小城五一車展，樸素又生猛

在“下沉車展”，見證魔幻、樸素又真實的中國汽車市場。

文｜園 長

編｜陳梅希

當我得知城區人口僅70萬的老家，在這個五一期間要同時舉辦兩場車展時，第一反應是“觀衆夠用嗎”？

不用說北京車展等超大型車展，規模稍小的成都車展、廣州車展，千萬左右人口規模的城市同時也只能支撐起一場車展。

其中一場車展的海報

三四線城市的車展，相比超一線和一線城市的車展差距有多大？會不會來了一大批奇葩品牌？都是哪些人在逛小城車展？

作爲一個報道汽車行業的作者，我決定去看看，一個華北小城，到底是怎麼同時舉辦兩場車展的。

小城車展，土到極致就是潮

五一期間，我們這座小城的兩場車展有不同的名字，一場叫“汽車文化節”，舉辦地點在舊工業廠區改造出來的公園——有點類似北京798、首鋼園，不要錢隨便進；另一場叫“國際車展”，名字高大上了很多，地點也在經常舉辦各類展會的國際會展中心，收5塊錢的門票。

兩場車展的畫風自然也頗爲不同。

在舊工業園區舉辦的這場車展，上百輛新能源汽車停放在會場外，背後是舊化工廠廢棄的精餾塔和冷卻塔，高高低低，錯落排布。新車和廢棄工業設施，像是兩組頗具代表性的符號，隱喻着不同的時代。

等待上場的另一組民間演出隊，倚靠着比亞迪展車

更熱鬧的還在後面。最靠近戶外展區核心大舞臺的區域，被比亞迪“承包”了下來，改造成了全民智駕泊車展示區——儘管比亞迪已經租下了內場的諸多展位。本地中年婦女秧歌隊在“幸福中國一起走”的背景音樂中，揮舞起和她們的統一隊服一樣色彩豔麗的扇子，距離秧歌表演不足十米的車位，一臺嶄新的比亞迪海獅07靜靜地停在那裡。

但不是所有品牌都像比亞迪一樣財大氣粗。

一位東風系品牌的銷售告訴我，外場展位比室內便宜，一天只需幾千塊錢。·他們是一家主要賣商務旅行車的4s店，最近才上市了一款比較拿得出手的家用新能源轎跑，爲此他們還特意裝飾一番，給本就非常年輕化的車身貼滿了草莓熊車貼，內飾也被打扮得少女心十足，和旁邊兩臺黑色商務旅行車形成鮮明對比。

走進會場內，這種讓人意想不到的“反差”依然存在。展廳的天花板很高，並不亞於舉辦北京車展的新國展會展中心，但裡面做了展臺搭建的車企少之又少，只有日產和極狐等少數品牌搭建了專屬展臺，有洽談間、大屏幕等大型車展的標配。

絕大部分品牌的做法，就是擺上幾輛車、幾張桌子，做一個背景牆，然後坐等客戶上門。

“國際車展”門口的接地氣小攤，注意畫面右側

隨後，我又趕往另一場在會展中心舉辦、收費5元才能進場的“國際車展”。“國際車展”門口聚集了很多賣澱粉腸和鐵板魷魚小攤，看起來接地氣又美味，不像“汽車文化節”用美式漢堡和現磨咖啡打造出的精緻調調。但進場後才發現，車展風格更商務，搭建也更專業，不愧是要收費的。

不過剛在國際車展花了5塊錢買好門票，我看到一位熱情的銷售領着客戶從側門進來，“您要看車和我們說一聲就行了，完全沒必要花門票錢。”帶着“這都可以”的迷惑心情走進會場，擺在車展最核心位置的竟然是3臺賓利。

在三四線小城，五十萬的保時捷Macan都不常見。賓利的展臺吸引了不少人的目光，但極少有人上前看車。

“國際車展”捷達品牌展臺

賓利旁邊的展臺就是捷達，佔據了這場展會最好的位置之一。他們不光搭建起了展臺，還請來了幾位會跳女團舞的年輕女生上臺表演，臺下的“哪吒”和“敖丙”演員也在努力和小朋友互動，讓捷達成了全場看起來人氣最高的品牌。

