，一級一級地往下推、找加盟商或者合作方，與這些相比，找一個成熟的合作方則容易得多。

孩子王對辛巴來說是很好的選擇，在全國擁有近1200家數字化直營門店，全渠道會員9200萬。而辛巴是頭部主播，他的辛選控股是直播電商行業頭部企業，辛巴與蛋蛋的粉絲量均超1億，並有多個大幾千萬粉絲的主播如初瑞雪、時大漂亮等。2023年在辛選500億GMV中，泛母嬰品類佔比達80%，爲辛選起家且擅長的品類。辛巴是下沉市場的流量王，線上流量相對效率高，但是缺少體驗和溫度，孩子王是在下沉市場的線下布體驗場景，可與線上流量相結合，這就爲孩子王與辛選的合作奠定了基礎。

恰巧在10月14日，孩子王部分老股東解禁，這爲辛巴與孩子王的更深度合作埋下伏筆。11月25日，辛未來（辛巴和鏈啓未來合資公司的名字結合）接了孩子王5%的股權，這必定是辛巴控制的主體。雖然沒有官宣，但只要關注到這次協議轉讓的定價即80%的價格折扣，就能知道買方是戰略合作方而非財務投資者，否則不會給到一個“頂格”的折扣。

然後，孩子王和辛巴合作成了合資公司後，開始購買剩餘的樂友國際股權到完全控股，這一點非常容易理解，樂友的門店主要在北方城市，是辛巴粉絲主要分佈的區域，樂友的門店以加盟類的小店（300-500平米）爲主，這無疑更有利於辛巴的粉絲裡潛在加盟商共同開店。

也就是說，辛巴和孩子王實際上在分別爲更大的合作做着充分的準備。不難想到，未來辛巴將會繼續購買孩子王5%協議轉讓的股票，很可能將辛選的利潤（收入、利潤重疊佔比80%的部分）通過直播裝入孩子王。而孩子王則會將線下門店向辛巴開放。未來甚至可能會收購辛巴、辛選的部分資產。辛巴未來會持續收購孩子王股票，或者做一些資產整合是怎麼看出來的？因爲孩子王11月16日突然做了股票回購的動作，這意味着公司在回收股權以作他用，或者增加比例防稀釋過度。

基於以上的思考，我們就能更深地理解在12月4日的關於辛巴與汪建國見面洽談的新聞報道中讀到的這些內容：

“雙方一致認爲，應當充分發揮雙方的粉絲與會員、電商直播、供應鏈、線下門店的全渠道全場景、服務與內容等方面的優勢，打造‘有內容、有溫度、有創新’電商直播新模式，並結合孩子在全國性網格化的市場佈局及下沉市場發展優勢，構建線上線下深度融合一體化的新零售大平臺商業業態。

汪建國對辛選在商品研發與選品、流量掌控、供應鏈管理方面的能力給予高度認可，期望辛選能夠協助孩子王打造引流商品，在門店開闢專區或商品混同售賣的方式陳列、銷售，線上線下同款同價。同時期望辛選通過線上直播、線下活動爲門店進行引流，孩子王的各類數字化客戶信息平臺可以承接流量，收益通過合資公司進行分成；汪建國進一步介紹，五星體系內的其他企業，在下沉市場、縣域經濟、農村經濟的新零售業態方面已經具備了能力和經驗，結合孩子王的商品、品牌影響力和辛選的流量、影響力以及粉絲團體裡的潛在加盟商羣體，發揮物流、加盟方面優勢，共同開設店鋪、營銷、開發和銷售。”

能看到，孩子王與辛巴的合作，內容非常廣，不僅是線上，更是對線下新零售業態的改造，甚至是一種革命。

而辛巴也表示，“將親自指揮、親自操刀雙方的合作項目，拿出實際的成果。包括通過藉助鏈啓未來平臺，幫助雙方泛母嬰類目類目快速出圈，觸達並服務更廣泛的用戶羣體；共同打造獨供品、專屬品、極致單品、極致爆品、超級流量產品等各類新品，快速識別客戶需求和潛在爆款，與供應鏈形成反向深度開發，打造極致供應鏈；適應雙方打造的新零售體系，實現泛母嬰類目供應鏈的快速響應能力、小單快反能力、短期爆單承接能力和極致成本力，通過線上線下結合的方式快速起量，通過供應鏈讓利消費者，雙方再讓利給供應鏈，實現多方共贏。”

同樣能看到，辛巴的說法非常切中要害。其實山姆也好、胖東來也好，其核心就是兩個，一是商品開發、選品；二是供應鏈，就是極致爆款和超級性價比的供應鏈。做好了這兩點，就能向胖東來靠攏。況且辛巴的線上流量引到線下，比胖東來的門店起量更加容易。

另外，還能看到辛巴的發言裡，透露出更多的信息，比如新聞報道中說的：

“辛巴表示……在鏈啓未來多個平臺賬號的運營過程中，計劃要打造梯隊型的主播矩陣，通過傳幫帶的方式，包括泛母嬰類目的人設型主播、知識型主播、沉浸式主播、氛圍類主播等多種類型主播，並着力培養新生代主播。”

可以說這個表達是非常誠懇的。因爲主播行業是圍繞着核心主播，是中心化的，而辛巴在和孩子王的合作過程中，採用了去中心化的方式去打造主播矩陣，降低了孩子王的線上業務對單一大主播的依賴，這是非常有誠意的。

另外，新聞報道中提到，汪建國還說，“孩子王除了千餘家門店外，還有千城萬店的盟軍店鋪，包括兒童齒科、攝影、游泳、眼科、各類興趣班、遊樂場，這些門店幾乎佔據了購物中心的三樓、四樓。通過打通會員權益並向辛選開放，辛選引流流量在盟軍店鋪中可兌換會員權益使用，雙方可以共同打造一個完全覆蓋購物中心三四樓層的盟軍體系，確保拓店成功率以及與線下物業的議價能力。”

這個部分是非常有想象空間的。其實現在購物中心三樓、四樓的店鋪，日子都不好過，教培就不必說，其他兒童類門店、家居類門店、體驗類門店，獲客都十分困難。如果孩子王能夠藉助辛巴的流量，向自己門店和盟軍門店進行大量引流，這些盟軍門店就會圍繞在孩子王的周圍，真正形成聯盟。未來購物中心的招商人員，只要招一個孩子王，其他門店就都來了，這相當於孩子王的隱性加盟商。反之，如果招商不招孩子王，也很難對盟軍門店招商，因爲單憑一個門店無法很容易地存活下去。這無疑是給孩子王打開了巨大的想象空間，讓線下新零售這個詞，也變成了一個“平臺經濟”的商業模式。

綜上所述，孩子王在股權整合、資產整合、門店整合、線上整合、商品整合、供應鏈整合等方面，都與辛巴相互打通，雙方都表現出巨大的決心，也給二級市場打開了想象空間，還是比較值得期待的。