易車：數字化轉型，汽車品牌躍遷的新引擎

2024年，汽車經銷商在“市場動盪”與“預測複雜性提升”的雙重考驗下，迎來了前所未有的挑戰。在此背景下，衆多經銷商開始深刻反思自身在產業鏈中的定位與價值，積極應對競爭，奮力開拓轉型升級的新路徑，旨在在變革的大潮中把握更高質量的發展機遇。近日，“易車志”邀請到東風卓聯汽車服務有限公司銷售公司副總經理鄭正，展開一場關於經銷商集團數字化轉型發展的對話。作爲東風自營品牌的營銷先鋒，鄭正表示，東風卓聯始終致力於探索創新的營銷模式，通過推進數字化“4D行動”並與聯友科技達成戰略合作，東風卓聯正不斷強化其數字化營銷能力，同時，東風卓聯也高度重視服務質量的提升，堅持以優質的服務爲紐帶，緊密連接客戶，致力於成爲提供卓越客戶體驗的汽車零售服務商。

數字化賦能，品牌與用戶共生成長

自2010年10月成立以來，東風卓聯作爲東風汽車旗下全資經銷商集團，已成功構建了一個包含汽車銷售、售後服務、數字化營銷、高效呼叫中心服務、二手車交易以及全面供應鏈管理在內的多元化業務版圖。其經營的品牌廣泛覆蓋了東風風神、東風奕派、東風納米、東風標緻雪鐵龍、東風日產、東風本田以及嵐圖汽車等東風集團的核心品牌。面對日新月異的行業競爭格局與全球汽車產業轉型的浪潮，東風卓聯集團依託“東方風起”戰略的引領，在科技創新“躍遷行動”的強力驅動下，積極融入東風乘用車精心構建的“三縱三橫”組織框架之中。在此堅實基礎上，集團快速推進“卓越535”中期事業藍圖，力圖通過不懈的努力與快速發展，到2026年達成累計營業收入500億元、新車銷量超過30萬輛、並建立超過50萬用戶的穩固客戶基礎的經營目標。

在線上方面，東風卓聯集團堅持以保客營銷爲核心起點，明確數字化轉型的戰略方向，持續拓展並深化與東風乘用車的合作維度與深度。基於此戰略佈局，東風卓聯充分匯聚與整合豐富多元的資源，成立了內容營銷、用戶運營、直接銷售等專業化的部門結構，專注於向東風乘用車提供全方位、高品質的定製化服務。

鄭正認爲，當下的年輕用戶正日益成爲數字營銷版圖中的主流目標羣體。面對這一趨勢，精心打造數字化熱門IP已成爲東風卓聯在數字化營銷道路上至關重要的戰略步驟。東風卓聯專注於創造富有創意與魅力的數字化熱門IP項目，如“風之星”元宇宙社區的上線和智能車機管家“皓妹妹”的推出，吸引年輕客戶羣體的關注和熱議，增強了社羣營銷的成效與粉絲運營的活力，爲東風卓聯的數字化營銷戰略增添了強大的推動力。

其次，激活私域流量，加強用戶粘性，亦是東風卓聯業務發展的重點之一。據悉，爲加深與用戶的關係，提升用戶忠誠度，聚焦於五大核心環節：孵化、激活、留存、培育與轉化。詳細來說，孵化作爲首要步驟，藉助經銷商網絡高效吸納新用戶。當用戶成爲車主後，東風卓聯立即着手構建多元化的社羣環境，如車主專屬羣、車友興趣圈及福利分享羣等，持續實施激活策略。這些社羣不僅定期推送品牌動態、用車指南等有價值信息，還創造性地加入了簽到打卡、本地化活動等交互元素，極大提升了社羣的活躍度。這一系列策略在東風卓聯社羣運營的初期便展現出了顯著效果，成功吸引了18萬名新成員的加入，並實現了用戶活躍度的急劇增長，有效加深了用戶與品牌之間的情感聯繫，爲後續的用戶維護、培養以及轉化工作打下了牢固的基礎。

