84歲摺疊車之父拍抖音、打山寨 他如何不畏內卷翻身小折車王？

物理學家出身的韓德瑋（圖），其摺疊車結構強、極耐用，這也是他敢跟盜版比命長的關鍵。(攝影者．陳宗怡)

當自行車產業面臨去庫存危機，諸多公司獲利腰斬、甚至虧損，卻有一家企業逆勢成長，它就是大行科工。

同行慘虧，它淨利成長69％

面對盜版，他反「開放技術」

大行科工，年產二十二萬九千輛摺疊車，高居世界第一，今年前四個月，淨利較去年同期成長逾六九％。

大行九月初於香港上市，股票超額認購逾七千五百倍，彭博報導爲港股掛牌之最。「摺疊車，就大行，順口溜一下就出來了。」車把、立管全球市佔第一的信隆集團，其執行長廖學湖表示。

大行業績突飛是大環境有利，一是疫情爆發時，消費者不敢用共享單車；二是後疫情時代，中國人走向戶外，摺疊車方便收納出行。

不過，中國有的是更便宜的摺疊車，大行的崛起，靠的是一套獨門打盜防僞術，進而在十多年來建立第一品牌形象，讓消費者、企業乃至於比亞迪、特斯拉等一線車廠選擇與大行聯名或促銷。

「小折」對臺灣人來說，想必都不陌生。而它背後的推手，就是大行。大行創辦人暨執行長韓德瑋自豪道，只要是摺疊車，技術可能都源自於他。

但做爲一家臺灣公司，大行在二○一一年卻因家族因素拆分公司，韓德瑋被迫放棄臺灣、國際市場，退守中國。

當時，中國整體消費力尚未崛起，盜版又異常猖獗，「大家一看到我們賣那麼好，就一窩蜂來抄我們的東西，」隨便一家自行車店，外面都擺着一排摺疊車，「價格不到我的一半，公司虧了好幾年。」韓德瑋坦白，甚至連公司名，都換了三次。

韓德瑋嘗試各種方法突圍，甚至今年高齡八十四歲的他，還親自拍抖音，最後，終於找出一套應對中國盜版的方法。

「打擊copycat（抄襲者）的關鍵是reliable（信任）。」大行獨立董事李勵生，是可口可樂第一位中國籍總裁，也是韓德瑋大學室友，有應對仿冒品Lucky Cola的經驗。廖學湖指出，在中國沒什麼比口碑更重要，因爲消息傳得太快！

想打造口碑，韓德瑋靠的是一套從研發生產、售後服務到行銷管理，「一杆到底的防盜管理。」

面對盜版橫行，大行的第一步是反其道而行，開放技術。

「不論是零件、專利或品牌，我們都開放跟人合作。」韓德瑋解釋，合作對象多了，甚至包含一些國營事業，自然會幫你抓盜版，進而擠壓盜版的生存空間。而且這麼做，還能控管合作方的產出品質，「如果做得不對，我們有權取消合作。」

若還有盜版，就要追查到底。廖學湖指出，「中國近年在知識產權發展很快，信隆抓得是一個得心應手。」

防盜同時深耕技術、品質

臺灣龍頭自行車廠也來取經

舉例來說，一發現有廠商仿冒，不要馬上告對方，否則只是打草驚蛇。要蒐集證據，比如請第三方機構去買仿冒品，目的是產品、發票等證據，同時，法院在審查時，通常會需要三個月進行專利檢索，這個也必須在提出告訴前先進行。

只要齊聚以上線索，「就算對方關廠潛逃，另起爐竈，也絕對完蛋。」廖學湖表示。

減少仿冒後，再來纔是深耕研發。

做爲摺疊車之父，韓德瑋最多曾擁有近三百項專利，其中一些雖然逐漸過期，但每年還是不斷推出二十餘種發明。

大行廣州代理商袁新梅指出，「人民幣三千元的車，一年後還能賣兩千多。」在這個新車落地打八折的時代，其二手車價足以證明其品質。更不用說，它的速度甚至可能跑得比公路車快，連臺灣龍頭自行車廠，今年初都跑去向它取經。

