旭隼科技董事長謝卓明 細節決勝負 打造獲利常勝軍

旭隼科技董事長謝卓明。圖／王德爲

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旭隼近五年營收、EPS

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細數臺股千金股，不是半導體、就是AI相關，只有一家旭隼科技，在少量多樣的不斷電系統（UPS）代工產業稱霸，而且除了成立的第一年之外，每年都維持獲利。董事長兼總經理謝卓明在金融風暴時帶着5名同仁創業，凡事親力親爲、講求細節管理，讓旭隼獲得客戶的信任，拿下超過20％代工市佔、獲利穩定成長。以下是記者的專訪紀要。

問：這兩年因爲資料中心需求爆發、BBU（電池備援電力模組）爆紅，讓過去冷門的UPS受到關注。請您分享對於UPS產業未來的看法、以及BBU在產業中的地位？

答：UPS可在斷電時爲負載設備提供緊急電力，在延緩斷電情況下，能有效保護機臺完善，免於業務損失或資料遺失。UPS產業是一個成熟，有成長、但是成長不多的產業，每年穩定成長3％～4％。其中大型UPS需求成長大，主要是因爲資料中心所帶動，但現階段旭隼大型UPS出貨比重還是個位數。現在全球一線UPS品牌有很高的市佔率，絕大部分都是自制，委外生產不多。隨着資料中心需求成長，委外持續增加，旭隼也增加技術儲備。目前旭隼主力在中低階功率產品線，大型UPS產品線已經準備好，期待客戶打開委外的大門。

產業結構來看，Off-line離線式UPS，主要是供應PC、個人用途，這個市場因爲筆電取代桌機而萎縮，不過旭隼是承接代工訂單，很多客戶因爲市場需求改變，逐漸由自制轉而釋出委外代工訂單，旭隼相關業務每年還是有大約5％的成長率。

大型UPS 成長空間大

On-line在線式UPS客戶分成兩類，一類客戶在新興國家，如印度、非洲，這些地方一天到晚停電，因此需要UPS。在歐美地區，電力系統穩定，但客戶如同買保險，萬一停電的時候可以派上用場，現在美國是最大的UPS市場。應用面來看，On-line UPS是一個零轉換的技術，停電到供電中間轉換時間是零，數據保護功能運作不能停電就要UPS，IT、製造業、銀行、醫院都要UPS。到了AI的時代，大量運算不能中斷，對於On-line UPS更是剛性需求，這個市場的年均成長率達10％以上。

旭隼在中小型UPS已經是全球最大ODM供應商，大型UPS市場在整體市場的份額約40％，旭隼在此只有個位數市佔，還有很大的成長空間。

最近資料中心、BBU話題火紅，其實BBU這個產品已經存在十幾年了。在UPS應用中，電池和電源供應器做在一起，以前是鉛酸電池、體積大，現在用鋰電池，體積縮小。BBU是UPS衆多應用中的一個，但是無法取代UPS，BBU是比較標準化的產品，過去旭隼主要是做少量多樣的UPS產品，因此BBU一直沒有涉入。

問：再生能源建置持續成長，太陽能逆變器、儲能需求逐年攀升，旭隼在逆變器、乃至充電樁也展開佈局，請問您對這類產品市場的看法爲何？

答：逆變器和UPS不同，UPS一年全球市場規模約180億美元，儲能和逆變器高達4,000億美元，市場規模很大，每年還有15～20％的成長，這麼大的市場量體吸引很多競爭者加入，90％以上會變成大量生產的大宗商品。旭隼一向做客製化、少量多樣的產品，這麼大的市場規模，少量多樣的產品即使只有5％，規模也比UPS大，會是我們深耕的市場，期望每年出貨有10％成長率。

從旭隼產品營收結構來看，UPS佔比最高、達70％，逆變器比重約25％，還有充電樁等新產品，目前爲低個位數營收貢獻。

充電樁分兩類，AC是慢充、DC是快充，旭隼都有產品，AC技術門檻不高，未來可能是大宗商品，公司會鎖定DC充電樁。DV充電樁在很多國家裝設數低於需求，這是目前的限制，因爲每一個DC充電樁都需要市電供應電力，廣設充電樁在現在的市電結構之下很難負擔。此外，充電樁要應對不同的電動車，各國標準都不同，需要客製化，這樣少量多樣的產品就是旭隼的強項。

問：旭隼專注在DMS業務，請您分享公司技術和經營上的競爭優勢何在？

答：UPS是標準的少量多樣產品，全公司有2萬個整機的型號，每個月出貨4,000個～6,000個型號，一個型號一次出貨往往只有幾十臺。UPS產業中，同業沒有年輕的公司，少量多樣的產品開發和製造都是技術和經驗積累的過程，沒有辦法在短時間衝出很大規模的營收。

展現執行力 克服缺料難題

臺積電創辦人張忠謀曾說過，理想的CEO樣態是80％想策略、20％要執行。我就不是這理想的CEO！我90％都是看細節，細節決定勝負，少量多樣產品伴隨着大量的作業細節，我們跟細節的距離造就決策品質的好壞，也造就了執行力。舉例來說，2020～2022年疫情期間全球供應鏈出現危機，平常可以拿到10萬顆半導體IC，那時缺口曾高達80％，大家都缺料，得要設法解決。當時我每天親自開缺料會議，視訊會議早上4小時、下午4小時，把動輒數千個缺料的料號打開，缺料的部門一一集合起來，設法追料、想辦法解決問題，所以旭隼在缺料期間仍然正常出貨。

後來還有客人要組團來參觀，想看看爲什麼旭隼可以出貨？同仁直言，別的公司開缺料會議是部門主管，我們可是老闆主持呢！這就是細節的縮影。

問：旭隼2008年成立、隔年就賺錢，至今邁入第17個年頭，下一階段有沒有爲公司、爲自己設定什麼樣的短中長期目標？

答：因應產業成長、地緣政治，旭隼2022年在中國、越南、臺北都擴廠，儲備未來的成長動能，希望營收年成長維持在10％。雖然品牌客戶擴大委外的成長空間不少，爲什麼我們只說10％？因爲很多產品線持續開發積累，一個新產品成長不大，但公司成長軌跡是長久的累積。

另一個重點是長期獲利率的維持。產業少量多樣伴隨的是毛利率不會差，翻開其他中國和臺灣上市UPS公司財報，旭隼毛利率約25％～30％，品牌可以逾40％，現在毛利率是產業該有水準，我們重點是淨利率，要靠高強度的管理，針對應收帳款、應付帳款、庫存等等嚴格管理，提升營運週轉率，獲利能力就會提升。