新能源，成了絕對C位

兩場車展的共同點，就是新能源汽車不僅僅佔據了車展的各種C位，也是觀衆和消費者討論的C位。

在“汽車文化節”，除了比亞迪把車擺到了核心舞臺邊，室內大門口擺放的，是看起來氣場十足的兩臺車：一臺東風猛士917，一臺鷗翼門的廣汽昊鉑HT——就是把周鴻禕的手夾了的那款。

雖然這兩款新能源車銷量都不咋樣，但作爲車展的門面擔當還是合格的，不停有人擠在門口給它倆拍照，後來的人只能從人羣中間擠過去。

“汽車文化節”的“鴻蒙智行集合店”

一些更“主流”的新能源品牌，是觀衆們最愛看一看的車。在“汽車文化節”的室內展區，我看到了不少人同時圍着問界、享界、智界幾個鴻蒙智行品牌在看車，恍惚間像是來到了鴻蒙智行的品牌發佈會前廳。銷售像是看穿了我的疑惑，告訴我在我們這座小城，“幾個界的4S店都是一個老闆，我們就把展臺合併到一塊了。”

“幾個界”旁邊是小鵬，看車的人略少一些。我向一個銷售大姐打聽MonaM03在本地賣得怎麼樣，她告訴我一個月全市能交付30多輛車，買車的人不算少。

我又問MonaM03最近有沒有降價，她回答沒有，並且聽說我在北京工作之後，建議我直接在北京買，“咱們這裡只能領石家莊的補貼，優惠沒有北京那麼多”。

本地觀衆對MEGA興致頗高

理想汽車只在“更商務”的“國際車展”上擺了幾輛車，包括因爲外形飽受爭議的MEGA，還是最不討喜的灰色。但人們並沒有想象中的那樣對其敬而遠之，拖家帶口的家庭用戶，相當一部分會把理想汽車的全系車型都看一遍。特別是一些小朋友，似乎對造型科幻的MEGA興趣更大。

合資品牌也是如此。最近剛剛發佈“能打”新車N7的東風日產，就一口氣在展臺上擺了兩臺，大屏幕滾動播放N7宣傳片，當家主力經典軒逸“靠邊站”，天籟更是“隱入塵煙”，被放在了不起眼角落。

東風日產的“豪華展區”

值得一提的是，東風日產還是爲數不多爲了新車請了禮儀接待，並且隨時有人拿着毛巾和雞毛撣子，擦去車身灰塵和指紋印的品牌。有靠譜新車+場地高大上，日產品牌也因此有了不錯的人流量。

這也和整座城市對新能源的態度有關。2025年的頭兩個月，這座小城的汽車類零售額增長了7.1%，其中新能源汽車增長87.7%，增速遠高於汽車零售大盤。

但不是所有新能源品牌都有流量，特別是一些在用戶心中“不知道是誰家”的車企。

比如智己汽車，明明是上汽親兒子，但在車展中卻門可羅雀，甚至不如對面同爲上汽旗下的冷門燃油車品牌名爵人氣高；

東風汽車親兒子“嵐圖”，除了一款MPV夢想家有不少人上車看看，兩款SUV都乏人問津，轎車追光更是沒有擺出來。一個路過的老大爺問銷售，“你們爲什麼銷量不好”，銷售只好尷尬回答“我們是高端品牌”。

