發力機構業務等於抓住“流量入口”？五大特點看券商打法

財聯社5月5日訊（記者 林堅）上市券商2024年年報已經披露完畢。財聯社記者盤點全部年報發現，在數智化轉型、三投聯動、機構業務迭代、綜合金融服務等方面，券商尋求突破已初見成效，尤其是面對費率下降的挑戰，證券行業積極求變，機構業務成爲各大券商重點投入的條線，推進以協同發展爲核心的資源整合模式，實現多維度創造價值。

先看一組2024年年報中披露的數據。

這還只是冰山一角。在過去的幾年中，至少包括銀河證券“天弓”、國投證券“易企贏”、華泰證券“行知”、國泰君安“道合”、廣發證券“智匯”、中泰證券“篤行”、開源證券“私募源助力”、興業證券“興證智達”、申萬宏源證券“易萬啓源”、招商證券“招商機智”、國元證券“融和”“融鑫”系統等券商機構客戶服務一體化平臺的陸續推出，很好說明了這一點。

機構業務爲何成爲“香餑餑”？核心在於具備流量入口、深度觸達的系列作用。基於財聯社記者通過年報梳理以及與券商機構條線人士的溝通，目前業界對於機構業務的打法有一個比較主流的框架：

不過，聚焦到每家券商，各自的實踐方式卻也有所不同，這直觀體現在組織架構和條線歸置方面，目前主要有三類：

從切入點來看，券商也不同，多數券商以財富管理、經紀業務、研究業務作爲切入點，比如機構理財、研究諮詢顧問，但也有的從投行業務、資管業務、期貨入手，比如華泰證券（投行爲牽引）、東興證券（投行爲牽引）、紅塔證券（期貨機構業務）等，託管業務也是一個看點，招商證券的王牌託管業務爲公司機構業務發展提供有力支持（推出AI大模型託管智能助手+“Partner+”境外基金行政外包服務品牌）。

不僅如此，中泰證券也以交易系統作爲切入點，深入機構的服務矩陣中。此外，不少券商加大券結業務對於機構業務的支撐。比如招商證券就提到公司持續發力券商結算業務，推動機構業務整體收入實現穩定增長。

2024年，受益於政策支持及投資者對專業化資產管理的需求，資本市場投資者結構更加趨於機構化、專業化，規模總體呈現增長趨勢。各大券商通過優化組織架構、強化數字化建設、深耕投研驅動、推進客戶分層服務及加強協同發展等舉措，積極謀變創新，推動機構業務邁向新臺階。

看點一：組織架構從單點突破到系統化協同

組織架構的整合與重構成爲2024年券商機構業務發展的首要突破口。多家券商通過設立專項業務中心、優化跨部門協作機制，試圖打破傳統業務條線壁壘，構建更高效的機構服務網絡。

首創證券明確提出“財富管理業務組織架構優化調整”，新設機構業務中心，強調系統化構建服務平臺。國信證券則通過打造“機構通”產投研銷一體化平臺，實現客戶股基交易量與市場份額的歷史性突破。華安證券的“1+N”響應機制與開發服務體系，以及國海證券提出的“財富管理和機構業務特色綜合型券商”定位，均體現出通過組織架構調整強化資源整合的趨勢。

部分區域性券商在此領域動作更爲突出。華西證券以川內機構戰略客戶爲切入點，通過精品研究所建設強化區域特色；東吳證券則聚焦保險公司與銀行託管合作，優化客戶結構；國聯民生證券通過“分類分層、全業務鏈一體化”體系，構建客戶驅動與產品驅動的雙輪服務矩陣。

頭部券商在全球化佈局中展現更強的整合能力。中信證券搭建境內外一體化全球股票機構經紀平臺，從現金服務向資產服務延伸；中金公司通過QFII市佔率21年連冠、港股交易領先等優勢，鞏固全球客羣覆蓋能力；華泰證券以投資銀行爲牽引，整合投行、機構銷售與投資交易資源，構建跨境服務底座。

看點二：數字化賦能重視“生態”概念

機構業務數字化已從單一系統迭代升級爲生態級平臺競爭。2024年，超半數券商在年報中提及機構服務平臺的智能化、一體化建設，部分平臺已形成顯著差異化優勢。

招商證券的“招商機智”統一機構服務平臺，整合內部資源並優化考覈體系，推動50億元以上重點私募客戶交易覆蓋率超80%；國金證券的“機構通”一站式服務與“基金通GTrade”系統，實現交易規模翻倍增長；財通證券推出“悅享”機構APP，推動企業客戶服務數字化；光大證券建設數字化投研平臺，深化公募、保險資管核心客戶合作。申萬宏源依託申萬研究所資源，探索機構生態圈構建；銀河證券則融入“銀河天弓”生態圈，完善“智託星”服務子品牌。

