「能再便宜嗎？」別聽客戶殺價就傻眼　最低價方案不是最終目的

文／高橋浩一　圖／大是文化、達志示意圖

客戶問：能再便宜一點嗎

我過去擔任研討會講師時，總是在課程一開始先詢問參加者遇到哪些問題。其中，最常出現的煩惱是：客戶殺價或談判價格。

例如以下情景：

業務：「本次提案是綜合您及貴公司各方面的需求，所規畫的最佳方案，相信一定可以帶來顯著的效益。希望能有合作的機會！」客戶：「方案看起來很不錯，但價格有點高，有商量的空間嗎？」業務：「價格的確高了一些，但這是針對貴公司的需求，量身打造的最佳方案。」客戶：「但老實說，有其他公司的提案更便宜。」業務：「若要解決貴公司提出的課題，需要一定的品質⋯⋯。」客戶：「你說的我都明白，但報價真的沒有商量空間嗎？」

對業務員而言，費盡心思的提案只因價格而被否決，心裡肯定非常難受。而這正是本章要探討的主題。

爲什麼客戶老是問能不能再便宜一點？難道他們不在意因此犧牲品質？其實，客戶的真實想法是：我不知道該用什麼標準判斷價格合不合理。

當客戶對商品或服務沒有明確的評估標準時，就會把重點放在價格上，因此對成本特別嚴苛。換句話說，只要能找到價格以外的考量因素，即使報價稍高，他們也能說服自己這筆交易是合理的。

因此，當客戶提出降價要求時，便認爲他們最終只會看價格決定是否合作，這樣的想法其實並不正確。

只看報價就決定的客戶不到3％

我們在針對1萬名客戶的調查中詢問受訪者，在考慮採購專案時，會多深入的閱讀提案書？

調查結果顯示，有2.9％的客戶幾乎不看提案內容，只在意最終報價。另外，將近八成的受訪者會花時間閱讀提案書。也就是說，大部分的客戶並非單純以價格作爲採購評估標準。

只不過，客戶並不會明確告知業務他們的決策基準，因此，任何項目都可能是影響成交與否的關鍵，如品質、品牌形象、售後服務或保固等。畢竟，要求他們一一列出在意的要素與判斷標準，並不容易。不過，只要讓客戶理解僅憑價格做決定有風險，就能促使他們關注價格以外的要素。

事實上，大多數的客戶並不是單純選擇最低價的方案，而是在比較成本與效益後做出的決定。因此，關鍵在於創造價格以外的評估標準。

【推薦書摘】

書名：《超業不做的無效努力》

作者：高橋浩一

簡介：人力資源顧問公司TORiX董事長，輔導超過4萬名業務創造頂尖業績。

出版社：大是文化