華爲機會時代：銷售被稱 “yes先生”，技術水平只能“買一送一”
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參考資料：
田濤著《下一個倒下的會不會是華爲》、《華爲訪談錄》、《理念·制度·人》，吳春波著《華爲沒有秘密》，林超華著《任正非傳》，藍血研究 李佳蔓《義烏開局是華爲的生死之戰！任正非：數百員工及家屬等米下鍋》。
01
“Yes先生”和“買一送一”
華爲早年是如何開拓市場的？
前華爲老兵廖維在公開視頻資料中表示，華爲早年的銷售人員被稱爲“yes先生”，爲什麼叫“yes先生”呢，因爲但凡客戶問，這個產品你們會不會啊？華爲的銷售人員永遠回答都是“yes！”因爲只有回答會，華爲纔能有機會拿到合同。
但是，你以爲華爲銷售人員說yes的產品或技術他都會嗎？
事實是，有些技術是真的不會，或者根本就沒開發出來。
合同籤回來了，沒有產品、沒有技術怎麼辦？
研發人員趕緊立項開發代碼，加班加點把產品搞出來。
但是，這樣緊急上馬出來的產品技術水平到底如何呢？廖維笑稱，那叫“買一送一”的水平！
何謂買一送一？就是買一臺產品送一個人。
爲什麼送一個人呢？這個人是來維修的，是維修人員。
這就是華爲發展史上的一個重要概念，機會第一，也就是早年華爲銷售被調侃爲“yes先生”的由來。
從“買一送一”，到“買二送一”，再到“買N都不送”，最終實現了華爲從生存到發展。
華爲在數字交換機市場上實現零突破的義烏開局，就是華爲市場戰略上，“yes先生”和“買一送一”最典型的成功案例。
確切來說，華爲C&C08 2000門數字交換機的義烏開局第一單，不是“買一送一”，而是“買一送N”，因爲留守的技術支持人員從一開始幾十個，到幾個月後逐步減少到幾個，幾年後才完全撤回。
02
人手一本“紅寶書”，從零開始研發數字交換機
1992年，華爲自主研發的模擬局用交換機JK1000剛上市就面臨被淘汰的困局。
彼時，國內電信市場在西方電信巨頭的影響下，逐漸接受了數字交換機一步到位的思想，華爲原計劃從模擬交換機過渡到數字交換機的研發戰略成了一條斷頭路。
至此，華爲不得不絕地求生，全力投入自己的數字交換機的研發。
但是，華爲在數字交換機領域，還是個一無所知的小學生。
當時在整個華爲內，除了曹貽安、毛生江等少數幾個來自通信科研機構和郵電學院、具有一定經驗的人員外，大多數員工都是剛從大學畢業的行業新手，很多人對通信的基本概念一無所知，08機項目組的有些成員甚至從未見過交換機。
或許是初生牛不怕虎的大無畏心態，這一羣毛頭小子，憑着人手一本“紅寶書”（程控交換機的國內規範手冊，紅色封皮，人手一本每天查閱，因而得此稱），從零開始，學習電路板的佈線畫圖、通訊信令配合，從無到有，左拼右湊，邊畫邊改，拼拼拆拆，一路摸索，艱難前行。
那種千辛萬難，甚至連華爲人自己都不止一次地懷疑過：“這樣真能造出機器來嗎？”
沒有技術儲備，沒有技術人才，一切從零開始，這樣的研發何其艱難。
結果，原計劃在1993年春節前完成的C&C08 2000門數字交換機樣機系統，但直到1992年9月，還在反覆討論硬件的總體佈線。
03
任正非親自推銷，拿下義烏第一單
不得不說，華爲銷售的機會戰略果然厲害。
這邊數字交換機八字還沒一撇，那邊華爲的銷售部卻已經拿下第一臺交換機的訂單了，義烏郵電局訂購了2000門型的華爲08機，計劃開局時間於1993年5月或6月。
當時，國內郵電系統更換數字交換機的需求普遍迫切，但又受困於西方電信巨頭的供貨不足，很多地方電信局無法及時獲得數字交換機設備。
