天福集團副總裁曾東平：怎樣才能做好便利店？

4月13日，由中國食品工業協會指導，中國食品工業協會經銷商工作委員會和零售圈共同主辦，20+省級零售行業連鎖協會支持的“第六屆全國食品經銷商大會暨2024零售圈全渠道高峰論壇”在中國廣東現代國際展覽中心舉辦。

在當今競爭激烈的市場環境中，企業如何提升自身競爭力，實現持續發展，是擺在企業面前的重要課題。天福集團，作爲一家在行業內具有廣泛影響力的企業，一直以來都在不斷探索和創新。其自創立以來一直都致力於通過優化供應鏈管理，來提升效率和滿足消費者需求。

本次大會，天福集團副總裁兼營採中心總經理曾東平，以《打通商品採銷鏈路，提升供應鏈效率》爲主題，深刻分享了天福集團的經驗和探索。

以下爲演講全文：

01

好商品要便宜賣，獨家賣

廣東天福起家於便利店，發展到今天已有20年了，企業宗旨是：爲員工謀福利，爲股東謀回報，爲夥伴謀發展和爲社會謀便利。

從天福20年的發展經驗來看，要想企業做得更好，首先就是業務要快，效率要高，效益要好，只有在這樣的發展觀上，才能夠支撐企業的業務一直持續健康快速的發展，而這背後的關鍵就是要有好的商品。

當然，我們也便宜賣，其實天福便利店的商品價格並不貴，而且未來在零售折扣風潮下，天福還會進一步貼合市場發展需求，以商品更優質，價格更低廉的方式來面向消費客羣，因爲只有這樣纔會進一步提升我們天福的競爭力。

剛纔大家聽了李總（李冬）的演講，可能覺得便利店裡的商品價格是比較高的，而且在大家的認識中也會覺得便利店成本高，店比較小，銷售額高，定價就高，但是這種情況只是很多人爲了買它的“便利”而付出高的代價的時候，從現在的調研角度來看，很多消費者並不願意爲了這個“便利”而付出更高的價格。

因爲我們看到，更多的流量已經走到了線上，我們做的是快消品，如果價格還是高的話，它可能跟綜合超市、線上的一些渠道都比不上，持續高價，便利店可能還會越來越萎縮。

所以，在有利潤的情況下我們會把它做得越來越便宜，好商品要便宜賣，獨家賣，希望我們從獨家角度做到更好的利潤。

02

沒有物流做不好便利店

天福2004年成立，到現在已經20年了，開始的時候只是做一些小的便利店，用5年時間做到1000家，後面用了四五年的時間把物流擴大，做一些智能的分揀線和管理，到了2010年之後開始拓展走出廣東，這是天福的成熟期也是拓展期，而這也是檢驗我們真正能不能做大的一個模式。

最近這幾年我們的模式已經可以說很成熟了，也能夠推廣了，這使得我們有了大量的擴張機遇，在湖南，天福已經全省覆蓋。

我們每年增長的數目不多，都是幾百家店，在2019年計劃用5年時間也就是在今年將門店拓展至1萬家，但經過過去三年的變化，雖然目標沒變，但具體是哪一年實現，我們則更希望是明年。

從天福便利店覆蓋的版圖來看，目前主要是在廣東和湖南兩個省市全覆蓋，江西做了贛州，貴州做了銅仁，福建做到漳州，廣西只是梧州有少數的店。爲什麼我們能夠做到這點？

從我們20年的發展經驗而言，想做好便利店，做成全國品牌，沒有物流是做不成的。簡單就是說，沒有物流你只能做一個雜貨店，只能找人配送，而這樣就沒有競爭優勢。

門店要到哪裡，這個時候建到一定規模的時候，一定要把物流跟上去，否則下來沒法動，因爲你沒有商品配送沒有競爭力，沒有集採，所以現在物流是跟着我們覆蓋面積走，廣東總共有4個常溫倉，湖南有兩個常溫倉，總共有7個。

03

選對服務對象，纔是關鍵

天福便利店的競爭人羣，不會跟7-11、羅森、全家去競爭，因爲他們所在的客羣的商圈並不是我的優勢，我們做的是二三四線城市，甚至現在做到鄉村、城鎮，偏遠的城鎮是目前來說需要大力去拓展的。在一線城市可能不會做得很高端的一些食材以及一些服務，這是我們目前正在二三四線城市做的。

天福做這些客羣並不在一線高端市場，所以天福並不需要配製太多的快餐食品，比如今天大會所涉及到的一些“預製菜”，天福目前是不會上的，因爲目前還沒有太多這樣的客羣。

可以說，只有配置好選取的客羣纔是我們的關鍵。之前天福也嘗試過很多，比如整個冷鏈，供應鏈上做一些預製菜、鮮食，以及一些很大規模的水果，但非常吃力的。因爲天福的客羣以及門店選址，不在這個商圈範圍內。

所以，產銷鏈路的第一首選是要定位好自己的客羣，纔可以選好自己的產品，否則後面會很吃力。

04

因地制宜，建市場

在商品採購上，天福除了做一些常見的市場辨識度高的商品外，還會結合當地的市場情況以及消費客羣的習慣，建立一個當地市場。

當然大部分的產品還是由天福總部來支撐的，這也是我們的先決條件，如果不是由總部支持的話，大部分的採購優勢和產品合作是不可能產生優勢的，因爲我們總量如果不做好、統籌好的話，很多產品是沒有辦法落地的。

那麼，要做好什麼樣的採購模式，才能夠把這個鏈路做得更完美一點？

如果從天福來看，首先按照我們現在的規模最好是做直採，也就是廠家直供。因爲廠家直供有更好的價格優勢，其實這個價格對廠家來說，給經銷商還是給我們沒有區別，但這對天福來說有很大的區別，這不僅是費用的問題，還會促進整個採購體系的發展。

第二個是從經銷商代理的這個商店裡去做經銷採購渠道，這是我們第二選。

第三個是如果有能力可以做OEM，這是我們現在開闢的另外的一條渠道。如果我們可以把OEM的產品做出來，就能避開現在的價格內卷。

其次，做好採購，但如果不能夠做好物流管理，這個事情是會帶來一定傷害。

首先得看庫存，要注意3、7、15這三個數，3天就是暢銷品，最大不能超過3天的庫存，如果大於3天倉庫沒法放，7天是羣銷商品，甚至是周訂單，15天就是短銷商品，滯銷商品。

如果鮮度管理不好，就會導致顧客對我們失去信任度。因此我們要求訂單效率要做到快速響應，如果沒有做到產品快速到店，將會失去很多銷售機會，這是天福便利店要做的事。最後一點需要我們上下游數據共享和協同，才能把採銷鏈做好。