河北80後IT男深圳創業，靠“一張膜”賣出億級TOP品牌
“2014年我們推出第一個產品，防藍光鋼化膜，比市場價高很多，所以第一批只保守做了5萬片，沒想到很快就賣完了，很多經銷商主動加單，華強北的檔口都在找我們這張‘藍色猩猩’包裝的鋼化膜，簡直是‘一膜難求’。”回憶創業第一仗，“藍猩”品牌創始人杜立強如此描述，品牌名也由此而來。
手機鋼化膜，一個看似“不起眼”的品類，卻因其超高頻的消費屬性和龐大的市場基數，吸引國內無數玩家入場。
一邊是品牌，藍猩深耕線下多年，同時進軍線上，圖拉斯、閃魔等品牌紮根線上多年，準備進軍線下；另一邊，許多白牌商家只能在激烈的價格戰中尋求機會，並且面對同質化嚴重、消費者忠誠度低的難題。
藍猩創立11年來，靠一張膜年銷售額數億元，年增速在30% 以上。目前已在線下拓展了4800家門店，用三年時間佈局了天貓、京東、抖音等電商平臺，復購率達到30%，其中核心用戶年均消費超500元，成爲鋼化膜細分品類的TOP品牌。
杜立強來自河北邯鄲，2004年大學畢業後就到深圳打拼，從事互聯網IT相關工作。2008年之後，他一直在數碼配件行業工作，接觸貿易、銷售等業務，直到2014年辭職，開始創業。
那時候，國內鋼化膜市場正處於野蠻生長階段：華強北的“白牌”產品充斥着市場，消費者的品牌認知幾乎爲零，對於鋼化膜的品質鑑別和細分功能更是毫無概念。杜立強還發現兩個趨勢：一是智能手機出貨量爆發式增長，用戶對屏幕保護的需求激增；二是市場缺乏真正以品質爲導向的手機保護膜品牌。
於是，他將創業方向錨定在這塊“膜”上。爲了找到差異化賣點，杜立強從日本引入高端材料，主導推出了第一款產品“防藍光鋼化膜”，定價39元一張，這幾乎是當時市場均價的4倍。剛開始，有的經銷商一聽價格就連連擺手：“價格太貴不好賣啊。”
爲了找到更好的製造工藝和原材料，杜立強跑遍全國。最忙的時候，他1天要見6個供應商，家裡的車一年被他開了3萬多公里。後來，這臺車還被他賣了，用來籌措資金買原材料，給下游更大的信心。
功夫不負有心人，杜立強賭贏了創業的第一桶金，首批5萬片鋼化膜售罄。公司獲得了持續造血的能力。
對於杜立強來說，初戰告捷的意義不光如此，藍猩順道驗證了中高端膜市場的潛力，以及走鋼化膜“產品創新”的路徑。
此後，藍猩陸續推出更爲細分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等差異化產品，並和3C數碼新產品的發佈熱點同頻。2023年華爲Mate 60 Pro發佈，市場熱彎膜需求暴漲，藍猩提前佈局工藝研發，搶佔先機，快速拿下這一品類手機膜的市佔率第一。“即便同行跟進，我們已通過先發優勢建立用戶認知。”
杜立強的想法很直觀——在“簡單”的品類裡做研究。他倡導企業“螺旋式增長”，“我們不追求短期爆發，而是用技術迭代構建護城河” 。
鋼化膜看似技術門檻低，實則暗藏玄機。一片合格的鋼化膜需兼顧透光率、抗摔性、邊緣觸感、抗指紋等數十項參數，但在整個行業中，這些參數長期缺乏統一標準。
怎麼讓用戶關注到這些參數？怎麼把參數疊加進品牌價值和品牌溢價中？藍猩給到的解法是將用戶體驗拆解爲可量化的技術指標，並通過品控將其固化。
以抗指紋性能爲例，藍猩的測試標準高於行業常規：模擬人手汗液成分的測試液、上萬次滑動摩擦實驗、要求膜面在極端環境下保持爽滑度，從而保障用戶的使用體驗度。
這並不容易，藍猩的出廠損耗率長期維持在20%，部分新品的良品率一度低至50%。但杜立強認爲這是必要代價：“用戶每天觸摸屏幕數百次，細微差異都會直接影響口碑。我們不做‘能用’的產品，只做‘用了就回不去’的產品。”