小城用戶口中，對於新能源汽車最關心的還是續航里程，幾乎每個觀衆向銷售提出的問題都有一句“實際能跑多遠”。

一些比較“懂車”的觀衆，還會提出電池材質是不是“什麼酸什麼鋰”，銷售這時一般會告知“磷酸鐵鋰”。

還有一些更懂車的觀衆，會追問電池是哪個廠家出品的。不過這個時候，銷售很少給出他們最滿意的四字答案——寧德時代，畢竟那只有少數品牌、定位偏高的車輛才用得起。

下沉車展，只爲賣車

逛完兩場車展之後，在我看來，三四線城市車展相比一線車展的最大價值，就是讓很多沒有網絡流量、也沒有品牌聲量的品牌，擁有了一個被消費者直接看到，甚至拿下訂單的機會。

比如一汽奔騰品牌，在互聯網上這個品牌的聲量無限接近於零，但在小城車展上，奔騰的純電“剁椒魚頭”小車——奔騰小馬，就拿出了最低1萬+的價格，還承諾整車、三電終身質保；我從未聽說過的奔騰出品的新能源SUV悅意03，經銷商推出了買車送55寸電視的促銷活動。因爲比同類競品有價格優勢，來看奔騰品牌的人絡繹不絕。

在線下，這種低價促銷模式，是可以帶來真實流量並有可能實現轉化的。放在以前，我很難注意到這些市場邊緣、缺乏獨創性的新能源品牌，但在小城車展上，我反而看到能在下沉市場生存下來的品牌，做產品、做營銷的打法，並不一定比光鮮的新勢力品牌差。它們反而更加註重車作爲一種工具的本質，那就是便宜+能拉人。僅此而已。

至於智能駕駛、AI……那些對於下沉市場普通用戶來說不太好理解的東西，也不是這些品牌所關心的，只有續航里程和價格、售後服務，會被打印成大幅立牌，放在車頂上。

認真賣車纔是下沉車展的正經事

在沉浸式逛小城車展的一整天裡，我沒聽見一個顧客、一個銷售提起過AI、芯片、端到端、Deepseek等名詞。小城車展裡，讓車徹底迴歸工具屬性的做法，反而很能擊中下沉市場消費者。就算互聯網上沒有聲量，但一些品牌獲得了實實在在的銷量。

不過，給車標一個低價並不是萬能的。一些老掉牙的“報低價”引流套路，很多參展的合資豪華品牌依然在用。“國際車展”的寶馬展位，15萬買i3、29萬買4系的超低價格，讓我忍不住問問這是不是官方二手車的售價。

豪華品牌“套路”依舊

銷售見我興奮地向他走來，滿臉不好意思地告訴我，這些價格都是把所有優惠都算上的分期裸車價。比如4系（四門425），算上貸款利息等等實際落地要36萬多，足足比報價貴了五分之一。

一些自主品牌也有類似的套路，部分品牌會擺出一個驚人的“最低價”，但他們永遠不會主動告訴消費者，想要拿到這個最低價，必須把置換補貼等等能拿的補貼全部拿齊。

也有一部分小城很常見的品牌沒有來參加車展。比如特斯拉，從來不參加車展，也不會出現在類似展銷會、汽車大集的場合。但有意思的是，車展上倒是有專門做特斯拉維修養護的門店，在顯眼位置支起了攤位。

蔚來、極氪（領克）、小米這些網絡話題度極高的車企，也沒有參加這座小城的任何一場車展。儘管這些汽車品牌在這裡不算罕見，也有門店，蔚來甚至把換電站修到了我們這裡的縣城。

我判斷，這些銷售模式偏直營的高端新勢力品牌，對於線下車展有着不一樣的理解，更願意把精力集中在一線車展，不願意來到下沉車展直面更“生猛”、採用渠道經銷商模式的品牌。但一個反例是，採用直營模式的頭部新勢力理想汽車還是來了。或許，這也是理想的銷量密碼之一。

而“下沉車展，只爲賣車”的結論也不完全準確——正如北京車展、上海車展有無數互聯網公司、科技公司的展位一樣，小城的下沉車展也有很多“周邊”展位，比如公牛品牌的充電樁，甚至傢俱建材、白酒、茶葉等等經銷商也來跨界。

但我沒見有人在車展上買這些東西。這種“魔幻”，和精餾塔下的新能源汽車、秧歌隊伍旁邊的智駕表演，共同構成了小城車展的複雜現實。

參考資料

1、滄州市統計局 《2024年前三季度滄州經濟運行情況》

媒介合作聯繫微信號|ciweimeijiejun

如需和我們交流可後臺回覆“進羣”加社羣