21深度｜ETF發行狂歡背後的隱秘遊戲：券商首發暗設“綁定條款”

21世紀經濟報道記者 易妍君 廣州報道

繼建信基金旗下產品“一日售罄”之後，科創綜指ETF再傳捷報。

2月19日，工銀瑞信科創綜合價格ETF提前結束募集。同日，易方達基金公告稱，易方達科創綜指ETF將於2月20日結束募集，距離原定募集截止日提前了1天。

同時，其他多隻正在發行的科創綜指ETF，目前的募集份額也超過10億份。

21世紀經濟報道記者瞭解到，科創綜指ETF銷售火爆的背後，券商渠道功不可沒。尤其是國泰君安、中信證券、銀河證券等大中型券商，銷售規模（多隻產品累計）領先同業。

事實上，不只是科創綜指ETF，ETF首發的渠道中，券商正在逐步佔據主導地位。

3.7萬億ETF市場正在加速擴容。對券商而言，搶奪ETF市場份額，一方面是爲了“綁定”基金公司，進行業務協同、賺取更多的利潤，另一方面更是押注未來的業務機會。

雖然公募基金費率改革，減少了管理費分成、尾隨佣金收入，但在ETF發行大潮下，券商的基金代銷業務，已形成了一條新的利益鏈。

2月17日，13只科創綜指ETF同步發售。其中，大多數產品設置了20億份的募集上限，募集期限在5日—12日不等。

雖然整體聲勢不及A500ETF，但科創綜指ETF的發行也有不少亮點。除了建信科創綜指ETF在發行首日就火速賣了超過20億份，工銀瑞信、易方達旗下的產品也相繼提前結束了募集。

從過往經驗看，銷售火爆的寬基ETF，往往有渠道的大力支持，科創綜指ETF也不例外。

記者採訪瞭解到，大中型券商是科創綜指ETF首發的主力渠道。其中，國泰君安在本輪發行中的表現比較突出。

“可能是因爲國泰君安和海通證券正在合併，國泰君安的分支機構比較在意自己的表現，所以這次賣科創綜指ETF也格外賣力。”一位業內人士表示。

另有券商人士告訴記者，相比A500ETF，其所在公司沒有給財富團隊壓太重的任務，科創綜指ETF賣得好，一個很重要的原因是，開年以來，科創板有一波行情，科創綜指本身也漲得不錯，而且ETF流動性比較好，所以更容易吸引投資者。

從科創綜指ETF發售首日的情況來看，除了國泰君安，中信證券、中信建投、銀河證券、國信證券的銷售規模也較大。

排排網財富理財師姚旭升向記者指出，對於ETF首發，券商渠道之所以能夠佔據主導地位，有多方面的原因。比如，券商擁有專業的投資顧問團隊，能夠針對在售的ETF產品爲客戶提供市場分析、策略建議以及資產配置方案等增值服務；券商的客戶羣體，主要是股民和有一定風險承受能力的投資者，這些客戶投資經驗豐富，對ETF這種兼具股票和基金特性的產品接受度相對較好。

此外，“券商在市場推廣方面有豐富的資源和渠道，可以通過線下營業網點、線上交易平臺、發佈研究報告等多種模式對ETF首發進行宣傳推廣。”姚旭升談道。

雖然各大券商正在暗自較量，但做ETF首發的利潤大幅下滑已是公開的秘密。

券商首發ETF的收入主要有兩方面，一是公募基金管理費分成；二是尾隨佣金。

“公募基金費率改革之後，券商做ETF首發的毛利率已經下降了很多。”上述券商人士向記者舉例談道，比如，僅尾傭這部分，2020年，券商賣ETF，最高可以拿到60倍的交易佣金量，以“萬八”的佣金計算，最終可以拿到4.8%的佣金收入。即使是弱一點的渠道，也能有40倍的交易佣金量。但目前新規已嚴禁用銷售規模換交易佣金，尾傭收入也受到很大影響。

而ETF管理費方面，基金公司能夠分給券商的部分相當有限，因爲ETF管理費本身就低於主動權益產品，多爲0.15%，即使按照50%的比例分成，也只有7.5‰。

上述券商人士感嘆，“像之前A500ETF首發時，有券商加大了對投顧的激勵，相當於增加了做首發的成本，這種情況下，可能是券商‘貼錢’給員工做激勵。”

事實上，券商不會真的“賠本賺吆喝”，在ETF首發上賺不到的錢，會以其他的方式“迴流”。

有券商人士告訴記者，大型券商之所以如此賣力地做ETF首發，主要是因爲與對應的基金公司有其他業務合作。

“比如，A基金公司若把一些產品的託管、券結，同時放在B券商，那麼，B券商也會格外重視A公司產品的銷售。畢竟，券結的收入相當可觀。”該人士表示。

他指出，雖然代銷ETF的收入已經接近腰斬，但情況還是好於其他場外基金的首發，因此券商不得不重視ETF的首發。

另一位市場人士表示，目前，一些券商和基金公司形成了戰略合作關係。基於這種關係，基金公司會把所有產品的費用打包支付給相應券商。也就是說，券商會綜合考慮ETF的首發值不值得花力氣。

姚旭升也談道，券商銷售ETF不僅可以獲得代銷收入，還能帶動融資融券、券結、託管、做市等其他業務，實現協同效應，促進公司綜合實力的發展。

在ETF大時代，券商對代銷ETF業務的考量，更多是儘早搶佔市場制高點。

在姚旭升看來，隨着指數化投資的興起，ETF作爲權益類基金的重要組成部分，具有廣闊的市場空間。券商積極參與ETF銷售，可以提前佈局這一高增長賽道，分享未來的發展紅利。

同時，ETF作爲一種低成本、高效率的投資工具，與券商的財富管理轉型目標高度契合，通過佈局ETF業務，可以更好地滿足客戶多樣化的資產配置需求，提升服務質量。

一位公募基金人士也向記者指出，雖然當前ETF市場的競爭很激烈，但基金公司、券商還是會義無反顧扎進去，最重要的原因是，大家一致認爲ETF是資產管理行業的未來。

“券商也是在押注未來的業務機會，每家券商都擔心在這輪競賽中被落下，因爲後面很難再追趕上來。”該人士表示。

此外，他提到，除了行業競爭使然以外，券商重視ETF市場還有一個很現實的因素，即目前他們也更願意向客戶推薦ETF而非個股，因爲個股對客戶的傷害更大，爲了留住客戶，券商也會去推ETF。

“不過，一線投顧主動賣ETF的意願不大，公募基金費率改革以後，賣ETF不賺錢，一線投顧更願意賣私募。銷售ETF更多是因爲總部會給壓力。”他補充說。

事實上，從目前的行業格局看，大中型券商在ETF賽道的優勢已十分明顯。

根據上交所統計，2025年1月，在券商經紀業務ETF成交額方面，華泰證券、銀河證券、華寶證券當月成交額佔比分別爲11.42%、5.88%、5.43%，位列行業前三；緊隨其後的是中信證券、國泰君安、東方證券、海通證券，這幾家券商的成交額佔比依次爲5.19%、4.90%、4.65%、4.60%。

而從券商經紀業務持有ETF的保有量來看，截至2025年1月末，前十大券商經紀業務持有ETF規模比例上升至75.06%，與去年底75%的水平略有增加。

其中，申萬宏源、銀河證券、中信證券、招商證券、廣發證券的持有規模佔市場比重依次爲19.32%、19.21%、6.40%、5.16%、4.85%，位列行業前五，排在第六、第七名的國泰君安、華泰證券持有規模佔比分別爲4.65%、4.54%。