專訪友邦保險張曉宇：在壽險轉型關鍵年，探尋破局之路

去年發佈的“新國十條”爲正處於深度轉型中的保險行業指明瞭方向，然而低利率時代的的利差損風險猶如高懸的達摩克利斯之劍，使得保險公司從產品設計到渠道佈局的全方位、深度轉型迫在眉睫。向左還是向右，行業已到關鍵十字路口。

“2025年是一個非常好的契機，也是一個關鍵點。整個內地保險市場需要認認真真去想接下來如果要長久發展，到底應該走怎樣的路。” 友邦保險區域首席執行官、友邦人壽董事長張曉宇近日在接受第一財經記者專訪時表示。

作爲長期主義的堅定信仰者，張曉宇在專訪中從負債端和資產端分享了他的轉型破局之道。

如何深度轉型？

張曉宇認爲，在目前的低利率環境中，如果還沿襲過去的“老路”，用單一的產品和渠道“打市場”，很可能會陷入到利差損等風險當中。

“低垂的果子已經摘完了，現在需要努力跳一跳去夠樹上的果子。”這是張曉宇在屢次接受第一財經採訪中反覆提及的觀點。

深度轉型現下已成爲壽險行業的共識，那如何才能實現？

在張曉宇看來，去年國務院發佈的《關於加強監管防範風險 推動保險業高質量發展的若干意見》（下稱“新國十條”）就可以成爲2025年壽險業深度轉型的“指路明燈”。“我覺得還是要堅持‘新國十條’講的方向，要堅持走高質量發展道路。”張曉宇說。

“新國十條”對壽險行業進行了清晰的定位，即注重風險管理情況下的高質量發展。“這個定位其實需要保險公司下很多功夫去思考。”張曉宇的解讀是，這些“功夫”涉及保險公司的全方位能力提升，包括資產負債匹配、財務管理、償付能力管理、負債成本管理、產品結構轉型等等。“這些東西都要配得上，才能全方位提升發展質量。”張曉宇說，當然，這些能力不是一朝一夕可以建立起來，因此要“堅持做難而正確的事”。

除了行業定位之外，張曉宇在“新國十條”中也讀出了很多新機會，其中大部分和友邦人壽高度相關。例如“新國十條”中提到的持續推進高水平的對外開放，這對友邦人壽這樣的外資險企無疑是利好方向。又如，健全保險機構監管評級制度，能爲今後的分類監管打下基礎，“這對本身發展質量好的公司來說，一定是福音。”張曉宇說。

而在具體業務方面，張曉宇則認爲，“新國十條”確定了財富管理亦爲保險主業之一，也提到了個人養老金產品、商業健康保險，甚至是外幣保單這類目前還未出現的創新品種，這些都爲行業指明瞭未來潛在的發展空間。

如何高質量發展？

在保險業“新國十條”繪就的行業高質量、可持續發展藍圖下，友邦人壽表示對中國內地壽險行業的發展充滿信心，並將堅定深耕中國、投資中國。

方向既定，如何能夠加快發展？張曉宇認爲，從友邦人壽的戰略經驗來看，這需要獨特的增長點和獨特的策略。

就友邦人壽來說，獨特的增長點來源於中國內地保險業繼續擴大對外開放的紅利下，友邦人壽成爲內地首家外資獨資人身保險公司之後在分支機構上的迅速擴張。

據張曉宇介紹，僅2024年四季度，友邦人壽就獲批於安徽、山東、重慶、浙江籌建分公司，並已相繼獲批准予開業。從2020年獲得獨立法人資格至今，友邦人壽的省級經營區域已從5個拓展至14個。

從友邦保險（友邦人壽所屬集團）的規劃來看，目前友邦人壽在中國內地的區域拓展上一般選擇先從省會城市開始，待業務基礎打牢後會繼續在該省份中挑選一些經濟發達、潛力好的地級市開設中支機構，希望未來能以每年1-2家的速度進行新區域的拓展，因此未來在中國內地仍有非常大的增長空間。

友邦保險近日發佈的年報顯示，友邦人壽2024年實現新業務價值增長20%，年化新保費增長10%，其中2019年起設立的分支機構實現營銷員渠道新業務價值增長27%。

當然，在張曉宇看來，增長點背後需要有獨特的戰略“內功”來支撐。

“在確定戰略是正確的，市場定位、客戶定位都是對的情況下，我們把平臺做好就好了，這就是（高質量發展的）內生邏輯。”張曉宇說，具體來說，要把握中國內地保險業的長期發展機遇，其實需要圍繞客戶驅動、渠道創新、區域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內的全要素升級。

以產品爲例，張曉宇認爲，“重倉”在單一產品上的戰略並不可持續，相反，險企需要根據客戶的不同需求進行多元化開發。據他介紹，目前友邦人壽的產品結構可以被形容爲“三駕馬車”，即傳統保障類產品、稅優產品、長期儲蓄並重。

年報數據顯示，友邦人壽2024年營銷員渠道傳統保障類產品的新業務價值錄得26%的增長，佔營銷員渠道2024新業務的46%。而對於長期財富管理，迎合整個行業向分紅險轉型的趨勢，2025年前兩個月，分紅險亦成爲友邦人壽營銷員渠道長期財富類保險產品新業務價值的主要貢獻者。

而在渠道方面，針對市場普遍關注的未來很可能實施的營銷員渠道 “報行合一”政策的影響展望，張曉宇迴應第一財經記者稱，對於此政策正在積極關注及準備過程中，但友邦人壽在佣金方面較爲自律，其佣金率爲市場平均水平，並不靠短期費用推動短期結果，而是選擇將資源更多投入到產品研發、服務研發、生態系統的搭建、數字化平臺的搭建等長期發展建設當中，因此影響可控。“我對於友邦還是很有信心的。”張曉宇說。

低利率下如何投資？

對於保險資金來說，在低利率環境下從投資端如何防範利差損風險也成爲了各家險企高質量發展所需要克服的重要挑戰。

張曉宇表示，儘管近期十年期國債利率有上升現象，但這背後可能與前期債券超買以及部分機構配置從債券轉向股票有關，央行近期再次釋放將擇機降準降息的信號，他判斷中長期利率仍有下降可能，不能掉以輕心。

那低利率下應該如何進行投資？在張曉宇看來，堅持戰略性資產配置和戰術資產配置的配合尤其重要。

張曉宇介紹稱，在戰略性資產配置方面，友邦人壽的不同產品類型會有不同側重點的配置，例如分紅險產品會匹配較高的風險資產配置。而在資產負債匹配的原則下，擇機配置長久期債券是重要方面。同時，在戰術配置上，友邦人壽現階段會系統性推進部分風險資產的配置，例如私募債、高分紅股票、不動產基金等。

事實上，在獲得獨立法人資格之後，友邦人壽的投資範圍大大拓寬，可以佈局PE、不動產等另類資產。“我們目前還是有空間多配一些長期股權和不動產，這些資產與我們長期負債特性是匹配的。同時，這些資產的配置上我們還沒有達到最高的上限，所以後續還會繼續佈局。”張曉宇說。公開信息顯示，近兩年，友邦人壽持續加倉中國內地不動產，在上海、北京均投資了商業辦公樓項目，同時亦佈局了物流基金等資產，總投資金額已超百億元。

而在權益市場方面，張曉宇則坦言目前在加倉中。據他介紹，友邦人壽從去年開始就看好高分紅股票，會繼續重點關注此類資產。