經營密碼／價格的靈魂是關係與信任

定價可以是有溫度的，它可能是一種信任，一種你覺得「我值多少」的誠實試探；一種你想成爲誰的延伸；一種社會設計；一段關係與信任的開端。

一、價格是一種信任

2015年，一家小咖啡館悄悄開張。沒有排隊人潮，也沒有華麗裝潢，門口只掛了一張紙牌：「這杯咖啡，你覺得值多少，就付多少。」沒有定價。你可以給30元，也可以給300元。這不是創意行銷，也不是實驗經濟學，而是一位中年女性爲自己人生下半場開啓的一場小冒險。

起初，有人只付20元，也有人給了 50、100元。有人喝完咖啡默默放下錢離去，有人則留下條紙：「謝謝妳，今天終於覺得自己被認真對待了。」這家店被媒體稱爲「自由定價的咖啡館」，一夕之間吸引大量人潮。她卻慌了，怕失去原本那些靜靜坐着、細細品味生活的常客。

於是她貼出公告：「不接待採訪、不接受拍照，只歡迎真正想喝杯咖啡、想休息一下的人。」這段故事其實在說：價格，是一種信任。

二、價格不只是「成本+利潤」，而是「你覺得我值多少？」

商學院裡，價格等於成本+利潤+市場行情。但在現實生活中，令人記得的品牌，從來不只是靠數學。

Airbnb創辦初期曾在定價策略上卡關：訂高了，沒人下訂；訂低了，房東缺乏動力。最後他們發現：價格應該隨「信任程度」浮動。房東若上傳更多照片、迅速回應訊息、評價良好，就能訂高一些，因爲人們相信你值這個價。

三、價格，是你想成爲誰的延伸

Nike的鞋子，成本也許與無印良品差不多，但售價卻能高出兩倍。爲什麼？因爲Nike不只賣「舒適的鞋」，而是在賣「我也可以是運動英雄」的夢想。品牌定價，其實是在延伸你的價值主張。那家咖啡店沒有用奢華裝潢說明價值，而是用一句「你自己決定價格」傳達：我們相信你會珍惜我們的用心。她不是在定價，而是在定義自己是誰。

四、價格，也是一種社會設計

我們習慣用價格來區分人，但有些品牌反其道而行。麥當勞曾在印度推出「Pay What You Wish」早餐活動，讓更多人能以自己負擔得起的價格吃上一餐。這不是慈善，而是一種設計讓品牌成爲更多人生活的一部分。用「溫度」取代「冷冰冰的定價邏輯」，讓定價更貼近人性。當內容真的有價值，願意支持的人絕不會少。價格不只能篩選客羣，也能擁抱更多人。

五、定價，終究回到「你想創造什麼關係」

有一位藝術家舉辦設計工作坊，起初開價太低，吸引的是一羣只想學技巧的人，卻沒人在乎他背後想傳達的精神。後來，他將價格調高三倍，並附上一封信，說明這不只是一堂課，而是一場生命故事的交換。報名人數反而增加，現場也變得更專注、更真誠。原來，價格高一點，會讓人帶着敬意來到你身邊。

六、定價是一種關係與信任

我曾與一位做商品貿易的中小企業主合作，他長年供貨美國。當美中貿易戰爆發，美方加徵25%的關稅時，他立即失去兩成訂單。

他沒有立刻砍價，也沒選擇退出市場，而是主動寫信給客戶，詳細說明成本變化，並提出「共同吸收機制」，他承擔10%，美方承擔10%，剩下的再談付款期或其他方式彌補。

信中寫道：「我們從不是賣最便宜的，但從第一天起就承諾：做最可靠的。如果這次能一起度過，我們的關係將不只是買賣，而是夥伴。」那年，他沒虧錢，還穩住了大客戶。因爲稅率可以改變成本，但價格的靈魂，是關係與信任。