專訪錢大媽集團CEO馮衛華：“不賣隔夜肉”的密鑰
南方財經全媒體記者魏彤 實習生劉夏菲 廣州報道
城市萬家燈火陸續點亮，時鐘的短針漸漸指向數字“7”。在小區門口，紅底白字閃着“錢大媽”字樣的招牌下，前來門店的消費者早已裡裡外外排起長龍。
他們大多是被每日“定時打折”清貨機制的魅力吸引而來。錢大媽打折模式從每晚七點開始，持續到晚上十一點半，餘下的菜品免費贈送。
看似“財大氣粗”的折價機制背後，源於錢大媽“不賣隔夜肉”的Slogan。而這個響亮的口號，也把“新鮮”的品牌心智悄悄植入萬千消費者的心中。
從2012年東莞農貿市場的一間豬肉檔口，到如今佈局全國超30座城市、門店數量近3000家的社區生鮮連鎖品牌，12年間，錢大媽把新鮮食材從田間帶到餐桌，一路“領鮮”，逐漸覆蓋了百姓家庭的餐飲需求。
而其中的一把關鍵密鑰，就埋在廣袤而肥沃的田間土地裡。
“我們從源頭挖掘好貨，讓農特產品走出村寨、跨越山海、融入市場。”近日，錢大媽集團CEO馮衛華在接受南方財經《新粵商》專訪時，分享了其打通從產地的“最初一公里”到社區的“最後一公里”的領“鮮”密碼。
而這個過程，也恰與“百千萬工程”助力城鄉融合、協調發展的目標不謀而合。
據馮衛華介紹，創業以來，錢大媽在全國範圍挖掘優質農特產品，推動農產品“產、供、銷”的一體化發展，逐漸形成了“產品帶動產業、產業帶動幫扶”的可持續發展助農模式。錢大媽還計劃繼續加強與全國各地農業企業的合作，持續探索中國農產品品牌化發展的新模式和有效路徑，在建設“百千萬工程”推進鄉村振興的道路上繼續一馬當“鮮”。
以“日清”模式“保鮮”
《新粵商》：你創辦錢大媽的初心是什麼？
馮衛華：創立錢大媽，源於我們對“新鮮”的追求，也是我們的初心所在。
在品牌成立之前，我們關注到豬肉類等生鮮食材的隔夜銷售問題，這不僅損害了食材品質，影響消費者的體驗，“尾貨”問題也成爲生鮮業內的普遍痛點。
爲此，我們提出了“不賣隔夜肉”這句人人能聽懂的口號，通過“日清”模式和“定時打折”清貨機制來落實不隔夜銷售，讓錢大媽與“新鮮”牢牢關聯並烙印在消費者的腦海中。同時，我們利用社區地理位置優勢，將店鋪開在消費者身邊，縮短生鮮食材從產地到餐桌的距離，爲消費者帶來新鮮、便捷、優選的體驗，讓每一餐都新鮮。
《新粵商》：錢大媽是如何在全國遴選出農業優勢縣、強勢村的?這些品牌和農產品應具備哪些優勢和特點?
馮衛華：經歷了12年的發展，錢大媽不僅建立了自身的供應鏈優勢，在選品上也有獨到的眼光。
近年來，我們深入到全國百縣千村，搜尋優質種植、養殖基地，注重挖掘每個地區獨特的資源稟賦，其中很多是國家地理標誌產品，包括炎陵黃桃、西州蜜瓜、增城遲菜心、蒲江耙耙柑等。
錢大媽通過與農業合作社、經銷商、當地代收等深耕多年的農業企業建立穩定的供應關係，確保原產地的穩定供給。這些產品有着優良的品種並且在品牌化發展、技術創新以及線上線下融合方面具有明顯特點，能夠滿足消費者對高品質食材的需求。
我們在發現一款地標性農產品後，我們將先以“試銷”方式在部分門店小規模上市，收集消費者對產品的偏好度及接受度反饋，待獲得消費者認可後，再全面推廣至所有門店銷售。通過錢大媽的品牌化運營和市場推廣，能爲它們提升市場競爭力，推動了農產品的品牌化發展，爲鄉村振興貢獻了力量。
《新粵商》：如何保障農產品的多樣性和高品質，更好地滿足消費者需求?
