想要有錢還是有名？複雜的醫療法律參考書找人審稿 名醫選擇和出版社雙贏

示意圖／ingimage

一個好問題，能釣出對方底牌，協商更容易邁向雙贏！想要讓某人同意爲你或你的公司工作，多數人都誤以爲重點在於金錢。這是因爲「我們往往無法客觀看待事物，總是透過主觀意識在看事情。」

假設自己完全理解對方想要什麼，是一個在協商上所犯的嚴重的錯誤。經驗豐富的協商者知道，人想要的東西非常多，每一項都可能會左右協商的結果，包括：

「你想要有錢還是有名？」是一個簡單又直接的問題，可以讓你的協商對象暢談他的需求、興趣與渴望。這個問題沒有威脅性，可以視爲是友善的對談，而且能讓對方輕易敞開心胸。

瞭解你的協商對象真正想要的是什麼，可以爲你省下一大筆金錢，幫你判斷出最佳的協商方法，並達成令雙方都很滿意的雙贏協議。

本文出自《50個問題爲自己爭取更多》

來看看幾個例子。幾年前，我們合著了一本複雜的醫療法律參考書。我們想請一名醫師幫忙審稿，看看我們有沒有犯任何學術或技術上的錯誤。我們選了一位醫師，和他取得聯繫，並請他審閱這本參考書。

問題是，我們挑選的這位醫師成就非凡，很可能會開出一小時五百美元的價碼，而這本長達五百頁的書，可能得花掉一百多個小時，換言之，光是審閱這本書便可能得用掉我們五萬美元。

不過，我們還是拿著書稿和這位醫師取得聯繫。他表示他對此有興趣，因此我們把書寄給他。在洽談費用階段，我們問他：「你想要有錢還是有名？」他的回答非常坦誠，他表示自己對金錢不感興趣，純粹是喜歡這本書，也認爲自己可以提供一些意見，與其選擇錢，他寧願列名共同作者。

他透露，他想讓自己再添一筆亮眼的學術資歷，並認爲這本書可以幫他達到目的。這無疑是一個雙贏的結果，那位醫師獲得他真正想要的，且對於協商結果感到非常滿意。

而我們的稿子不僅有他的專業審閱（同意這名醫師成爲共同作者，讓他更有動機全心投入審稿），也有一位知名醫師作爲共同作者，對這本書在行銷上也有莫大的幫助。同意讓他成爲共同作者，沒有花我們任何一毛錢（那位醫師最終並未收取任何審稿費或版稅）。

有些人或許會問，如果對方表示他要的是財富，你們又是如何迴應的呢？這種迴應偶爾還是會遇到。以下的例子，就是我們應付這類迴應的情形。

我有意邀請某位知名專家擔任一場研討會的講師。當我們告訴他，我們並不會支付講師費時，他顯得有些猶豫。我們問他相同的問題：「你想要有錢還是有名？」他回答：「我要財富。」於是我們說明，我們每年的研討會都會寄出超過一百萬份的文宣，他的照片、自傳與聯絡資訊，都會透過這份文宣廣爲傳佈。

我們更進一步說明，他在這行的知名度將因此大幅提升，他會贏得全國性的認可，報酬豐厚的商機會自動找上他。這一切都因爲他擔任我們的講師，而有機會成真。

於是他下了一個結論（可能的話，你最好能讓對方自行下結論）：最佳致富之道就是擔任我們的講師。擔任講師的確爲他帶來無數報酬豐厚的諮詢機會，而他也和我們維持長期合作的關係，直到今天。

其他適合問類似問題的時機是當你要買房子時。賣家的主要考量不一定是爭取到最高價格。如果價格稍低，但買家比較可能真正籌到資金，或是成交時間較爲快速，部分賣家會願意接受價格上的讓利。問賣方仲介：「他們（賣方）只想要高價，還是想要一筆快速、順利而且可靠的交易？」等問題，將會釣到出人意料又寶貴的資訊。

（本文出自《50個問題爲自己爭取更多》作者：作者：史蒂夫．巴畢茨基,吉姆．曼桂威提 譯者：黃貝玲)

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