一場證券從業者的投顧實踐研討：探索服務收費新閉環，從“開戶導向”向“服務導向”躍升

財聯社6月29日訊（記者 王晨）在剛剛落幕的第八屆互聯網證券業務研討會上，200多位來自券商互聯網金融、數字金融部門的行業專家和實戰精英匯聚一堂，圍繞互聯網證券業務的最新思考、實踐、探索展開深度交流。

而這也是自2017年以來首屆論壇以來的第八屆，從集中互聯網金融運營到全方位切入財富管理，互聯網證券業務研討會內容一直在不斷進階與提升。

在財富管理轉型大潮中，投資顧問業務已升級爲證券公司構建核心競爭力、實現服務收費轉型的關鍵引擎。互聯網證券業務研討會的其中一個分論壇便圍繞“投顧業務的價值重塑與創新探索”主題展開。

面對投資者日益多元化的需求和複雜多變的市場環境，行業積極探索涌現出多種差異化的投顧展業模式，AI也正在以前所未有的速度重塑投顧業態，這不僅帶來了服務效率的提升和服務半徑的擴展，更在深刻改變投顧服務的邏輯、交互方式與價值創造路徑。

行業專家們聚焦券商投顧領域的熱點與痛點問題，分享了他們對買方投顧商業模式的思考和業務實踐、投顧線上線下服務方式的協同、基金投顧用戶運營、投顧短視頻營銷與內容創作、AI賦能投顧服務升級與模式創新等經驗，爲行業發展提供了新思路新方法。

將客戶從基礎交易場景向投顧服務場景遷移

談及投顧業務轉型，一位來券商資深網金從業者在分享中提到，傳統券商獲客過度集中於開戶環節，這是對資源的低效配置。客戶真正需要的是投資認知構建、行業理解等深層次服務，而三方投顧機構和財商機構已在此賽道佔據先機。券商需通過流量漏斗模型，將客戶從基礎交易場景向投教、投資諮詢和投顧服務場景遷移，以此拓展新收入來源。

該嘉賓還介紹，其所在團隊通過從基礎課程到工具、一對一服務、同步組合及高端私域課程的收費閉環設計，實現了業務的可持續增長，去年心理（目標）收入破千萬，今年達幾千萬級別，且部門實現盈利。

此外，嘉賓特別指出，證券投資諮詢業務的投顧費用無需以開戶爲前提，可通過小程序、微信公衆號、企業微信等渠道開展服務並收費，同時做好實名制和風險測評等合規工作。該團隊的實踐證明，當客戶對內容和服務產生依賴後，開戶轉化自然水到渠成，且這種模式下的客戶粘性更強。

集中獲客創收來反哺優質投顧

也有券商代表分享了在投顧業務中的體系化探索與面臨的挑戰。據該嘉賓介紹，公司當下的核心任務是開展線上投顧。根據經驗來看，投顧簽約轉化率達到一定程度後很難帶來增長，因此公司調整策略，從關注投顧簽約數量轉向資產規模，通過強化服務提升客戶粘性。具體措施包括：將交易服務部做強，聚焦客戶交易需求；金融產品部從賣方升級爲自配部門，根據投顧需求爲投顧提供解決方案。

在投顧服務落地層面，該券商注重數據驅動，試圖打通投顧在直播間服務時的客戶行爲數據與賬戶數據，以更精準地把握客戶需求。但在私域運營中面臨信息打通困難、客戶標籤獲取不足等挑戰。在投顧團隊建設上，計劃建立中部、頭部IP機制，通過集中獲客創收來反哺優質投顧，解決公司對投顧業務重視不足、將其視爲成本的問題。

同時，該券商探索業務閉環，將客戶集中運營並場景化，例如以ETF爲切入點簡化服務，整合到場景中驗證效果。在變現模式上，嘗試人機結合，將部分自動化運營環節提煉出來，以提高投顧服務效率。但該嘉賓還強調，風控成本高是公司一大瓶頸，例如同步運營中風控人員配比需達到1:3甚至更高，且內容合規審覈嚴格，如投顧在直播中可能因敏感詞被拉黑。

投顧業務可成爲佣金下滑背景下的優質商業模式

關於投顧業務的商業模式，有嘉賓對比了券商與三方投顧的本質差異。在他看來，券商的核心優勢在於擁有完整的賬戶體系，可實現後端收費，如根據客戶交易情況持續收費，且退費率低。而三方投顧依賴前端收費，獲客成本高，利潤率低。券商若能做好投顧業務，可成爲佣金下滑背景下的優質商業模式。

在人才培養方面，論壇嘉賓指出，投顧業務需要批量培養具備服務能力的員工，美國投顧協會數據顯示，其投顧人均服務約300個客戶，而國內目前服務效率較低。行業面臨的巨大課題是如何快速批量化培養一線投顧，使其達到及格線以上的服務水平，既能爲客戶提供資產配置方案，又能通過服務付費實現價值。部分機構已開始探索相關培訓計劃，如打造ETF賽道和基金配置等專業能力培訓，培養投顧運用工具技術的能力。

技術賦能成爲投顧業務創新重要驅動力

技術賦能成爲投顧業務創新的重要驅動力。嘉賓提到，AI工具的應用正在重塑投顧業態，提升服務效率、擴展服務半徑，改變服務邏輯與價值創造路徑。例如，通過大模型進行客服話術優化、客戶行爲分析，利用數據標籤完善客戶畫像，爲投顧提供更精準的客戶需求洞察。

新媒體的崛起爲投顧業務帶來了新的機遇。與會嘉賓分享了通過新媒體平臺開展投顧業務的成功經驗。比較一致的觀點是，新媒體平臺不僅可以幫助投顧人員更高效地觸達客戶，還能通過內容創作和互動交流增強客戶粘性。例如，一些機構通過短視頻、直播等形式，向客戶傳遞投資知識和市場觀點，吸引了大量粉絲關注，進而實現了投顧服務的線上化和規模化。同時，新媒體平臺的數據分析功能也爲投顧人員提供了更精準的客戶畫像，有助於提供個性化的投資建議。

在未來趨勢上，嘉賓認爲投顧業務將向更專業化、場景化、生態化方向發展。專業化體現在投顧需具備更強的資產配置能力和風險管理能力，爲客戶提供定製化服務；場景化要求將投顧服務融入客戶的日常投資場景，如結合ETF投資、財富規劃等具體場景設計服務方案；生態化則需要券商、資管、第三方平臺等多方協作，構建完善的投顧服務生態。

此外，投顧業務的合規與風控將持續受到重視，如何在創新服務模式的同時確保合規，是行業發展的重要課題。同時，隨着監管政策的不斷完善，如公募基金費率改革、投顧業務管理辦法的推進，將引導行業從重規模向重回報轉型，提升投資者獲得感。