二手車流通如何更健康更規範發展

日前，以“誠信贏未來”爲主題，由中國汽車流通協會主辦的2025年中國二手車大會在重慶舉辦。與會人士圍繞行業誠信體系建設、前沿科技賦能、市場創新模式等核心議題展開深入探討，旨在推動二手車行業朝着更加規範、透明、可持續方向發展。

把握新機遇

成爲“第二增長曲線”

中國汽車流通協會數據顯示，今年1—5月，乘用車零售881.1萬輛，同比增長9.1％；二手車累計交易791.26萬輛，同比增長0.62％。“二手車流通已經發展成爲拉動中國汽車市場和促進汽車消費的一支關鍵力量，但在體量規模和增長活力等方面仍然面臨着新的挑戰。”中國汽車流通協會會長肖政三在致辭中說。

數據顯示，在國家“兩新”政策的加持下，2024年約有680萬輛車享受了國家政策補貼，時至今日這一數字已累計超過1000萬輛。這其中不乏新能源二手車。2024年，我國新能源汽車銷量滲透率超過47.6％，而新能源二手車整體交易量超過了百萬輛。截至今年5月，新能源汽車銷量滲透率達到48.4％，爲新能源二手車發展提供了持續攀升的基礎，3—5月的單月交易量，持續超過11萬輛。

“近年來，我國二手車保有量基盤不斷擴大，二手車行業無論是爲我國內循環還是外循環都提供了巨大的蓄水池。”中國汽車流通協會副秘書長田甜表示，透過數據可以發現，二手車交易主體發生了一系列變化：第一，得益於諸多相關政策的落地，尤其是二手車迴歸商品化屬性，二手車連鎖規模效應逐漸顯現；第二，二手車經營品牌越來越聚焦；第三，新能源汽車市場滲透率的快速增長，推動了新能源二手車專營店的誕生；第四，出現了二手車置換外包服務商，專門爲新能源品牌車企提供外包服務。此外，從交易市場來看，絕大多數都已經從粗放的收租轉型爲提供細節服務，並且通過自身的數字化轉型，用行之有效的數字化工具賦能車商，幫助車商提升其管理運營能力。而經銷商集團二手車、廠家二手車也在積極佈局自身業務。

基於交易主體和消費端的變化，田甜爲從業者提出建議：攜手共建誠信經營，爲消費者建立起誠信的護城河，也保護好行業；效仿新車經銷商進行服務重構，提供售後質保、回購等服務，穩住客戶基盤；提升學習能力，提高自身的行業敏銳度、運營能力和新媒體營銷水平，從而強化自身行業競爭力；行業搭建多個二手車服務平臺，讓各自資源得以整合，形成生態平衡。

浙江大學管理學院百人計劃研究員、博士生導師劉濤也認爲，“誠信商道”既是行業安身立命之本，也是破局復興的關鍵密碼。企業要提升誠信經營意識，培養誠信文化，主動幫助消費者規避風險，降低消費者的損失預期，具體到二手車行業及企業就是構建以誠信、公平、互惠的價值鏈條，即誠信商道，並在此基礎上爲消費者提供多元價值，構建消費利益共同體，才能走上一條高質量發展的道路。

“當前二手車行業進入選拔賽，只有足夠優秀，企業纔會屹立不倒。因此，二手車企業要適應消費時代的需求，攜手共進，從‘眼望山丘’到‘越過山丘’，在新一輪的行業變革中重新定義二手車行業對中國汽車產業的貢獻。”田甜表示。

同時，肖政三針對當前二手車行業發展特徵和趨勢總結稱：一要堅定信心，充分認識新常態下二手車市場的新機遇；二要砥礪前行，促進二手車成爲汽車消費市場的第二增長曲線；三要擁抱變革，以價值增長驅動二手車行業持續進化。

肖政三表示，協會將持續發揮行業組織的橋樑紐帶作用，與行業同行和會員共生。接下來，將持續向政府有關部門建言獻策，提出加快落實異地交易便利化措施，構建二手車全國統一大市場，將二手車納入購車優惠補貼範圍和培育支持二手車專業經營主體發展等政策建議，繼續推動《二手車鑑定評估技術規範》國家標準修訂，完善“行”認證二手車質量信息溯源服務，鼓勵生產企業開展置換業務和經銷企業提供質保服務，支持“檸檬查”車輛全生命週期信息數據產品升級，搭建二手車出口服務平臺等一系列行業服務工作，爲二手車行業發展爭取更加有利的政策條件，創造更加公平的市場環境，進一步促進二手車專業化、規模化和品牌化發展。

