“雪糕刺客”走了，2元“汽水鼻祖”殺回市場，被年輕人買爆了

炎炎夏日裡，少有人能拒絕一瓶冰鎮汽水的誘惑。

橙子、蘋果、葡萄、荔枝……琳琅滿目的汽水口味中，發源於上海的“鹽汽水”卻以獨特的“鹹甜口”在今夏默默出圈。

準確地說，鹽汽水原本是一種勞保產品，是鋼鐵工廠和建築工地的剛需。每年夏季，汗流浹背的工人急需補充流失的鹽分，鹽汽水於20世紀50年代應運而生，算是一款立足於中國本土的電解質飲料。

可口、易得、“便宜大碗”，在物資匱乏的年代，鹽汽水迅速走出施工場域，成爲民間暢銷飲品。甜中帶鹹的滋味，也刻進了長三角地區消費者的童年記憶，時至今日，江浙滬仍是鹽汽水銷售的主要區域。

不過，隨着飲料行業百花齊放，“粗放”的鹽汽水也迎來了時代的考驗。由於其季節性、地域性過強，口味也較爲獨特，鹽汽水想被更多消費者接受，還尚需時日。

目前，鹽汽水品類有三個頭部品牌：延中、雪菲力、正廣和。

延中淘系渠道負責人向《天下網商》介紹，爲了吸引年輕消費者，延中開發了烏梅、櫻花等更多口味，並向廣東、河南等省份拓展銷售渠道。目前，延中的銷售仍以線下渠道爲主，公開數據顯示，2021年，延中在上海地區一年賣出了1.5億瓶鹽汽水。

“老字號煥新”，是所有鹽汽水品牌的必答題。在碳酸飲料、功能飲料、運動飲料的合圍中，這個小衆品類的創新突圍之路，纔剛剛開始。

勞保用品，走出工廠車間

鹽汽水的歷史，比想象中更悠久。

早在19世紀末，屈臣氏等品牌就已研發出了帶鹹味的碳酸汽水。1934年，蘇聯政府將鹽汽水指定爲工廠必備飲料，要求在高溫天氣裡，廠方必須爲工人提供含鹽量爲0.5%的汽水，用以預防熱射病。

其後，大力發展重工業的中國也引進了這種飲料。但來自蘇聯的配方鹹味太重，經過本土品牌“正廣和”的改良，纔有瞭如今鹹甜交織的鹽汽水。

除了工廠外，許多國企、事業單位也會在夏季批量自制鹽汽水。員工們捨不得喝完，就將玻璃瓶裝的鹽汽水帶回家，和家人們分享。在熊熊燃燒的鋼鐵洪爐之外，鹽汽水成爲了一個祛暑消夏的輕快音符。

就這樣，以上海鋼鐵工廠車間爲原點，鹽汽水逐漸走出施工場所，成爲上海消費者童年回憶裡的味道。時至今日，上海爲鹽汽水品類貢獻的銷量仍然位居全國第一。

目前，鹽汽水品類有三大主要品牌：

上海本地品牌“延中”，位列品類第一，在上海地區擁有一定統治力；老字號“正廣和”，於近年來重啓汽水業務；中糧可口可樂旗下的“雪菲力”，在浙江等市場排名較爲領先。

延中淘系渠道負責人稱，鹽汽水銷售旺季在每年6月~9月，延中平均每月在淘系的銷售額約有數百萬元。考慮到工廠、建築工地等場景對這一品類的粘性極強，其線下銷售數據會更可觀。“直到現在，還有很多工廠一到夏天就會訂購我們的鹽汽水，基本都有硬需求。”

除了渠道特徵外，從鹽汽水的產品端，也不難看出上個時代的痕跡：配料簡單，定價低廉，單瓶容量大，適合單位採購和重體力勞動者解渴。

然而，走出工廠車間的鹽汽水，正在面臨新的市場考驗。

老字號的危機

鹽汽水品類的銷售，呈現出三大特點：季節性、地域性、對特定渠道的依賴性。

首先，鹽汽水的“補鹽”心智深入人心，其存在感在春、秋、冬三季較爲薄弱。由於歷史原因，工廠等渠道的採購高峰期也與高溫時期重合，使鹽汽水動銷呈現出明顯的淡旺兩季。

針對季節的侷限性，鹽汽水品牌通常會開發一些副品，作爲淡季的補充。如雪菲力旗下還有菠蘿汽水、荔枝味飲料等產品，延中也推出了無糖蘇打水。但前述負責人透露，目前鹽汽水仍然是拉動銷售的主要品類，約佔延中全部銷售額的70%~80%。

