史亮：中國的人工智能物流機器人開啓全球化時代 | 鈦資本人工智能組

在當今工業製造領域，汽車製造業一直被視爲工業皇冠上的明珠，其衝壓、車身等室內生產環節的自動化程度極高，但總裝及廠外搬運環節仍高度依賴人工。據統計：全國工程車輛在廠間場景存量近300萬臺，年新增50-60萬臺，2027年新車需求或達100萬輛；另一面卻是人力方面出現“成本高、招工難”的局面，叉車司機年成本從2010年的7-8萬元飆升至2020年的15萬元，成爲企業降本增效的痛點。在此背景下，中國的人工智能物流機器人正迎來開啓全球化時代的歷史性機遇。

近期，鈦資本邀請九曜智能創始人史亮進行分享，他擁有20年+世界500強汽車集團任職經歷，豐富的汽車全產業鏈相關工作經驗與工業物流自動化設計、開發、實施落地應用經驗，對於廠間物流業務智能化構建、車輛調度系統框架設計有深刻理解。他也是汽車物流行業十年特別貢獻企業家、第三屆“汽車物流行業突出貢獻專家”、物流專業技術帶頭人、北京物資學院客座教授，獲得2021年度物流技術匠心獎和物流技術創新獎、中國物流學會課題優秀成果獎。主持人是鈦資本董事總經理周鶴鳴。以下爲分享實錄：

物流自動化行業痛點與投資機會

1、室內物流與廠間物流自動化“內外倒掛”

按照空間維度，物流可劃分爲幹線物流、廠間物流和室內物流，但自動化程度卻出現了”內外倒掛“：衝壓、車身等室內環節已實現高度自動化，一條几十萬噸級產線僅需不到十人大量工作由機器人和機械臂承擔；而廠間物流自動化卻幾乎空白，公司資產中車輛和人員70% - 80%集中在室外環境，從事大貨物裝卸、搬運和移動。

人工成本的不斷上漲以及招工難、用工荒等問題的出現，在北汽時，我們嘗試開發室外物流自動化系統，但卻未能尋找到能滿足需求的供應商。經過行業研究，我驚訝地發現工程車輛在廠間物流領域的存量車輛接近300萬輛。如果能將這些車輛替換成自動化設備，將是一個巨大的商業機會。

2、廠間物流自動化多維度分析

A、市場“有需求”：人工車輛在中國的市場保有量達300萬輛且年化增長率約爲16%。這一市場規模足夠龐大，但需求是否真實存在仍需驗證；

B、技術“有壁壘”：技術門檻至關重要，如果門檻過低，一旦行業盈利，其他資本和大公司會紛紛涌入。因此，我們需要構建技術“護城河”，以確保短期內具有競爭優勢。

C、生產“標準化”：在工程車輛領域，平衡重叉車佔主導，90% 以上的車輛都是此類，其中三噸以上系列佔到 80% 的保有量。這表明行業具有標準化基礎，人工車輛存量龐大，若實現自動化，可在車輛端大規模生產庫存，滿足不同行業客戶需求，軟件端可做差異化定製。

D、成本“可控制”：我們開發的設備是生產工具，服務B 端客，最終要看客戶是否願意買單。在廠間物流中，小型叉車作業成本中，人工成本遠高於車輛成本，中國工業自動化發展使人工成本上漲，企業難以承受。因此，我們需圍繞產品服務對象，致力於幫助客戶降本增效，提升利潤。

市場定位及產品技術架構

通過深入的行業研究，我們綜合考慮規模、技術門檻和標準化生產能力後，決定聚焦於廠間物流領域，特別是無人駕駛平衡重叉車這一細分市場。核心邏輯是“增量藍海+技術護城河＋標準化規模＋成本可買單”四項要素同時具備。

1、切入增量“藍海”：通過全球市場的調研，我們發現平衡重叉車的保有量和銷量按照噸位劃分呈現出明顯的分佈特徵。一噸到三噸的叉車全球市場佔比約24%，市場競爭激烈，中國企業如未來機器人、合力叉車等表現突出。然而，三噸以上的叉車市場佔比高達80%以上，但全球範圍內能夠提供液壓助力轉向叉車產品的企業不超過五家，市場集中度較高，年新車銷量超過 100 萬臺，市場潛力巨大。

2、打造技術“護城河”：在技術上，進行了深度的改造與創新，爲叉車配備了傳感器、預控大腦和小腦，使其具備智能化作業能力。車輛頂部安裝有激光雷達、環視相機以及安全行車記錄儀，儀表位置設有機電開關，底層則佈局了液壓助力轉向監控技術，整體構成了一套完整的車輛控制系統。這種設計不僅提升了叉車的作業效率，還大大增強了其在複雜環境中的適應性與安全性。

