小國不對稱談判的智慧

（圖／總統府提供）

總統賴清德日前接受專訪，提及「爲何不與對岸談判」問題時，將兩岸形容成兩間公司，並回應：「中國是比較大的公司，臺灣是比較小的公司，中國要併購臺灣就要提條件，不是臺灣來提條件。」

賴總統此言差矣！歷史一再證明，即使是最懸殊的力量對比中，「小公司」也並非全無籌碼。從古代城邦面對帝國的求生智慧，到當代小國在大國陰影下的周旋策略，談判桌上的不對稱博弈遠比表面看來複雜得多。小國若懂得運用「以柔克剛」的智慧，往往能在看似必敗的局勢中爭取到意想不到的生存空間。

小國談判的首要原則是「認清現實但不屈服於現實」。小國談判者必須清楚認識到，直接挑戰大國的核心利益只會招致毀滅性打擊。明智的做法是區分哪些是必須讓步的「生存需求」，哪些是可交換的「發展需求」。例如，芬蘭在二戰後面對蘇聯的威逼，接受了莫斯科在軍事中立上的要求，卻成功保住了市場經濟和民主制度，最終在冷戰結束後迎來全面自主。這種「以空間換取時間」的策略，需要談判者具備極高的戰略耐心和對國際局勢的敏銳把握。

再者儘管「國際法的象徵性力量」常被現實主義者譏爲「弱者的安慰獎」，但對小國而言，這卻是不可忽視的談判槓桿。例如，東帝汶通過堅持自決權利的合法性，在國際社會支持下結束了印尼長達24年的佔領。有時法律和道德雖然無法直接阻止大國的坦克，卻能改變衝突的性質，提高併吞行爲的國際成本。小國談判者必須善於將雙邊爭端轉化爲多邊議題，將實力政治的較量轉變爲規則主導的博弈。

另外在經濟全球化的今天，「相互依存的戰略運用」也是小國的重要談判資本。臺灣在半導體產業的全球主導地位，成爲其面對中國壓制時無形的防護盾。小國若能發展出某些不可替代的經濟功能，就能將商業連結轉化爲安全保障。談判中，這種「你中有我」的經濟紐帶往往比軍事同盟更具持續性。例如，瑞士在二戰中保持中立而不被納粹德國吞併，部分原因就在於其金融體系對交戰各方都具有不可替代的價值。

最後「國內團結的展示」更是小國面對大國壓力時最重要的談判資產。小國談判者必須明白，任何外部妥協若無國內共識支持，最終都將土崩瓦解。因此，談判過程中保持政治透明、構建全民防衛意識、凝聚國家社會共識，這些看似與談判桌無關的「齊心協力」，實質上卻構成最基礎的議價能力。以色列在獨立戰爭期間面對多個阿拉伯國家的圍攻而不倒，很大程度上得益於其高度動員的社會結構與民心士氣。

歷史學家卡爾·多伊奇曾說：「權力不僅是讓人做你想做的事，更是讓人想你所想的事。」賴總統所比喻的「大公司並小公司」的談判，本質上就是一場關乎未來兩岸政治的權力爭奪。小國若能在談判中保持戰略清醒，善用法律、經濟、社會等不對稱武器，往往能在最黑暗的時刻爲自己爭取一線生機，而非像賴總統所說「只能由中國來提條件，不是臺灣來提條件」那種完全處於被動的局面。

從長遠的歷史維度來看，所有帝國終將衰落，而生存下來的民族總能等到重新講述自己故事的機會。談判桌上的每一次周旋，都是爲那個時刻積累資本。弱者的智慧不在於贏得當下的戰役，而在於確保自己能夠繼續參與未來的戰爭。可惜的是賴總統上任一年以來，只會在內部製造敵人，將臺積電的絕佳籌碼拱手讓人，使得自己的手中幾乎無牌可打，這種不適格的領導人，如何能夠代表國人談判呢？（作者爲美國伊利諾芝加哥大學教授）