另外，東風卓聯還推行了KOC發掘工作與合夥人機制，爲銷量增長注入新動力。東風卓聯精選東風風神車主中的代表性人物，分享他們引人入勝的故事，並製作高品質的文案和視頻內容，使得東風風神用戶的形象更加生動立體。與此同時，通過對合作夥伴政策的調整優化，不僅降低了加入門檻，還加大了獎勵幅度，覆蓋了新客戶引入、線索蒐集、到店邀請以及交易促成等多個重要環節，與現有客戶攜手並進，共同驅動東風風神銷量的持續攀升。第三，開闢直接銷售渠道，探索營銷新模式。鄭正指出：“面對新能源汽車市場的蓬勃發展，直營模式日益受到青睞。在此背景下，東風卓聯打通東風風神的直銷鏈路，成爲企業轉型的一大亮點。儘管當前直銷銷量尚未與經銷商體系比肩，但其核心目的在於爲企業轉型注入活力，開闢新的增長路徑。”

當前，東風乘用車已構建獨具特色的“風神直銷鏈路”，涵蓋26個精細環節，聯結客戶、東風卓聯、東風風神、東風物流及東風財務五大主體。爲了提升購車體驗，東風卓聯進行了深入的市場調研，並吸收了行業內領先的做法，精心設計了一條既高效又簡潔的直接銷售路徑，實現了購車流程的規範化和透明化。對於客戶來說，購車過程得到了極大的簡化，只需在線挑選心儀車型並提交相關信息，便能順暢地完成合同簽訂、貸款申請、保險辦理等各項手續，輕鬆地將新車開回家。

拓展渠道強化定位，差異化協同發展

在對話中，鄭正還着重向“易車志”分享了渠道建設對於傳統經銷商集團數字化轉型的重要性。他表示：東風藉助品牌勢能不斷向上。今年3月，東風乘用車在2024商務大會上推出了旨在助力經銷商夥伴穩健發展的“龍騰萬里”計劃，並明確該計劃分爲“龍騰”與“萬里”兩大板塊，即“龍騰”注重強化實力，設立三年規劃，圍繞經銷商成長及專營店主營業務，構建長效能力提升體系；“萬里”則着眼規模擴張，搭建全面的經銷商成長框架及穩健投資人體系，覆蓋單品牌至多品牌、單店至多店的拓展需求，提供定製化政策與支持。

在他看來：“在東風乘用車制定的品牌渠道協同發展戰略下，通過構建科學的渠道模型與管理機制，有效促進了規模效應與競爭力的提升。如今，東風乘用車渠道已拓展至865家門店，其中，東風奕派與東風納米已精準定位核心市場，專營店數量均超200家。同時，東風風神正加速渠道革新，以嶄新面貌致力於爲客戶提供卓越服務。而東風卓聯也已在全國範圍內開設98家專營店，並規劃至2025年底增至近150家，構建起以武漢爲核心，輻射全國的特色渠道佈局。”此外，在東風風神、東風奕派、東風納米這三大產品系列品牌協同並進的過程中，它們憑藉各自獨特的業務佈局、目標用戶羣以及市場渠道定位，共同承載並傳遞着東風品牌的核心理念，同時在保持差異化定位的基礎上協同共進，全面滲透主流市場，在各自領域內發力，攜手推動“東風”品牌的做強、做優、做大。具體而言，東風風神品牌未來將把電動化技術作爲核心驅動力，全力推進品牌煥新戰略，鮮明地塑造“智享駕趣 自在風神”的品牌形象，致力於爲消費者展現一個融合科技魅力與愉悅駕駛體驗的全新品牌風貌。東風奕派則已清晰勾勒出未來三年的品牌發展藍圖，旨在加速消費者對品牌的從瞭解到認可的轉變過程。今年，東風奕派將圍繞品牌建設，從品牌線、產品線、社交線、用戶線、區域線五個維度同步推進，實施22項關鍵舉措。至於東風納米，它正身處競爭最爲激烈的小型車市場，今年，東風納米與知名流量平臺攜手合作，充分展現品牌價值，進一步深化國民對品牌的認知程度。

後記

通過與鄭正的溝通，我們能夠明確地感受到東風卓聯集團正逐步將“產品升級”“品牌升級”“價值升級”的戰略構想進一步轉變爲現實成果。現階段，東風卓聯正全力以赴地向着銷售目標衝刺，力圖成爲東風乘用車新能源轉型過程中的核心驅動力，積極謀求在行業中的領先地位，爲實現成爲國內自主乘用車市場領跑者的目標而不懈奮鬥。