如何在87天內構建SaaS，並實現年收入100萬美元？
本文來自微信公衆號：AI創業產品，作者：AI創業產品，原文標題：《如何在短短 87天內構建SaaS並收入100萬 ARR》
安德烈在87天內將SaaS產品ListKit從零做到百萬美元年收入。靠陌生拜訪郵件、廣告和生態系統，他從失敗邊緣翻盤。
以下是他的第一視角原文內容：
我叫安德烈·赫克爾二世，過去七年一直在創業。最近，我打造了一個叫“ListKit”的應用，這個產品在上線後的87天內就達到了百萬美元的ARR。簡單來說，ListKit的核心是陌生拜訪郵件。
陌生拜訪郵件就是你在網上找到某個人的郵箱地址，然後直接發一封郵件，可能是推銷服務，也可能是邀請對方上播客或節目。
我們服務的客戶主要是銷售人員和企業主，還有很多自由職業者和個體創業者，他們用ListKit來給潛在客戶發推銷郵件，推廣自己的生意或代理服務。
剛上線6個月，我們就有了1000個付費用戶。現在，差不多一年過去了，我們的用戶數已經超過1500個。定價很簡單：入門套餐是每月97美元，對於企業級用戶，價格會升到幾百美元。
我很早就踏上了創業這條路，大概16、17歲的時候就開始了。
像所有沒錢的年輕人一樣，我的第一步是做服務生意。我和我的表弟丹（Dan，現在還是我的聯合創始人之一）以及另一個夥伴克里斯蒂安（Christian，也是ListKit的聯合創始人）一起，開了家代理公司，主打潛在客戶開發（Lead Generation）。
我們把這個生意做到了月入10萬美元，對當時的我們來說，這已經是巨大的成功。可問題來了，我們發現這個模式很難再往上突破。
後來，我們和綽號“C Wizard”的丹尼爾·菲奧（Daniel Fio）合作，推出了“Client Ascension”，一個教練項目，幫助別人用陌生拜訪郵件和潛在客戶開發的方法，把代理生意從零做到月入10萬。我們自己用過的策略，現在教給別人，效果非常好。
ListKit能這麼快起飛，不是靠運氣，而是我一步步試出來的“冷啓動”路子。剛開始，我沒直接砸錢做軟件，而是用了點小聰明，把它跑起來了。
1. 先用“人工服務”裝一把SaaS
我沒錢也沒膽子一開始就開發軟件，那得花幾十萬，我可不想找風投冒險。所以，我先搞了個“產品化服務”。啥意思？網站上看着像SaaS，客戶能直接下單，比如“給我100個客戶的聯繫方式”，但背後是我和團隊手動幹活。
訂單一來，我們就手忙腳亂地找名單，24小時內發過去。這招省錢又實用，我直接拿之前代理業務的經驗開賣，每月賺5萬到11萬美元。這筆錢後來全投進了ListKit的開發，還讓我摸清了客戶到底想要啥。
2. 老客戶成了我的“第一桶金”
我手上有一羣老客戶，從代理業務和教練項目攢下來的，他們都信我。我沒四處找人，而是直接問他們：“我想做個幫發陌生拜訪郵件的工具，你們想要啥功能？”他們給了建議，還成了第一批付費用戶。
上線時，我發了郵件、開了直播，還在推特上講了我的故事，那些跟着我一路走來的老夥計立刻捧場，短短時間就帶來了1000個用戶。這就像熟人帶新客，省了我冷啓動的尷尬。
3. 免費名單拉新，效果爆炸
ListKit是幫人發陌生拜訪郵件的，我就拿這招給自己拉客戶。我發郵件說：“回覆我，告訴我你想找誰的聯繫方式，我免費給你50個名單試試。”收到回覆的人用了覺得好，立馬掏錢買更多。
這招低門檻又直觀，名單好不好，他們一試就知道，很快就拉了一波新用戶，連競爭對手都開始學我。
這些線索末尾都帶有“由ListKit生成”的水印。結果證明，35%的免費用戶在兩週內轉化爲付費客戶，單月帶來23萬美元收入。
冷啓動跑起來後，我沒停下，光靠老客戶和郵件，早晚得撞牆。
1. 陌生拜訪郵件帶動增長