這樣的市場背景下，在一次通信設備展銷會上，義烏郵電局的副局長王健林第一次接觸到華爲，華爲的老總任正非親自向他推銷自家的產品C&C08 2000門數字交換機，並呼籲支持民族工業，這當中當然少不了對華爲08機型的性能、參數的一通“yes、沒問題”。
雖有任正非的人格魅力和傾力推銷，更有華爲技術專家對C&C08機技術參數的肯定承諾， 但相對於貝爾、愛立信、阿爾卡特等成熟西方電信巨頭，要接納華爲這樣國內小廠新出的還沒經過市場驗證的首臺機器，以及不僅需要重新配備相關設備，還存在開通失敗等巨大風險，這對一個地方電信局的副局長來說，壓力不可謂不大。
最終，義烏郵電局頂着風險和壓力，訂購了第一臺C&C 08 2000門交換機，並選擇佛堂鎮作爲開通試點。
但“yes先生”的背後，華爲的08機研發卻並沒有跟上合同約定的時間計劃，只能“趕鴨子上架”，“買一送一”甚至是“買一送N”了。
04
義烏開局，“買一送N”
歷經萬難研發出來的第一臺C&C 08 2000門交換機還沒有完成測試，但爲了不失去這個改變華爲未來的訂單，鄭寶用只能咬牙決定：“那就一邊測試，一邊開局”。
於是，華爲在原定計劃交付時間延遲幾個月後的1993年9月，將第一臺C&C08-2000門交換機搬到浙江義烏開局。
同時跟過去的是幾十個華爲年輕的研發工程師，現場調試、測試、安裝。
結果可想而知，呼損大、斷線、死機、打不通電話，或者電話打到一半突然中斷，或者乾脆就斷線等現象，幾乎所有能想到的交換機故障，這臺機器幾乎都出過。
爲了鼓舞士氣，任正非幾次到義烏佛堂的機房裡，探望戰鬥在第一線的華爲工程師們，和他們同吃同住。
當時剛加入華爲沒幾天就到義烏開局的新員工，多年後也成長爲華爲中堅管理幹部的金森林，就是在這裡第一次見到老闆，像個食堂大師傅給大家送夜宵，休息時就睡在自己旁邊的泡沫板上。
夜以繼日地安裝、調試、探討、改進，華爲自主研發的第一臺08機終於在佛堂成功安裝，並順利通過了郵電部驗收，正式進入電信網絡運營。
安裝完成，就並不意味着後面就萬事大吉了，面對這一臺問題百出的第一臺交換機，華爲又留下幾十個技術人員常駐，守着問題百出的實驗局，隨時解決問題。
幾個月後，隨着大面積設備故障被一一解決，華爲才撤回大批人員，但仍留下少量人員隨時待命。
幾年後，任正非才放心大膽地撤回所有駐守義烏的工作人員。
05
任正非：從泥坑中爬起來的都是聖人
任正非是這樣評價華爲義烏開局的：從2000門交換機在義烏的佛堂開機，到邳州的萬門局，這兩處開局我們都不是很成功，但從泥坑中爬起來的都是聖人，一定要勇敢前進。當時真是不知道是從哪兒來的那種大無畏英雄氣。今天來看，這麼多人才，都是從當初失敗中走出來的。
10多年後，義烏電信局運行維護部的工程師回憶起當年那次華爲的開局苦戰，還是驚心動魄，“如果那次真的出了什麼過錯，沒有搞成，就沒有今天的華爲了。”
多年後，當年的義烏佛堂支局局長也表示：用華爲，沒有選錯！
當然，對華爲來說，義烏也是華爲市場成功的起點，是破局之戰。
不得不說，當年如果沒有義烏局王健林這樣心懷振興民族工業情懷的人的支持，華爲就不可能在早期快速得以成長壯大。
華爲前高管評價稱，08機是華爲在通訊設備行業上真正登堂入室的技術產品，是華爲的“黃埔”，爲華爲培養了一大批的技術人才和管理幹部，是華爲後續發展的基石，華爲後來的一切都是從這裡發展出來的。
從08機之後再到萬門機，華爲在技術之路上站起來了，在國內逐步走上領先之路。
當然，華爲的銷售人員在回答客戶問題的時候，“yes”也更有底氣了，華爲的技術水平，也逐步從“買一送一”、“買二送一”，跨入無需再“買送”的時代了。
苦難成就輝煌，“從泥坑中爬起來的都是聖人”。