這對供應鏈也有要求。2017年，藍猩自建東莞工廠，核心並非擴大產能，而是掌控關鍵工藝。例如，熱彎膜所需的3D曲面成型技術，藍猩與供應商聯合研發專用設備，並約定半年“技術獨佔期”。如今，品牌的自建工廠不僅是生產基地，更是新品測試中心，每款新膜發佈前，都會貼合真機進行調試，以校準膜與屏幕的匹配度。
目前，藍猩的核心品類依舊是鋼化膜，佔到總營收的65%。一些用戶也會催促其“拓品”。2020年，藍猩新增了手機殼業務（現佔營收25%），並試水了充電配件。
“三年內我們大部分資源仍會投入鋼化膜。每個行業都有隱形門檻，盲目跨界只會稀釋品牌價值。”
在很多人眼裡，深圳是一座崇尚“唯快不破”的創業之城，杜立強也“快”，但把“穩”放在了“快”的前頭。藍猩成立11年，杜立強形成了一套自洽的商業哲學：
1、在紅海品類中找差異化產品，在鋼化膜賽道垂直深耕。
藍猩以爆款防藍光手機鋼化膜打開市場，挖掘到了中高端膜的市場潛力。品牌延續差異化產品路徑，側重新品開發，推出了更爲細分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等產品。同時結合3C數碼新產品，快速跟進手機膜配件上新，搶佔先發優勢，團隊每年迭代數十項技術，在鋼化膜賽道深耕。
2、鏈接原材料及供應鏈資源，構建線下經銷商網絡。
依託創始人此前的渠道資源，藍猩的第一款產品藉助線下經銷商賣爆，後續搭建覆蓋全國的經銷商網絡。品牌與線下4800家門店達成授權合作，露出藍猩形象，提高曝光度。同時結合產品屬性，推出“線上購膜、線下免費貼”服務，來提高轉化和口碑。2023年，線下渠道貢獻了65%營收。
3、借勢內容營銷打開線上銷售渠道，線下效應反哺線上快速起量。
藍猩在線下渠道獲得知名度後，被垂類達人發掘並製作成種草內容發佈，在線上實現了品牌曝光，於是在2021年開始先後佈局天貓、京東、抖音等電商渠道。2023年，電商渠道營收突破2億元，復購率達30%。
4、佈局海外市場，ODM和品牌業務雙線並行，洞察需求定製產品。
立足於深圳跨境電商產業高地的區位優勢，團隊搭建工廠，開展ODM和品牌出海兩條線。目前海外市場主要聚焦中東、東南亞和東歐，並結合每個國家和地區消費者的生活習慣來定製產品。
如今，藍猩的挑戰依然存在：如何在華爲、蘋果等手機廠商自研保護膜的衝擊下保持優勢？如何平衡產品創新與成本控制？
面對這些問題，杜立強有一個自己的答案：“行業的本質從未改變，誰能用產品讓用戶忘記參數，誰就能穿越週期。”
以下爲《天下網商》與藍猩品牌創始人杜立強採訪實錄，經編輯後發佈：
6年只做一個品
《天下網商》：藍猩主做鋼化膜品類，目前品牌聲量怎麼樣，和您的預期匹配嗎？
杜立強：第一，本身我們做的是很細的類目，3C配件品類很多，但是我們又不像同行業品牌選擇做很多品類，所以從市場接觸度來說，他們的知名度可能相對會更大一些。
但我不覺得這是一個問題。因爲藍猩更多聚焦在保護殼、保護膜，就是我們俗稱的3C配件保護類產品的類目當中，這些看起來是最不起眼的東西，但又是全球手機配件市場中吞吐量最大的一類產品，需求高就意味着機遇多。
第二，國內針對保護類專業類目的品牌並不是很多，很多電商領域耳熟能詳的知名商家，很多是順帶在做手機膜，主導品牌並不在此，另外市面上還有很多工廠商家，所以品牌化一定是這個品類未來的一個發展方向。
第三，我們比較特殊，早期是從線下開始做的，從成立到現在，以前的主戰場都是純線下，2021年纔開始做了天貓旗艦店，後面再做多平臺，線上化也就4年左右的時間，而別的一些純電商品牌可能在電商平臺上面運營了十幾年了，整個公司風格會有些不一樣。
《天下網商》：創業11年，你們品牌現在還是以手機殼和手機膜爲主嗎？佔多大比例？
杜立強：基本上90%的營業額和出貨量就是手機殼膜，其中手機鋼化膜佔到65%左右，但從鋼化膜品類來說，現在我們的產品線覆蓋非常多型號的手機，有的手機型號可能你們聽都沒聽過，我們都有。