我們擅長髮陌生拜訪郵件，這也是客戶想要的。我繼續用這招拉新，不直接賣軟件，而是送50個免費名單當誘餌，用戶試了覺得香，自然就付費了。這招簡單，但效果好極了。
2. 廣告加碼放大
到了後期，我開始投廣告。每天花幾百美元，推圖片和視頻，喊着“ListKit幫你搞定陌生拜訪郵件，客戶自己來！”光靠郵件和老客戶不夠，廣告讓我觸達更多人，規模一下子上去了。
在營銷投放上，我們每週測試20個新廣告素材（10個靜態圖+10個視頻），單日最高廣告消耗達1.7萬美元。關鍵突破點在於發現“教育類內容”的轉化率是產品介紹的3.2倍——於是我們把60%的廣告預算投放在《冷郵件撰寫指南》等教育內容上。
我們每週燒$17k廣告費，但每分錢都經過多重煉獄：
素材維度：每週製作10張靜態圖（Figma設計）+10條實拍視頻（iPhone拍攝）
粗糙真實系：用iPhone拍攝凌晨3點的辦公室實景
專業動畫系：外包烏克蘭團隊製作3D數據流動演示
客戶證言系：偷拍客戶看到線索時的驚喜表情
投放策略：
早8點投LinkedIn（CEO決策時間）
午休投Instagram（運營人員摸魚時段）
晚9點投TikTok（創業者失眠時刻）
優化機制：每小時監測CTR，低於1.8%立即暫停每$500消耗生成A/B測試報告每24小時淘汰後20%的素材。
話術模板：所有廣告以“我討厭cold email...”開頭，用負面情緒抓注意力。
定位策略：瀏覽過定價頁的用戶，會收到我親自錄製的案例視頻郵件，最成功的是一條粗糙的手機拍攝視頻——我在凌晨3點的辦公室癱坐在椅子上說：“連續被12個客戶拒絕後，我們發現了這個數據漏洞...”這條成本僅38美元製作的視頻帶來11.3萬美元營收。
3. 生態系統聯動
我的增長還有個大招，就是靠現有的產品生態系統。我們有教練項目“Client Ascension”和代理業務，這兩個老生意一直在跑，幫ListKit帶了不少客戶。我之前用這些業務攢下的客戶羣，後來直接把他們拉到ListKit上用。加上內容營銷和聯盟計劃，這些都讓我從百萬年收入漲到了現在的水平。
Pat問我：“定價咋定的？”我說，首先得算成本，保證賺到錢。然後我看了競爭對手的價格，問他們的用戶喜歡啥、不喜歡啥。ListKit用的是“信用點”模式，客戶根據需求買點數，比如發更多陌生拜訪郵件就多買點，起步價每月97美元，企業用戶高點，幾百美元。簡單明瞭，用戶覺得值，我就覺得靠譜。
我不喜歡免費試用，它吸引的是佔便宜的人，不是真買家。
我們定價夠低，承諾夠輕，加上退款保證，既像試用又能立刻收錢。當然，有些SaaS靠用戶量賺錢，免費試用可能有用，但對ListKit來說沒必要。
現在ListKit有40人，“怎麼管這麼多人還能賺錢？
不是美國那種年薪五六十萬的員工，那我早賠死了。
我找的是烏克蘭的開發者和黎巴嫩的客服，一個月1000到2000美元，他們英語好、幹活賣力，比美國人便宜又不差。
加上營銷、銷售、技術分工明確，團隊成本控制在10萬多美元一個月，效率卻翻倍。
我的四個聯合創始人是ListKit的最大秘密。我是CEO，像個領隊，負責拉齊大家。
丹尼爾和克里斯蒂安是營銷天才，搞廣告、內容，我完全不碰，因爲他們牛。
丹是銷售大牛，帶隊賣，我從不上銷售電話。
奧利弗是技術救星，我差點放棄時他加入，把軟件做出來了。
我們五個人互補，營銷、銷售、技術、管理一個不落。爭執少不了，但目標一致就行。找人時，我先看自己缺啥，去社區找高手，聊願景，確保大家一條心。
創業是耐心活兒。我幹了七年，前四五年全是失敗。
我會告訴年輕時的自己：堅持做下去，不管好壞都要更專注。
成功時加倍努力，別鬆懈。創業是投入遊戲，你能控的是過程，結果交給老天。
本文來自微信公衆號：AI創業產品，作者：AI創業產品
本內容爲作者獨立觀點，不代表虎嗅立場。未經允許不得轉載，授權事宜請聯繫 hezuo@huxiu.com