對話智元姚卯青：具身智能出路廣於汽車 中國玩家有望快速突破海外市場
【億邦原創】7月27日，由智元機器人主辦，以“全球視角下的具身智能新機遇”爲主題的智啓具身論壇在WAIC現場舉行。智元機器人合夥人&具身業務部總裁姚卯青接受採訪，深入解析對智元機器人最新的商業化進展、技術與合作進展以及具身智能行業趨勢。
本次訪談的核心要點如下：
·目前頭部具身智能公司有望在市場中取得相對較好的成績，目前會有一定程度的同質化，但市場還足夠大，頭部仍有機會。
·具身智能產業的出口比汽車產業更大，具身智能可以應用於更多行業、細分市場，未來每一個行業都會有較專業的機器人公司存在。
·中國是一個競爭激烈的市場，從中國殺出來的產品能夠在海外快速突破，未來在海外商業化落地和國內市場會有一些保守程度上的差異。
·對於新的企業想要投入具身智能領域，需要具備差異化和獨門絕技，結合自己的特色和應用場景進行創業，考慮市場發展路線。
·車企跨界做具身智能將會是一個必然過程，智元會繼續專注於自身領域並不排除車企在產業成熟後跟進。
·美國雖然在大模型、技術、人才上有積累，但在機器人行業面臨挑戰，高度依賴硬件且對硬件質量一致性要求高，美國製造業相對落後。
以下爲訪談實錄，由億邦動力整理。
01
在交互場景拿下第一大單 已在車廠大練兵
問：在7月初，智元中標中國移動7800萬訂單，其應用場景是什麼？接下來還會在這個方向上持續產生訂單嗎？有沒有其他看好的應用場景？
姚卯青：這個項目是我們爲中國移動定製的雙足人形機器人，主要會應用在移動的運營商門店、營業廳裡面，擔任待講解等交互工作。
接下來會持續產生訂單，中國移動是我們在類似場景邁出的第一步，後續我們會落地在運營商酒店、銀行等地點，這些服務接待場景其實都有海量需求。這只是我們其中的應用方式之一，通過智能創造，交互、工廠只是第一步，下一步零售服務業，最終若干年會進入家庭場景。
問：智元目前在不同場景都有了嘗試。許多初創公司可能會專注展示一兩個場景，比如零售，現在行業已經到了系統化階段還是說大家只是在試錯？
姚卯青：大家是有差異化的，都是創業公司，專注於某一個場景是大家普遍的做法，有些是零售的，有些是工業的，有些是家居的，我覺得這些很正常，包括智元來沒有做所有行業場景，我們也經歷大量長期的篩選評估和客戶的推介，形成與技術相匹配的場景，作業類場景主要就是製造加物流。
問：機器人進廠做實訓到真正地進入車廠發揮作用，你覺得還需要多少時間？
姚卯青：我相對比較樂觀的，今年上半年智元已經簽了柔性場景做落地，未來一年左右會看到很多這樣的案例出現。我們已經連續做到1萬次0失誤，達到人的水平，但是真正上線大家有更高預期，比如說不會影響產能，當然也可以通過別的運營手段，接管人機共建。
問：人形機器人是否會取代傳統工業機器人？
姚卯青：我們絕對不是去取代工業自動化的。他們作爲一個專用機構對它做了極致的性能優化，我們解決工業自動化無法解決的問題。工業自動化是在固定環境中通過固定的流程解決固定工作，比如一些包裹會變形，工人需要將其柔性分配，工業自動化裝置就沒有辦法實現柔性控制，人形機器人可以通過強化學習，慢慢地像人一樣插入到工作流程中，這些是工業自動化無法實現的。
問：今年咱們要出現幾千臺機器人，大概會流向什麼行業？比例如何？
姚卯青：有工業場景，有科研教育場景，有展廳門店等交互場景。比例現在比較動態，還沒有確切的動態。
問：未來智元會進入特種行業嗎？比如說巡航等。
姚卯青：暫時沒有這個計劃。
02
理性看待降本 已向海外交付產品
問：想問一下智元會走向安卓的“開放本體接口，專注於模型授權”模式嗎？
