三四線城市，返鄉置業要動起來了

從滾滾畢業入行開始，所服務的公司就一直堅持售房部春節不打烊的傳統，大家也都是爲了在普天同慶歡度佳節的時候，能夠抓住這波返鄉置業潮。

今年也一樣，項目團隊提前進行了排班，保證每天都有銷售人員和案場經理進行值班。

在我看來，無論是縣城剛需，還是城市頂豪，所有項目都一定存在返鄉置業機會，只是這個機會有大有小。其中，返鄉置業現象最明顯的集中在三四線城市或是一些區縣項目。因爲在這些經濟發展欠發達地區，外出務工的人員相對更多一些，而且大多剛性的購房需求沒有被滿足。

“落葉歸根”的概念一直在中國人心裡是不可動搖的。那麼，帶着自己過去幾年辛苦攢下的錢，回到家鄉買到一套滿意的房子是大多人的心之所向。畢竟，房子所承載的意義太多了，不僅關乎情感和麪子，務實一點，還能讓小孩有更好的學習環境，讓留守老人能夠安享晚年。

即使不屬於上述的項目情況，春節期間一大家子都聚齊了，出來看房都是一致行動，決策人都在現場，本身也是天然的成交時機。今天，我們就不聚焦某一類項目，而是拉通探討適合大多數項目的返鄉置業銷售指南：

前期準備：氛圍營造

春節在所有華人心中的地位不言而喻，要想客戶能夠在這種特殊的節點有安家置業的衝動，那麼現場氛圍一定要給足，一定不能冷冷清清，要讓客戶真正有“過年”和理想家的感覺。提前安排讓案場物業進行現場裝飾，節日掛件、年宵花、中國結這些肯定不可少，只是在購買時一定要注重細節質感。有條件的情況下，可以將案場物料主題色都換成中國紅，植入新春特惠特價房源。

現場音樂也可以換成新春主題的，什麼好運來，恭喜發財…主打一個喜慶，這裡可以參考很多大型超市賣場的做法。新春期間，很多客戶都是帶着小孩來看房的，爲了避免小朋友在逼定關鍵時刻調皮搗蛋，策劃可以提前準備好手工玩具，寫春聯、做花燈、貼年畫都是很不錯的選擇，還可以達到聚焦現場人氣的作用。

另外，新春期間客戶多不多視情況而定，但是業主一定會比平時更多，特別是一些才接房入住率還不高的現房項目。春節期間大家都會不自主的想來看看自己的房子，也會來項目上歇歇腳，關注一下現在銷售的情況。這個時候大家一定要做好案場服務接待，是我們最好宣傳老帶新政策的時候，也許在親戚朋友聚會的時候，就順帶給推薦推薦。所以，我一般都會選擇在春節這個月去提升全民佣金點位，激發業主的推薦積極性。

接待七步法：知己知彼，心中有數

1、很多銷售人員在接待春節返鄉置業客戶的時候，還是喜歡按照自己原來接待節奏走，亦或是按照項目給到的政策時間進行逼定，全然忽略了這是返鄉客戶，隨時有可能離開去外地。那麼，接待成交的關鍵前提是，清楚瞭解客戶本次會在當地呆幾天，返程的票定沒定，還有幾天的看房時間。瞭解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

2、瞭解完客戶的看房週期，我們就清楚了自己有限的逼定時機。返鄉置業客戶最好的成交機會在接待當天，但過程中，客戶肯定像無頭蒼蠅一樣，到處都想去看看，往往接待當天逼定就會存在難度。案場銷售爲了縮短成交週期，必須手動幫助客戶縮小看房範圍。這有兩個關鍵因素，客戶總價預算和需求面積，缺一不可，我們可以匹配出客戶如果選擇新房基本上能夠選擇的區域板塊。

我經常遇到一些置業顧問梳理客戶的時候說：客戶預算120萬想要買四房（本項目三房產品140萬），這個時候我就會反問他，120萬買四房可以選擇哪些區域板塊，客戶接受哪些位置嗎？這個時候銷售往往會語塞，因爲客戶也不願意接受哪些他能選擇的區域，那麼客戶傳遞的這個需求就是僞需求，是賣不到房子的。

所以，我們在接待過程中，必須清楚瞭解客戶真實的需求，也就是準備了多少錢，想買到一個具體怎樣的房子，最後滿足他的房源區域有哪些。因爲目前二手市場上有大量次新房涌入，所以我們還需要警惕二手房干擾，這裡就不展開了，感興趣的朋友可以翻看之前更新的專題文章《置業顧問跟進了一個月的客戶，竟然買了二手房》，針對性的進行二手房排除打擊。

3、在逼定過程中，客戶往往會存在沒有決心下定的情況，因爲市場上總有更便宜的競品和報價。這種時候就需要我們銷售人員充分給到客戶信心，有一個好辦法就是，反覆去強調和肯定客戶的眼光。站在客戶的角度，去分析爲什麼我們項目不是價格最低的，卻是最適合他的，也是未來可期的。千萬別以爲客戶嘴上說是買來住一輩子的，就不在乎資產價值了。要記住，如果買房僅僅是消費，大多數人都不願意花這一百多萬，資產配置就不一樣了。

4、最後，如果客戶依然很猶豫，只能以退爲進了。告訴客戶，如果今年這次回來沒買房，明年這個總價依然還是能買到房，但是一定買不到現在一樣的位置了。因爲客戶看到很多城市市場均價漲幅小或者橫盤，是因爲存在結構性差異，同樣預算是能買到房，但是位置確實越來越偏，那還有等待和猶豫的必要嗎？

節後回訪：量身定製，學會借勢

春節期間看房的客戶除了一家人整整齊齊之外，還有一個明顯的特徵，那就是成交週期相對較短，開篇提到過最好的逼定機會在當天，其次就是第二天。現在競爭如此激烈，沒有哪一組客戶是被逼死的。所以，平時的多級談判、回訪邀約當然不可少，而且頻次還要更高。團隊要充分打好配合，比如，有客戶表示現在定不了，還有某某項目沒去看。那麼，馬上安排同事以分銷身份邀約客戶出來看房，看看客戶是真的想要去看，還是說找的藉口。

一般我們都知道，初三之後，一直到初八初九開工這段時間是返鄉置業成交高峰，該走的親戚都走完了，客戶也該沉下心來好好看房了。特別是最後三天，進行倒計時擠壓，直到最後一小時，充分給到客戶成交的理由。瞭解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

春節假期之後，也有不同的逼定方式。我一般不會讓團隊馬上拆除案場的氛圍包裝，包括一些特價房源展板。故意讓客戶看到，然後告知他活動已經截止了，如果他真的看好了，想買我們再去想辦法溝通，這樣也相當更真實。

其實，我們做完以上所有的動作，項目也依然沒有完成春節既定的成交目標，畢竟今年春節來訪是非常有限的。疫情全面放開的第一個春節，大家都想出去好好玩玩，及時行樂，釋放一下憋屈的靈魂，看房的客戶自然就少了。我相信，需求可能會遲到，絕不會憑空消失，要做的是讓自己永遠具備搶先接住機會的能力。這次春節，在貼身競品成交爲零的情況下，項目僅有的幾套成交就顯得難能可貴了。

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