《天下網商》：有哪些SKU？尤其是供給比較豐富的鋼化膜品類？
杜立強：我舉個例子，這兩年我們的鋼化膜產品已經拓展到了新能源車方面，比如特斯拉、理想、小米SU7等車型，當前新能源車的操作智能化很多都在屏幕上，使用頻率高，也用得上鋼化膜，還有就是大疆的拍攝設備、Switch的遊戲機屏幕、蘋果手錶的錶盤等，也構成了新的膜業務板塊。
《天下網商》：聽下來主要是兩個方面，一個是在膜行業做深做垂直，延伸到多品類的膜，另一個是膜之外在小步做寬，比如2020年開始做保護殼。
杜立強：對，我覺得殼膜不分家，一般對膜有需求的消費者，對殼同樣會有需求。
《天下網商》：藍猩從2014年成立就開始做膜，6年後纔開始做殼，時間點的選擇是什麼樣的？
杜立強：這個跟我們團隊成長有關，我做事情相對會偏保守一些，如果這個事情我沒有很充足的把握，有時候把戰線拉得很長，未必能做得好。
其實3C配件行業競爭一直很激烈，藍猩可能很擅長做保護膜，可是跳進保護殼這個品類，我未必擅長。雖然這兩類產品關聯度很大，但實際上在運營的思路和打法、對產品的要求以及營銷方面，差別是很大的，所以你貿然進入到一個新的領域，如果沒有很充足的把握，可能到最後打一下又得退回來，因爲沒能達到預期，這對於整個團隊、整個品牌都是蠻大的損傷。所以我寧願保守一些、慢一些，走得更穩一些。
這背後還有一個品牌發展階段和個人精力的原因。創業最初幾年，我們做產品的人不多，雖然會有一些跟進的同事，但幾乎所有的決策、新材料的開發、工藝的研發、測款都需要我參與。
2019年之前工作狀態是什麼樣呢？基本上我是沒有周末的，過年別人是放七八天假，我給自己放三天假。這倒不是我一定要卷大家，而是創業團隊，初期要做的事多，逼迫我必須保持那樣的一個狀態。
最簡單的一個背景，我們創業的時候，中國的電商生態已經跑起來了，線上賣的大多數鋼化膜都是很便宜的，尤其是手機配件類的產品，大多是低端膜爲主，而我們的價格剛出道就堅定了定位、走中高端線，所以競爭力是非常重要的。
走中高端線不是說品牌喊喊、定定價就可以了，消費者得認可、得買單，所以我們必須在新產品上面保持競爭力。
當時公司很小，也沒有背書，工廠的規模有限，客戶甚至經銷商對藍猩的認知度也是有限的，所以它只能是保持一個高頻次更新，靠新產品接觸用戶，在工藝方面變化。
因此我們當時做鋼化膜，幾乎兩週之內必有一款新品，不到一週時間就得出新型號。如果說那個時候還要開一條線去做手機殼，且沒有團隊一起分擔的話，兩個品或許都做不好。這是我不想看到的。
《天下網商》：這種策略對藍猩的發展產生了什麼樣的影響？
杜立強：有積累才能在市場上先站穩。2019年以來我們的年增長率很快，在30%以上。前面因爲我們規模很小，只做鋼化膜一個類目，主力的銷量全部來自於iPhone系列，基本8成以上都來自於蘋果旗下手機機型的銷量。
爲什麼呢？因爲2014年那個時段，國產手機並沒有太高的溢價，你會發現市場上國產手機雖然量很大，但仍以便宜的機型爲主，我們品牌定位又比較中高端，與蘋果手機的用戶契合度更高，因爲他們普遍對鋼化膜的要求也較高。
所以那幾年，我們根據這批最初的用戶，確定了做產品的基本邏輯，即藍猩需要儘可能做出跟同行之間有明顯差異的產品，只有通過這一點，才能吸引復購。
《天下網商》：在那個階段，您是怎麼讓消費者記住你們的產品和品牌的？
杜立強：我們會重點關注幾個參數：第一個是耐摔度，第二個是清晰度，第三個是觸感，包括爽滑度，就是你的抗指紋能力怎麼樣。當然還有一些其他細節，比如說邊緣手感好不好，膜的覆蓋面積是不是能夠儘可能合理。像iPhone16因爲做了超窄邊框，一般普通的膜貼了後會擋住一點點屏幕或者留邊，這一點點的偏差用戶就會覺得不舒服了，所以只要我們的膜做出無感的存在，就和別人不一樣、有記憶點。