馮衛華：一方面，錢大媽深入挖掘各地特色；另一方面嚴守品質關卡。
先說多樣化，錢大媽以數字化爲抓手，錢大媽精準對接各地消費者的獨特口味，滿足他們個性化需求。門店商品充分考慮地域差異，比如在成都，能買到當地獨有的白灣海椒；到了廣東，靠海優勢讓花仙魚、海大蝦等海捕水產品以及廣府燒味等產品備受歡迎；在西安，麪食類商品更是佔據門店冰櫃的“半壁江山”。
再來看品質，從採購到銷售，錢大媽嚴抓每一個環節。在上游，對基地進行細緻的施肥用藥培訓和管控，確保源頭安全；驗收環節，20個標準化快速檢測實驗室嚴陣以待，每天抽檢1100多批次，由第三方權威機構把關；物流運輸時，車輛定位系統實時監控，冷鏈技術全程控溫，蔬菜全程不超15℃；到了門店，衛生、陳列、售賣標準嚴格規範，員工操作一絲不苟。
此外，錢大媽還每年投入資金搞技術創新，與科研機構、農戶攜手，從養殖、用藥到土壤改良，全方位把控品質。
簡而言之，錢大媽用智能化的商品策略滿足消費者多元化需求，再以嚴苛的品質管理流程和持續的技術創新，爲消費者提供既豐富多樣又高品質的農產品，讓他們吃得放心、吃得滿意。
《新粵商》：在供需對接方面，錢大媽積累了哪些可複製的有效經驗?如何通過數字化智能化的手段，保障自身的產銷一體化發展?
馮衛華：錢大媽的社區門店位置非常便捷，就在社區樓下。所以我們的顧客羣體因此很穩定，主要是服務於社區羣體。同時，在門店長期的經營過程中，我們對社區居民的喜愛偏好和消費需求都有了基本瞭解，門店準確掌握供需情況，從而收穫了穩定訂單。
同時，在數字化和智能化方面，我們打造了一套先進的智能供應鏈體系，集成了供應商管理、採購管理、倉儲管理、物流管理等多個板塊。
通過大數據開發平臺，錢大媽實現了多元化融合和資源整合，以技術驅動企業和業務發展；智能訂貨系統讓門店運營更加輕鬆；採購端的系統則讓採購價格更加透明，訂單處理更加方便快捷。此外，錢大媽通過數字化實現了商品的溯源，保障了食品安全。
這些數字化手段不僅提升了錢大媽的運營效率，也爲農產品產銷對接提供了有力的技術支持，形成穩定的產銷對接關係。
“百千萬工程”拓寬農產品銷路
《新粵商》：你是如何理解“百千萬工程”？“百千萬工程”的實施對推進鄉村振興，推動我國農產品發展起到哪些作用?
馮衛華：整個中國的經濟發展，包括改革開放後的發展重心，是不斷調整的。從沿海到內陸，從城市到農村，從城市結構來講，鄉村的發展是較爲滯後的。一方面，他們的資源也是有限的；另一方面他們的信息也是相對比較封閉。“百千萬工程”是從國家層面和政府層面，通過農業來幫助偏遠地區羣衆改善自身生活質量。
我們在全國範圍挖掘優質農特產品，豐富了消費者的選擇，也推動了農產品“產、供、銷”一體化發展。同時，錢大媽積極響應“百千萬工程”，通過基地共建或基地直採的形式，帶動全產業鏈升級，助推鄉村全面振興，助力實現城鄉區域協調發展、農業農村現代化。同時，我們依託近3000家門店的廣泛佈局，不僅拓寬了農產品銷售渠道，還有效帶動了上萬人的就業，爲當地社會經濟發展注入了新的活力，促進了就業市場的繁榮。
實際上，每個地方都有地方特色產品，但農產品沒有一定的資源傾斜，很難走出本身的區域範圍。政府通過“百千萬工程”按照“一村一品、一鎮一業”的方式推廣幫扶，把當地的特色農產品以規模化和產業化的方式運出深山，再通過產業鏈全渠道的資源方式，對接給城市裡有需求的消費者。
十多年的經營讓我們手上掌握了穩定且龐大的訂單，屬於對接消費者的終端渠道。我們的採購本身就有義務幫助消費者找尋更好的產品，當然我們是很希望能夠在政府的推動下，將這些具有地域性、標誌性的農產品進行規模化供應，這能夠提高我們整個供應鏈的供給效率。
在配合政府來進行“百千萬工程”方面，對錢大媽這個手上掌握龐大消費者購買需求的企業來講，恰好能解決農產品銷售難題，能夠發揮“四兩撥千斤”的作用；對政府來講，也剛好是解決了農產品銷售的問題。在這件事情上，我們應該要積極主動地參與，並且我們已具備相應的能力參與進去。
《新粵商》：2025年，錢大媽在哪些區域和城市會有新的佈局？同時，爲各地市帶來了哪些社會和經濟效益?