好的產品只是基礎，在網路時代，只要犯錯一次，就會全網皆知，尤其現在中國消費者越發精明，因此售後服務，纔是大行超越同業、杜絕盜版的關鍵。

「我們就是full warranty（完整保固）。」韓德瑋指出，就算顧客附近沒有大行的通路，只要隨便去一家自行車行維修，然後拍照寄回，若費用合理，大行都會出錢搞定。

同時，對於大行的通路，也就是代理商們，韓德瑋要求極致的微觀管理，「代理商要籤二十六頁的合約，直營店是二十三頁，員工可能也要七頁。」

不只店面有監視器，不時還會有神秘客拜訪，「沒客人時，店員可以玩手機，但若有客上門，還如此懶散，就得罰錢。」他也跟工會討論過，只要細則寫進契約，政府就會同意裁撤通路、裁員。

要求如此嚴苛，代理商會同意？

因爲有錢賺。比如今年前八月，大行的通路業績又較去年同期成長四二％。對於老一批代理商來說，就能跟大行一起成長，例如代理商袁新梅，她能從經營早餐店，翻身成六家分店的老闆；而年輕一代，像是大行全國銷售冠軍的北京代理商何璋亭，就表明只要有錢賺，其餘都是小事，更不用說代理商也有上市夢，所以更願意學習這些制度。

最後，則是顧客使用上的品質，也就是情緒價值。

除了騎行活動及舉辦各種競賽，大行也跟不少汽車品牌合作，擴大消費族羣，也就是所謂的四（輪）加二（輪）方案。

鼓勵車友自行組裝升級

專屬款小折，給足情緒價值

疫情後，許多中國人迷上戶外旅遊，但是汽車、大衆運輸都有其極限，總有一小段路必須用走的；若是公路車、越野車，非玩家也難騎到那麼遠，所以買汽車送摺疊車的方案越加普遍。

再加上，現在不論哪國，停車費都越來越貴，如大行一位在美國南加州的顧問，一天停車費要七十五美元，所以她後來都停在免收費的三公里外停車點，再騎摺疊車上班。

然而，隨着消費族羣擴大，開始有人會自己改裝摺疊車，韓德瑋擔憂，白牌零件恐影響品質，所以又投入改裝配件的研發，結果催生出大行DIY社羣。

袁新梅解釋，所謂DIY，更像是升級，尤其大行七成營收來自人民幣約二千五至五千元的中階車款，因此許多零件更替，其實就是用高階車款零件來組裝。

透過組裝，讓車子跟別人不一樣，車友就能自己創造品牌的情緒價值。不只一般消費者，諸多公司甚至會向大行訂製專屬摺疊車來送給客戶或員工。今年上半年，訂製車的營收佔比達約三五％。

從研發、生產、銷售到服務，大行圍繞着品質，不斷挖深護城河，這使得他們在內卷、仿冒品衆多的中國，依舊是消費者第一選擇。

不過，它也並非沒有挑戰。

首先，摺疊車約佔自行車市場的五％，而中國市場已然飽和，若想更進一步，勢必得出海。「大行的機會在輕量化技術。」美國輕型電動車協會副會長喬文軒（Jonathan Weinert）指出，美國電動車都太重，雖然便宜但難攜帶，若大行能結合輕量車架和優秀電池，就會很有競爭力。

再來，不論是技術開發，抑或是從內到外的微觀管理，都讓大行不能少了韓德瑋，但，他已八十四歲，而大行尚未出現接班人。

面對接班挑戰，韓德瑋卻表示，「我這次上市是用臺商註冊。」他臥薪嚐膽十餘年，到了今天還每天工作十餘小時，心心念唸的是反攻臺灣，而現在，機會就在眼前。

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商業週刊第1976期