藍猩的男性消費者復購率很高，不管在線上還是線下都是如此。這些細微的差別決定了消費者能否認可一個品牌。在我看來，這種差別如果直接跟消費者去講，他是很難馬上體驗到的，鋼化膜的品宣難就難在有些東西是肉眼不可見的，比如強度高、耐磨耐用，我們也只能通過測試數據告訴消費者，沒辦法說得很直觀，但是清晰度、爽滑度等項目，是消費者能馬上感知得到的。
舉例來說，我們開發了抗反射的鋼化膜，在太陽光底下或者強光底下去看手機屏幕，它的反光度會低很多，消費者使用中會發現，第一個用它貼的屏幕很通透，第二在任何光線下面看屏幕的舒適度都高。在這種情況下面，他還會再用回普通的高清膜嗎？我覺得用不回去，因爲體驗感完全不一樣。
這種附加值的產品就是市場的空間，你能把這種體驗感給到消費者，又是以一個比較合適的價格，消費者是願意去接受的。不同的需求帶來不同的人羣，我們在膜這個單品類上做了十多年，就是不斷通過找需求、滿足需求去找到消費者。
一張膜最低賣39元，卻不走高溢價
《天下網商》：你們的定價策略是什麼樣的？
杜立強：單價的話，實際上我們是在往上走的，包括線上電商渠道和線下經銷渠道的價格。藍猩從來不參與價格戰，我不願意打價格戰。
第一個原因，你參與了價格戰，其實也只是把庫存壓給了經銷商或者壓給了門店，然後消費者不會因爲說價格掉了要多囤幾張，這種情況很少。手機膜不是紙巾，尤其是鋼化膜，如果這個東西真的很耐用的話，一年可能用兩三張就封頂了，消費者不可能買個10張備用，因爲過幾年也許就換新手機了。
第二個原因，我們從材料到製造，在鋼化膜方面很下功夫。如果這個產品成本是30塊錢，藍猩沒有辦法說降價賣，我不需要也不能這樣去甩貨，我們考慮的做法，應該是這個產品30塊錢的定價還是不變，但可以把他的東西做得比同行業更好，而且這個東西是別人沒有的，即便是別人想做也做不到。
我再舉個例子，像華爲系列手機上面的鋼化膜，同行業有很多人在做，但是絕大多數都做不到我們這種級別。因爲這幾年手機的形態不斷髮生變化，從曲面手機到摺疊手機，大家對膜的要求又有了提高，而且現在用華爲摺疊手機的消費者，對膜和殼的要求都高，鋼化膜的覆蓋率要全、要耐用、手感要好，你要做到全部三點或者任何一點，講白了都是需要砸研發、投成本的，所以好的膜售價不可能很低。
《天下網商》：您現在最入門、最大衆款的手機鋼化膜售價是多少？毛利率高麼？
杜立強：零售定價最低39元一張，毛利比較低，我們只有大概20%左右。如果要把它做到毛利很高，其實有很多方式方法，我完全能把東西的質量降兩個等級，相比市面上賣9塊9的鋼化膜還要好很多，但就沒有對比度了。
如果說我39元的產品，毛利率上去了，但和別人產品的差距又小了，當別人降價到29元或者更低，我覺得我們這個價格就沒有任何優勢了。不如守着自己的節奏去做產品。
《天下網商》：最大的成本來源於哪些方面？
杜立強：如果是生產成本，首先是用料，原材料，其次是生產製造跟損耗。現在中國的保護膜和保護殼並沒有行業標準，它不像充電頭那樣具備3C標準，對吧？
在沒有行業標準的情況下，那就只能靠企業自覺了，即我們把它定位在什麼樣一個等級，花怎麼樣的代價去做這個產品。
我們的產品復購率高，其中很關鍵的一點在於品控穩定，品檢要求非常高，要保證外觀、性能等要素的一致性。比如說我們對膜的強度測試有一個標準，就是每一個批次強度必須在一個水平，不能說忽高忽低。這個放在服裝行業可能更好理解，做衣服去抄一個版型很容易，但是其間的用料、縫線等方面就不一樣了，人穿在身上的感覺也不一樣。
我們毛利低的一個要點就是我們用料足。藍猩用的一些膠，是我們跟供應鏈共同開發的，我們通常要求的是一段時間內不可以供給第三方，所以我們在某個階段這種好材料就是壟斷性的。
