SaaS在中國跑不動？不是模式問題，是缺一個“支付寶”

這幾年，每隔一段時間就有人說： “SaaS 在中國不行，水土不服。”

爲什麼在美國已經是主流模式的 SaaS，到了中國就屢屢受挫？ 難道真的是中國市場太特殊，模式本身就行不通？

如果只看表面，你會以爲問題是 “訂閱費收不上來”。 但往下挖幾層，你會發現，這背後牽扯的是 習慣、人性、乃至社會機制。

你有沒有發現：爲什麼訂閱費總是收不動？

幾乎所有 SaaS 銷售都被客戶問過： “能不能一次性買斷？我不想年年續費。”

在國內，很多老闆覺得：

爲什麼老闆更喜歡買斷，而不是訂閱？

這種心態並非“老闆固執”，而是過去二十年的 路徑依賴。

國內軟件行業長期是 一次性買斷 + 定製化交付：

而 SaaS 要求 持續付費、持續信任，在這種習慣下，自然顯得“不安全”。

更深一層：老闆真正擔心的是什麼？

真正的障礙不是習慣，而是不信任。

很多老闆都會想：

這是典型的 信息不對稱：

再往深一層，是 社會機制 的問題。

這裡說的“社會機制”，不是公司內部的制度，而是整個市場環境：

於是 SaaS 的邏輯 —— “我承諾長期服務，你承諾長期付費” —— 在這種土壤裡自然難以成立。

一句話總結： 表象是訂閱難收，本質是契約缺位。

淘寶當年是怎麼解決“不信任”的？

如果到這裡就結束，SaaS 在中國似乎註定沒戲。

但歷史給過答案：淘寶。

20 年前，網購比 SaaS 還“不靠譜”：

是不是和今天 SaaS 的擔憂一模一樣？ ——都是“不信任”。

淘寶的做法不是勸大家“相信商家”，而是 制度創新：支付寶擔保交易。

淘寶不是靠教育市場，而是靠制度，把“不信任”直接切掉。

SaaS 的出路，會不會也在“制度創新”？

SaaS 也一樣，問題不在模式，而在 信任缺口。

未來的解法，可能來自：

淘寶的啓示是： 不信任是可以被制度創新重構的。 不管機制來自行業、企業還是政府，本質都是： 降低交易成本，提高信任。

最後留一個問題

SaaS 的困境，看似是收費難，實則是 信任缺。 信任背後，是 契約稀薄。

淘寶已經證明： 信任不是靠說服，而是靠制度去重建。

那麼問題來了： 你覺得，下一個“支付寶時刻”，會不會出現在 SaaS？

本文由 @橙子 原創發佈於人人都是產品經理。未經作者許可，禁止轉載

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