在交易系統領域，技術迭代速度加快。中泰證券持續推進XTP4.0建設，擴大AlgoX算法交易平臺與SmartX智能終端生態；國泰君安的“道合”平臺保有規模增長75%，PB系統客戶資產突破8000億元；華林證券整合投研、交易、託管資源，打造全業務鏈協同賦能平臺；東興證券則通過投行業務優勢牽引機構系統建設。

部分中小券商通過差異化功能搶佔細分市場。南京證券構建“2+1+N”服務體系，強化產品銷售與交易服務雙引擎；財達證券通過專業金融解決方案覆蓋超130家機構客戶；東北證券聚焦財富客戶、企業家與私募三大客羣，推動服務專班落地。

看點三：研究能力驅動

研究能力在機構業務中的戰略地位進一步提升，頭部券商通過研究資源整合、產研融合等方式，將其轉化爲客戶服務的核心抓手。

國元證券強調“產業研究的前瞻洞察”，將研究與財富管理深度綁定；中泰證券錨定“研究、銷售、託管三輪驅動”，強化研究賦能；興業證券依託分倉收入行業前十的優勢，創新產研融合路徑；長城證券加強能源低碳領域研究，打造產業金融研究院“智囊團”。中原證券通過“研究-資管-產品”價值鏈融合，輸出全生命週期解決方案；東方證券深化“一個東方”佈局，提升單個客戶價值挖掘能力；天風證券持續鞏固優勢，成爲機構業務閉環的起點和終點，發揮“發動機”作用，持續提升影響力和市場份額。

部分券商將研究能力與機構銷售深度綁定。國金證券貫徹“研究爲驅動”，推動“研究3.0”與“銷售3.0”改革；華泰證券以機構銷售爲紐帶，整合投行與投資交易資源；中信建投證券通過境外研究品牌拓展知名買方客戶；長江證券推動境內外業務聯動，提升研究國際影響力。

區域性券商則聚焦本地化研究特色。華西證券打造區域精品研究所，培育川內戰略客戶；東吳證券深化銀行託管合作，優化客戶結構；財通證券開展上市公司“陪伴式服務”，落地增持再貸款項目。

看點四：打造綜合服務矩陣，力求全生命週期覆蓋

全生命週期服務能力成爲券商機構業務競爭的關鍵指標。2024年，頭部券商普遍建立起覆蓋企業孵化、股權投資、投行服務、財富管理的綜合服務鏈條。

南京證券的“中小企業孵化+股權投資+股權投行+財富管理”多業務聯動體系，以及國聯民生證券的“買方服務體系”，均體現全週期服務思維。

中信證券從現金服務向資產服務拓展；中金公司爲央企國企提供股份增減持綜合服務，展現頭部機構的全鏈條服務能力。

方正證券通過分支機構協同投行項目，實現收入增長167.61%；東興證券以投行優勢帶動機構業務。

華泰證券整合跨境服務資源，進一步拓寬服務邊界。

天風證券稱，鞏固和強化機構業務優勢，發揮資源稟賦，實現機構業務與零售業務的“雙輪驅動”，賦能綜合金融服務，圍繞金融機構和上市公司形成體系化服務。

在細分領域，定製化服務能力顯著增強。國元證券推出“融和”“融鑫”系統，提供專業化解決方案；中原證券爲高淨值客戶設計專屬資產配置通道；財通證券探索家族信託與上市公司資配業務；長城證券聚焦能源低碳領域深度服務。國泰君安通過“1+N”服務體系，實現機構客戶覆蓋率穩步提升；申萬宏源協同內外部資源，探索公募佣金調整後的轉型路徑。

看點五：從同質化PK到特色化突圍

在行業整體向綜合服務轉型的背景下，差異化定位成爲中小券商破局的關鍵。2024年，區域性券商、特色化機構通過聚焦細分領域，形成錯位競爭優勢。

華西證券深耕川內戰略客戶，財達證券拓展銀行與三方渠道超30家，東北證券聚焦三大核心客羣，體現區域化深耕策略。長城證券強化能源低碳研究，東吳證券深化保險與銀行合作，西部證券依託研究諮詢板塊加速機構佈局，展現垂直領域突破能力。財通證券提出“機構業務收入佔比超30%”的目標，國海證券定位“特色綜合型券商”，均凸顯戰略聚焦決心。

頭部券商則在全球化與複雜產品線層面建立護城河。中信證券的全球股票經紀平臺，中金公司的QFII與港股優勢，華泰證券的跨境服務底座，國泰君安的託管業務領先地位（私募託管數量行業第二、公募託管規模第一），構成難以複製的競爭壁壘。

展望後續，券商在機構端將利用人工智能、大數據等技術，提升投研服務效率和精準度，夯實與公募基金、保險資管等機構客戶合作基礎，加大對銀行理財、私募及同業機構的綜合服務力度，擴大機構客戶覆蓋，優化客戶結構，豐富收入來源。