《天下網商》：你們的產品，出廠報廢率大概是多少？
杜立強：有些產品前期不穩定，開發難度會比較大，例如曲面屏手機的鋼化膜，尤其是要增加抗反射塗層的前提下，高的時候損耗率、廢品率有接近5成，也就是說我們投10000套物料，可能出來的良品只有5000套，剩下來那些最後只能廢掉。
我們曾經做過一個線下活動，帶客戶去工廠參觀，然後讓他們從我們的倉庫裡面隨機拿200張鋼化膜出來，接着給一盞燈，讓他們嘗試去挑裡面的不良品。當時我打了一個賭，只要客戶能挑出來一片不良品，我就送他200片膜。
那次有四五位國內的經銷商夥伴，另外四五位是國外客戶，對鋼化膜還是比較懂的，但挑了半天也挑不出來。這還沒有完，我安排的第二環節，把一些從產線上留下來的不良品給他們看，他們盯了半天依然沒有發現，直到指給他看，他才注意到原來是這個問題。做細是因爲還是有消費者會在意，如果鋼化膜好不好對你來講無所謂，或者可以不貼的消費羣體，就不是我們重點攻克的羣體了。
國內市場+出海，兩步走
《天下網商》：線上渠道所佔的銷售比例大概是多少？近年加強與頭部電商平臺合作，比如入駐天貓，對於品牌來說意味着什麼？
杜立強：大約在20%左右。天貓平臺目前是我們品牌的主力銷售渠道之一，是公司品牌線上宣傳的重要窗口，也是藍猩品牌能在線上獲得買家使用反饋，對產品延續或迭代的信息參考渠道。
《天下網商》：線上營銷投放主要是哪些？
杜立強：我們主要集中在全平臺上旗艦店銷售、優質主播帶貨銷售、主播種草視頻以及平臺推流工具的投入。
《天下網商》：未來您對線上化經營有什麼新規劃嗎？
杜立強：我們會通過持續加強產品差異化+多元化宣傳平臺推廣矩陣，加強買家對品牌的認知和認可，以提升多平臺產品銷售量。可以確定的是，藍猩雖然是線下起家，但之後一定會持續加強各線上平臺投入，提升產品銷量。
《天下網商》：剛剛聊到國外客戶，請問你們的出海是依託線上平臺嗎？
杜立強：海外主要是線下經銷商，但我們在海外跟客戶配合，會通過自媒體做一些品牌推廣。
《天下網商》：您在國內國外都以線下渠道起家，主要是藉助怎麼樣的模式和店鋪合作？
杜立強：我們合作的主要是零售店，80%以上是以賣配件爲主的，它的業態就是手機配件，經營充電器、數據線、移動電源、藍牙耳機等數碼配件，由於這種門店是靠配件產品生存的，所以他們對產品有更清晰的標準，方便我們去滲透目標人羣。反而品牌手機店不是我們的主要渠道，因爲這類渠道以主機爲主，配件爲輔，我們發揮不出優勢。
我們線下這幾年每年都在增長，線下業務年增速在30%以上。
原因有幾點，第一個跟這個產品形態有關，鋼化膜你做得好是一碼事，能不能貼得好又是一碼事，它的服務屬性很重。這個道理就像剪頭髮，我給你一套很齊全的工具，你自己剪就不太現實，對吧。
線下是最能發揮鋼化膜產品服務價值優勢的場景——我幫你貼好，如果貼出來有問題算我的，這種服務價值在鋼化膜上體現得更充分。我們在線下的售後率連1%都沒有，但是在電商，去年的售後退貨率約是30%。
《天下網商》：線下有多少店在賣你的產品？
杜立強：從早期聯繫的經銷商，到現在我們開始自建渠道，藍猩全國約有4800家的合作門店，這些門店公司都有登記在冊，我們隨時可以查到。同時，消費者要去哪裡買，我們可以直接給到地址，其中有200多家是帶着藍猩品牌LOGO的形象店，主要位於一些核心商場，可以看作是我們的品牌授權店，在這類店內我們的貨品鋪貨率可達40%以上。
在我們計劃中，今年合作門店的總數應該會突破接近6000家。
當然，長期來講，我認爲沒有所謂的純電商或者純線下，因爲這幾年我們很明顯地感覺到，線上銷售和線下銷售其實是在融合的，無論是淘系、京東，還是抖音、美團，很多消費未來一定會更加註重兩端的體驗。