3、標準化規模：無論鋼鐵、汽車還是快消，大宗原料進廠後均需“卡車→叉車”這一共性節點，載具統一爲2～5噸標準托盤/料框，可直接對應3～5噸平衡重叉車；硬件只要“噸位對口”即可做庫存化生產，軟件按場景做輕量定製，具備像造汽車一樣大規模複製的前提。

4、成本可買單：幹線無人卡車因法規限制、100萬+改裝費及車主無付費意願而難落地；廠內場景封閉，司機成本十年翻番，企業降本訴求剛性。無人叉車以“替代人工”爲賣點，ROI清晰，B端客戶付費意願強。

通過選“高門檻、可標準化、客戶願付費”的細分品類，用無人叉車切工廠內部剛性節點，既避開幹線法規與成本陷阱，又能在百萬臺級存量市場中快速放量，實現“技術－規模－盈利”閉環。

應用場景與案例

1、造紙行業

爲造紙行業量身定製的五噸級的叉車，能夠輕鬆夾取重量約三噸、高度近三米的紙卷，並將其從生產區搬運至存儲區，甚至可以堆疊至三層，總高度可達十米。在傳統的人工作業中，司機在夾取上層貨物時往往需要探出頭部觀察，這不僅效率低下，而且存在較高的安全風險，每年都會發生因夾取不到位導致紙卷脫落砸傷司機的事故。而無人叉車則完全避免了這一問題，其精準的控制技術能夠確保紙卷的穩定搬運，大大提高了造紙廠的作業安全性和效率。自這款車輛推出併成功商業化後，在行業內引起了廣泛關注，成爲全球首個能夠實現商業化落地的五噸級無人叉車應用案例。

2、啤酒行業

無人車輛可承擔了從啤酒瓶回收清洗、罐裝到存放的全流程物流搬運工作。工廠的ERP 和 WMS 系統會自動下發生產任務，當貨物到達下線口時，傳感器感應到貨物存在後，系統自動觸發車輛去取貨，整個流程無需人工干預，實現了高度自動化。八臺叉車在狹小的空間內高效協同作業，通過調度系統，以最短的時間、最短的路徑和最小的電量完成任務分配。同時，在人機混行的複雜環境中，以獨特的安全方案確保了百分百的安全可靠性，爲 B 端客戶提供了堅實的保障。

3、鋰業

在鋰業的項目中，無人叉車可負責將工廠室外路邊的廢料搬運至指定區域。通過安裝在路邊的鷹眼系統，實時監測庫位的空滿狀態，自動觸發無人車的任務。車輛在工作過程中，會根據不同的托盤和器具類型，利用深度學習算法進行精準識別和操作。此外，在人車混行的路口，通過安裝智能化紅綠燈，與系統自動連接，可指揮有人車和無人車的通行，確保了複雜的生產環境下的物流作業安全與高效。

安全方案與架構設計

在工廠內部署無人車時，需要構建一套完整的工業車路雲架構，以確保全流程作業無人化的同時保障安全。雲端設有天機系統和天書系統，天機系統作爲物流管理平臺，可與工廠的ERP 和 WMS 對接，天書系統則專注於車輛管理，能夠與工廠生產線的 PRC 裝置等形成閉環管理。車端方面，通過對常見物流車輛進行了全面智能化改造，滿足不同客戶的多樣化需求。

在安全方案上，我們採取了主動安全與被動安全相結合的策略。主動安全方面，車輛通過傳感器和系統調度安全策略，確保自身不會撞人、撞車；被動安全方面，我們在工廠內開發了路測系統，通過智能化紅綠燈、攝像頭、激光雷達等設備，解決有人車與無人車混行的交通問題，確保無人車在複雜環境下的安全運行。

目前，我們的安全方案已經通過了萊德和南德的雙重認證，安全等級達到PRD 級，具備在歐洲市場銷售的資質，這在行業內是非常難得的優勢。

專利佈局與市場拓展

在專利佈局方面，我們早在創業初期就進行了前瞻性規劃。

針對三噸以上重型車輛液壓助力轉向的自動化線控技術，我們在2021 年開始申請專利，並在全球範圍內進行了佈局。目前，我們已經獲得了中國、日本、韓國的發明授權，下半年有望獲得歐洲和美國的專利授權，同時我們也申請了阿聯酋和沙特的專利，爲未來在主要國際市場的發展奠定了堅實的基礎。這一專利技術是重型車輛無人化不可或缺的核心技術，除非有顛覆性技術出現，否則我們在相當長一段時間內都將保持先發優勢。在國內市場，儘管專利保護環境與國外存在一定差距，但憑藉我們的技術實力和先發優勢，依然能夠有效阻擋競爭對手的模仿和追趕。