姚卯青：首先商業模式上來講，我自己覺得智元不太會走安卓的模式，安卓是谷歌，谷歌本身的商業模式就是一家互聯網公司，主要是靠互聯網流量廣告搜索這些業務，安卓主要靠搜索。智元作爲一家本體廠商更多提供軟硬件一體化，集聚優化給到我們的客戶，更像蘋果、特斯拉一樣軟硬件全棧優化。大家也有體驗，安卓並沒有IOS那麼流暢，包括安全，包括彈窗廣告，我希望我們的產品能夠給用戶帶來極致體驗。
問：過去一年比較大的突破在哪個環節？
姚卯青：我們的關節模組突破較大，尤其我們雙足人形，去年經歷量產爬坡，到今年基本做到穩定。因爲有些車企，比如奇瑞4S店的機器人，當時奇瑞是以車企的標準給我們做驗收的，過程確實很難受，行業早期階段我們花很長時間才能到這麼高的標準，現在我們發現一旦邁過這個坎之後對我們來說也是巨大的蛻變。
問：關於機器狗，宇樹已經有60%-70%市佔率，智元此時進入四足領域是如何考量的？您曾經預警過行業過熱，現在加入這個細分賽道是否意味着智元也要內卷？四足市場比人形市場更早迎來洗牌？
姚卯青：四足的話在靈犀產品線下面也會佈局一些應用。四足現在作爲一個成本價格較低，穩定性也比較好的，相對比較成熟的產品，可以做個人陪伴，在海外做巡邏，家裡看門等，我們在市場端收到很多需求的聲音，還是一個非常好的應用的場景。
爲什麼我們會切入？當然有些友商做得比較早，形成較大的收入規模。四足這個行業競爭會比較激烈一些，相對門檻更低。至於內卷，我們不是爲了去內卷，而是通過更多機器人的產品，行業應用，更好地理解市場對智能化的需求，並獲取更多的數據，更多的反饋，爲我們人形的發展做出一些指引。同時它的供應鏈也是複用的，一旦四足使用以後可對關鍵的零部件降本和整機質量規範一致性提升。
問：從智元角度講一下硬件和軟件的降本路線大概什麼樣子？
姚卯青：首先降本問題我們還是理性看待的，因爲智元的應用場景和市場方向以B端爲主，成本並不是越低越好。從我們的角度來看，在工業場景中只要我們繼續往上走，很多的硬件可以開模，可以讓成本降到相對較低的水平，所以我們並不太擔心成本問題，我們有信心讓客戶去接受成本。
問：在落地這一塊智元參與到什麼程度？之後會改變嗎？
姚卯青：現在早期，我們都是自己下手做端到端。做交互的，無論硬件改良再到模型覈算到最後工程化的落地，都是我們自己親自參與的。之後一定會變成，把這一套開發的體系封裝好，形成開發的框架，賦能下游生態夥伴，做低門檻的交付，讓他們低門檻地完成一些場景，這是我們期待達到的。相當於先做樣板間，然後交給人家做複製。
問：能否從智元的某一個產品舉例談談現在產業鏈的進展，對於產品交付速度方面的改善？
姚卯青：我們今年進入到集中的商業交互階段，今年會有幾千臺出貨，現在來看的話供應鏈確實是一個比較大的挑戰，尤其上游的關節，減速器等，要想達到大產能同時保證產品一致性，還在整體提升的過程。現階段我們接觸的供應商，也在陪他們成長，總體來講還是偏中小型的企業，過去在機電比較大的玩家還在躍躍欲試，我們最近的生態行業夥伴準備下場，因爲他們看到了車之後更大的一個機會。
問：有沒有感覺在和應用場景方溝通過程當中發生一些變化？大家過去對機器人的理解沒有這麼普遍，今年認知各方面提升比較高，和產業交流當中他們的接受度有沒有變化？
姚卯青：隨着具身智能在公衆的普及，很多應用方有認知升級。去年我們接觸客戶認爲是自動化的生態，直接插上插頭就可以直接用，今年他們也發現，其實這是需要做雙向奔赴的事情，它是一個數據驅動的過程，需要機器人在實際場景中去訓練，不斷去迭代；其次還要配合做一些產線的改造，更好地讓機器人接入進去，同時客戶願意投入資金讓我們做POC（結果驗證）的驗證，而不是拿來主義。
問：智元有沒有出海計劃？
姚卯青：有的。我們現在在北美、在歐洲，在中東，在日韓，在東南亞其實都已經做了佈局，很多都是和當地的合作伙伴去合作，通過本地化來實現全球化這麼一個戰略方向。同時我們的產品今年開始往海外交付了，過去大家在很多行業裡面也看到了，中國是一個競爭非常激烈的市場，能夠從中國殺出來的產品往往在海外能夠快速做突破，這也是我們比較看重的一塊。