馮衛華：2024年中央一號文件提出，“持續加強產業和就業幫扶，提升消費幫扶助農增收行動實效”。
消費幫扶是促進鄉村振興的重要舉措。經過多年實踐，錢大媽形成了“產品帶動產業、產業帶動幫扶”的可持續發展助農模式，幫助了許多農特產品走出村寨、跨越山海、融入市場。
這些年，錢大媽走過廣東、貴州、福建、江西、陝西、甘肅、黑龍江、西藏、新疆等等區域。截至2024年末，通過訂單模式帶動農戶約3000戶，平均每戶每年增收超過2萬元，2024年全年消費幫扶金額超19億元。
比如在貴州，錢大媽直奔種養殖基地，從源頭挖掘好貨。2023年6月，在粵黔兩地政府支持下，採購團隊深入貴州，與康盛達、聖奇銳農等基地達成合作，共建五穀蛋、龍裡黃瓜示範基地。
通過長期定點採購，幫助當地農戶穩定增收，並通過多維度的品牌打造及宣傳，令五穀蛋在錢大媽門店大受歡迎。2024年，廣州市場每5枚雞蛋就有1枚來自貴州，錢大媽貴州五穀蛋的銷售額超1.9億元，成功解決了貴州雞蛋“出山難”的問題。
今年，我們繼續發揮着蔬菜產業鏈“鏈主”的作用，分別建設了深圳豆芽標準種植示範基地、馬爾康市白灣海椒標準種植示範基地、漳州杏鮑菇標準種植示範基地等項目，通過以訂單採購方式，倒逼生產端提高品質與標準，形成穩定的產銷對接關係。農戶只管種、不憂賣，品牌力的提升，提高了產業競爭力，帶動當地共走富裕路，大力促進了鄉村的產業振興。
《新粵商》：下一步，錢大媽還將如何探索中國農產品品牌化發展的新模式和有效路徑，助力廣東“百千萬工程”，推進鄉村振興？
馮衛華：12年來，錢大媽立足粵港澳大灣區，輻射全國。錢大媽將繼續以產業爲引領，擴大幫扶版圖，不斷優化供應鏈，加強品牌打造，提升農產品價值，助力更多優質農產品走向全國，爲鄉村振興持續貢獻錢大媽的力量。
我們計劃在重慶、成都、武漢等城市，以及華東區域進一步發力，將大灣區的成功經驗複製到全國。還將進一步與全國各地農業企業合作，建立標準化的生產基地，提升農產品的品質和產量，推動農業現代化發展。
我們一貫以高標準的生產流程和嚴格的質量控制，確保產品的品質和供應能力。在打通上游優質農產品供應渠道的同時，錢大媽將不斷在下游加強品牌聲量，通過發揮上游供應商的優勢，打造自有品牌，爲農產品帶來更強的市場競爭力，更好地滿足消費者需求。
統籌策劃：林曦
採訪撰文：魏彤、劉夏菲
視頻拍攝：肖航、張恆碩
視頻剪輯：章啓良