在市場拓展方面，我們積極謀劃海外銷售佈局。通過與德國一家擁有65年曆史的老牌公司合作，並獲得其10% 的股權，我們爲歐洲市場的拓展鋪平了道路。歐洲市場對我們的產品需求旺盛，價格接受度高，同樣一臺在中國售價 70 萬元的車輛，在歐洲能夠賣到 30 萬歐元，巨大的價格差爲我們帶來了可觀的利潤空間。我們計劃在歐洲設立公司，開展市場銷售，並與當地企業達成售後服務合作協議，充分利用中國在生產成本上的優勢，實現產品的海外銷售與交付，進一步提升企業的市場競爭力和盈利能力。

成本優勢與市場策略

通過對人工叉車與無人叉車的成本對比分析，清晰地展示了無人叉車的顯著優勢。以一臺3.5 噸平衡重叉車爲例，人工叉車的年成本主要包括司機成本（約 30 萬元）、設備採購與維保費用（約 11 萬元），總計約 47 萬元。而我們的無人叉車，雖然售價相對較高，但在五年折舊、維保等費用計算後，年使用成本僅爲 23 萬元左右，不到人工叉車的一半。這一巨大的成本差異使得我們在市場推廣中具有極強的說服力，能夠實實在在地幫助 B 端客戶節省成本、提高利潤。目前，我們的訂單需求呈現快速增長的趨勢，市場策略也得到了衆多世界 500 強客戶的認可，產品在實際部署後的運行效果也非常出色，進一步鞏固了我們在工業物流自動化領域的市場地位。

雖然倉儲物流機器人、工業場景機器人和自動駕駛等細分領域目前的盈利並不明顯，但市場規模和滲透率正在不斷提升，隨着物流自動化和物流機器人的應用場景、技術成熟度、商業價值等方面的提升。非封閉場景如廠區內部物流以及封閉場景如礦區、機場、港口等地的搬運需求等，都必將實現智能化。同時，中國企業在自動化設備、無人機等領域的出海，也將爲物流自動化的全球趨勢增添動能。

問答

Q1：隨着頭部企業逐漸上市，物流自動化行業迎來了洗牌期，請問第二、第三梯隊的物流自動化公司如何面對行業洗牌？

A：其實這裡邊就是跟我們賽道定位要很清晰。室內物流的共性問題是貨物以小件爲主，搬運、倉儲、分揀環節可以用各式各樣的設備替代。每年在這個領域裡邊的創業公司有非常好 idea 的創業公司非常多，因爲從業者太多，沒有一家公司可以漲得很大。20個億就是天花板，這是在行業裡的共識，很難再做到很大的範圍，原因就是它的標準化程度太低了。對於廠家物流，我們所用到的產品平衡剎車，誰能夠把蘋果超市做好這個市場就是能夠吃得很飽，而且100萬的存量每年有50到60萬的新的銷量，如果能做到1%或者2%的市場份額，已經有幾十億產值規模。爲什麼？因爲我們在場地物流賽道里邊，我們所有的利潤來源是跟人去競爭，人工是逐年上升的，這個費用在目前整個行業裡面是一個共識。

Q2：人工費替換的邏輯，即物流運輸、倉儲等環節的自動化設備是否能改變傳統物流的毛利邏輯？

A：目前我們的毛利大概保持在40%是這麼一個水準。今年其實地表我個人認爲是個利好，這麼多廠間的這些物流的自動駕駛公司去上市，去IPO上市，其實從某種意義上講，大家可能逐漸會趨於理性。公開賽道、開放道路的自動駕駛可能是一個非常燒錢的活兒，而對於封閉空間或者半封閉空間工廠的物流自動化相對來講，它落地的可行性就會很高，能夠實現L4的可行性也會很高，所以資本上市這個路徑其實對我們整個業內也是一個非常好的提振作用。

Q3：如何看待傳統叉車廠與新興自動化公司的競合關係？

A:其實我們和這些傳統的叉車工廠其實是一個競合的關係。這些廠家一定會向市場滲透，因爲傳統車廠要轉型升級，從人工車輛到室內AGV，再到未來的無人車，他們肯定都會做。短期內我們還是要跟這種甲方去合作，因爲我要用他們的車體改裝，儘量用成熟車體去做改裝，然後提供給我的客戶。我們選擇了一條先改裝後製造的後自研的道路。未來我們要防範技術流失，所以我們做了很多的專業佈局，也逐漸會形成一種專利數的方式去做佈局。雖然不敢說一定能夠完全防住，但是在3-5年內，我覺得，目前分析下來還是有一定的效果能夠防守到這些車廠的進入。