其次，鹽汽水的品類影響力，始終難以越出長三角地區。

這也是阻礙鹽汽水品類“破圈”的最大困難。和上海相比，其他地區缺少了長達半個多世紀的品類教育，對鹽汽水的認知較低。

不過，隨着線上營銷手段的豐富，這一局面也有了改觀。《天下網商》瞭解到，延中在“外區”（上海以外的銷售區域）的訂單比例逐年增長，目前約佔線上銷售額的40%。近年來，延中還參照銷售數據的變化，在廣東、河南等省份進行了重點推廣。

最後，鹽汽水品類呈現出顯著的“重線下，輕線上”特徵。

建築工地、工廠車間等重體力勞動者聚集場所，是鹽汽水紮根較深的傳統渠道。考慮到中國製造業的發達程度，這些渠道將會長久存在。但同時，鹽汽水並非補充電解質的唯一飲品，渠道很容易找到“水替”。

向線上場域尋求新增量，是鹽汽水品牌們的共同選擇。但整體來看，它們的線上運營意識還處在起步階段。以延中爲例，作爲“品類王者”，其線上銷售額佔比不足全渠道的20%。

時間、地域、渠道，鹽汽水品牌面臨的轉型壓力不容小視。儘管它在長三角地區擁有相當一批擁躉，但面對巨頭和新銳飲料品牌的合圍，留給“老字號”們的時間和空間不再充裕。

卸下“回憶濾鏡”之後

曾幾何時，鹽汽水作爲單位供應的飲品，被視爲“時髦”和“高檔”的象徵。

但很快，可口可樂、百事可樂等巨頭進入中國，開始對全國消費者進行品類教育。它們收購了中國七大汽水廠，建立合資品牌，並利用汽水廠的原有渠道大舉鋪貨。許多中國本土飲料品牌一度陷入被動斷代。

其後，雖然延中開始重新生產鹽汽水，正廣和也重回汽水賽道，但放眼如今的中國飲料市場，鹽汽水正面臨空前激烈的競爭。

可樂、蘇打水、功能飲料、無糖氣泡水……僅僅在含汽飲料這一項上，消費者的選擇就多如牛毛。在社交媒體上，消費者對鹽汽水的口味褒貶不一，愛之者每年都要論箱購買，恨之者將其形容爲“冒汽的生理鹽水”。

面對“衆口難調”的窘境，老字號也在努力追趕市場潮流。延中淘系渠道負責人介紹，延中將600ml裝鹽汽水減小至410ml，並推出烏梅、櫻花等新口味，迎合年輕消費者喜好。

鹽汽水面臨的難題，其實和當年的“北冰洋”“宏寶萊”“冰峰”相似：侷限於固有區域，難以在全國大市場取得廣泛認可。

但換個角度來看，鹽汽水並非沒有希望完成突圍。

首先，許多重工業城市都有鹽汽水品牌的影子，例如鞍山的“潤淇”、武漢的“鹹夥計”、福建康之味旗下的“鹽典”、貴陽的“北極熊”等。這些區域性鹽汽水品牌，事實上完成了初期的品類教育，爲人羣拓展打下了根基。

其次，鹽汽水價格低廉，單瓶價格在2元左右，符合當代消費者對“質價比”的追求。

最後，它配方簡單，熱量低，在補充電解質之餘兼顧“控糖”。配料表顯示，鹽汽水每百毫升熱量低於50千焦，僅爲原味可口可樂的四分之一。這也是其近年來重點突破運動場景和健身人羣的原因之一。

無論如何，要真正打響品類聲量，並不是一朝一夕之功。在功能飲料、維生素飲料、電解質飲料等品類的混戰中，鹽汽水要扮演的不應是“守擂者”，而是更具進攻意識的“挑戰者”。