問：在海外商業化落地跟國內有什麼不同？
姚卯青：像歐洲北美的市場，他們比中國市場更保守一些。他們對於新事物，比如說交互類的場景，關注相對更少一些。他們更多的會去看一些工業領域的應用場景，關注機器人是否具備落地的條件給他們的工廠降本。海外用工成本比較高，而且人員管理難度很大，很難想象寶馬、通用等汽車工廠，很多人一週1/3時間不來上班。企業每個月在一個產線需要培訓好幾百人，對產品的一致性穩定性是巨大的挑戰。
問：在產業資本方面，不管別人投資智元，還是智元投資別人，智元和這些產業方的合作有什麼實質性的進展？
姚卯青：我們投資比較多的是我們上游的供應鏈，比如說傳感器、關節等這些。很多我們引入的投資方，股東都是場景方，包括汽車，3C電子等。現在我們圍繞上下游都做了一些緊密協同，我們已經把上游供應鏈企業的部件往整機導入，下游的場景他們也向我們打開，共建一些POC項目，下半年有機會做一些交付。
03
下半年進入行業交卷期 頭部玩家都有機會
問：很多投資人認爲今年下半年到明年上半年是具身智能產業化交卷窗口期，智元什麼時候能給市場交出一份比較不錯的答卷？
姚卯青：下半年交卷，我覺得這個說法是對的。現在出來的團隊也很多了，大家做的PR也有些類似，企業也有一些Demo，無論是進廠打工或者家居里的demo，很難說到底誰的能力比較強，需要實戰去檢驗，很多頭部公司，像智元，到一個比較高的水平，大家會看我們的營收以及效果，下半年我們會密集進入到真正行業交卷的階段。
問：機器人企業會有同質化嗎？
姚卯青：肯定會有同質化的，我們現在看到很多我們做的一些方向發佈，會有很多友商來跟隨，但是我覺得這個市場還是足夠大的，蛋糕也很大的，目前頭部的幾家都有機會。
問：如何看待車企跨界做具身智能？
姚卯青：車企下場肯定是一個必然過程，它們在很多方面有自己的優勢，比如說供應鏈、管理、製造，以及在智能駕駛上的積累。因爲我本人來自智駕行業，我們覺得車企，可能不一定會有我們現在這麼專注，但對於智元來講，這是我們唯一要做的事情，我們必須做好，不得不做好。
當然在更大的公司，車企也好，互聯網也好，他們更多還是在做早期佈局，因爲這不是他們的主營業務，做得再好，從報表來看，可能只會帶來研發費用的虧損，他們現在投入都比較有限的，也不排除我們跑通了以後他們深踩油門，在新能源領域大家也看到了，大家做成熟之後有人才做跟進。
相比於新能源汽車等一些產業，具身智能產業它的出口會大很多。汽車行業大家的產品是高度同質化的，都是4個輪子加沙發，機器人可以應用的行業更多，最終在每一個行業、每一個細分市場都會有比較專業的機器人公司存在。
問：如果有新的企業想投入這個領域，目前的門檻在哪幾個方面？
姚卯青：現在如果說想要出來創業的話，第一點需要具備跟現在已有玩家的差異化，要有獨門絕技；其次的話就是，我建議創業者能找到自己定位的應用場景，再出來創業的話可能會面臨融資的挑戰，因爲這個賽道已經開啓了，跑兩年多了，很多資本已經下場或者重壓注了幾個玩家。總的來說還是要結合自己的特色和自己的應用場景，講通整個發展路線。
問：中美未來在具身智能這一塊態勢如何？
姚卯青：中美很重視人形機器人和具身智能，很多機構分析認爲科技是中美爭霸的最後一役，誰如果打勝這一戰就是進入新的生態，美國用大模型、技術、人才上的積累，跟我們去競爭。但是這個行業確實有些不一樣的地方，是高度依賴硬件的，是對硬件質量一致性要求比較高的，這可能也是美國目前遇到的挑戰，沒有完整的產業鏈快速批量生產高質量的機器人，相對中國來講美國的製造業沒有這麼發達，所以應用場景相對也少一些，這些我覺得是中國的優勢。
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