策略行銷／廣告行銷 讓人工智慧學說故事

近一年來，常聽到許多企業經營者感嘆：「廣告愈投愈沒效。」這句話背後，藏着整個行銷世界的轉變。現在的廣告早已不是人工設定、精準鎖定的時代，而是由AI接手判斷與學習的時代。

AI確實帶來效率。它能自動找出可能會買單的人，也能自動分配預算。但在B2B（企業對企業）市場，這種自動化常常失靈。原因很簡單：AI需要大量資料才能判斷「誰有興趣」，但多數B2B市場的成交週期很長、樣本又少，AI根本學不出有效的規則。

舉例來說，一家工廠設備商的成交可能要經過三個月洽談，過程中涉及採購、研發、老闆等好幾個角色。對AI來說，這樣的「轉換」太稀疏，它無法像零售電商那樣，用幾千筆點擊紀錄就自動找出下一批潛在客戶。

所以很多企業覺得廣告效果變差，其實不是預算不夠，而是AI「學不動」。這時，建議三件事。

第一，從素材開始調整。AI看不懂文字背後的邏輯，但它會根據「人們怎麼互動」來學習。也就是說，愈能引起共鳴的圖片、影片或文案，AI愈能理解「這類人對你的產品有興趣」。好的素材不只是讓人看，也要幫AI上課。第二，重新界定誰是你的核心客戶。很多人讓AI自動找客羣，結果投放過廣，反而浪費預算。在B2B市場，愈清楚知道自己要接觸的職位、產業或問題，AI愈能正確歸類。如果你賣的是醫療設備，就該讓AI從「醫院採購」或「診所經營者」這類行爲去學習，而不是亂槍打鳥。

第三，建立更多學習信號。意思是讓AI有機會「看到人們感興趣的動作」。例如影片的觀看時間、留言互動、甚至填寫表單等行爲，都能幫助AI知道哪些人真的在意你的產品。與其一直換受衆設定，不如讓AI透過這些反應去重新學習。

當企業做完這三件事後，廣告就不再只是花錢買曝光，而是讓AI慢慢學會你的市場。但更重要的轉變在於「心態」。過去我們把廣告看成一種「投放」——設定目標、丟預算、等結果。現在應該改成「教學」——用內容去教AI，也教市場理解你。

內容，不只是輔助的素材，而是AI學習的語言。當我們發佈一段影片、一篇報導或一個案例故事，不只是給客戶看，也是在給AI提示：這羣人、這種互動，是我們要找的人。愈多真實的互動，AI愈能分辨誰是潛在客戶。

在這樣的觀念下，B2B企業的廣告策略也要重新設計。最上層的內容，負責讓更多人認識問題、理解趨勢；中間層的內容，負責建立信任，像是案例分享或專業文章；最後一層，纔是名單收集、報價或試用邀請。這三層內容彼此銜接，才能讓AI從「陌生受衆」學到「有意願的客戶」。

此外，B2B行銷還有一個更大的挑戰：決策者不是一個人。很多時候，你的廣告其實打到員工，而不是老闆。但只要內容夠有價值，這些員工就會把它轉給決策者看。所以，我們不需要直接打中老闆，而是要讓「老闆的同事」願意替我們轉述。好的內容，就像會議中的一句話，能在不在場的時候，替我們說服別人。AI讓行銷變得更有效率，但同時也讓行銷更缺乏人味。企業如果只依賴演算法，最終會失去品牌的靈魂。相反地，當我們用內容去溝通、用故事去教育市場，AI會變成助力，而不是主宰。

我愈來愈相信一件事：「在B2B裡，你買不到成交，你買得到信任。」AI會放大好的素材，但永遠學不會你的故事。而內容，就是教會AI理解你的最好語言。（作者是撼星數位行銷總經理）