在如今流量爲王、競爭加劇的市場環境下，企業想要突破資源瓶頸、擁抱發展機遇，往往面臨着不小的挑戰；頭部企業想要進一步拓展版圖、樹立行業標杆，也需要更廣闊的協作平臺。在此背景下，田甜與快手商業化汽車業務中心內容生態負責人齊萌簽署了“二手車行業雙百強及會員流量扶持計劃”。

按照計劃，雙百強二手車企業將在中國汽車流通協會與快手平臺的雙重助力下，成爲行業高質量發展的標杆樣本，並向行業分享成功經驗，力求爲更多同行照亮前行的路。與此同時，協會的廣大會員單位，也能借助快手汽車的流量“翅膀”，讓車源信息飛得更遠、讓品牌聲音傳得更響，把直播間變成車源展廳，把短視頻變成拓客名片。此次合作不僅是流量的注入，更是爲二手車行業的數字化轉型、營銷模式創新的賦能。

羣智羣力

共建共贏新生態

上汽大衆汽車有限公司銷售與市場執行副總經理傅強呼籲從業者共同推動中國二手車行業健康發展，建立共生共贏的新生態。

22年前，在聽過德國專家關於“沒有二手車的主機廠是不完整的，沒有二手車的經銷商也是不完整”的建議後，上汽大衆毅然投入到品牌二手車的發展之路。從最初的“特選二手車”，到“陽光易手車”，再到如今的“官方認證二手車”，但投入超過20億元、經歷了幾次升級之後，官方認證二手車卻僅佔全市場上汽大衆品牌二手車的3.1％。究其原因，在於行業普遍存在收車難、保值難、賣車難、週轉慢等困局。

對於官方認證二手車發展不及預期，傅強進一步分析，一是人員投入方面，專業人才供給不足；二是銷售場地方面，獨立展廳成本高昂，對他品二手車技能知識的掌握不足，網絡主要集中在一二三線市場；三是品牌認證方面，認證標準不統一，各品牌自建標準。

爲此，上汽大衆聯合協會推動評估師的資質認證，鼓勵4S店的從業人員去參加由協會組織的行業標準評估師的培訓和認證，爲頭部經銷商、中腰部經銷商和尾部經銷商進行分層級的能力培訓，提高效率。

傅強通過對歐洲二手車市場的經驗分享提出，歐洲二手車市場是多元化渠道優勢互補的結構，有着完善的頂層政策設計，健全的認證體系和流通保障體系，以及成熟的客戶配套產品。另外，德國從主機廠到租賃市場再到品牌渠道的行業流通模式，形成了非常穩定的車輛梯次利用通道。

因此，傅強呼籲國內更多行業夥伴共同參與並推動覆蓋整個檢測標準、交易環節、金融方案、保險支持、質量延保、售後服務的二手車全生命週期服務的建立，力爭把中國二手車市場做得更規範、更標準、更誠信、更國際化，從而形成共建共生共贏的二手車行業新生態。

面對二手車行業競爭的白熱化與盈利模式轉型的壓力，無數車商患上“增長焦慮”，廣州曉波嚴選汽車服務有限公司董事長、二手車自媒體賬號曉波二手車的主創張雲波表示，過去一年對二手車商的走訪中發現了一個共性問題，基本上做得不好的車商，一是沒有戰略，也不學習；二是沒有自信，自我否定；三是儘管覺得自己悟性差、學習能力差，想改變但行動卻拒絕改變。“但是，一個正能量的老闆，就像一束光、一個溫暖的火球去溫暖你的公司、你的員工，同時更重要的是行業發展要求從業者要做學習成長型的二手車人，首當其衝是老闆要改變思維，身體力行地去組建學習成長型二手車企業。”張雲波說。

汽車之家二手車事業部總經理錢超認爲，當前，二手車行業正處於深刻的結構性調整期，一方面，新車市場波動傳導至二手車領域，壓縮了盈利空間；另一方面，市場供需變化推動存量資源加速整合，促使車商向專業化、精細化經營轉型。二手車行業痛點根源在於“數據割裂”與“效率滯後”，傳統經驗決策難以應對市場快速變化，各環節效率亟待提升。

爲此，汽車之家發佈“AI＋O2O全鏈數智化經營提效解決方案”，基於站內海量的看選買用等用戶反饋數據，憑藉20年發展積累的科技與技術優勢，構建了“AI車源智控矩陣、AI客源智贏矩陣、O2O智聯服務生態”核心產品矩陣，以AI賦能二手車全鏈高效經營，加速推動二手車行業從“經驗驅動”向“數智驅動”戰略轉型。

如何把二手車業務做到體量更大、品牌效應更好，爲集團或者爲行業創造的價值更大？華宏汽車集團股份有限公司二手車事業部總經理安勇提到：一是建立長效運營機制，無論從人才戰略、品牌戰略，還是資本戰略，都需要創始人、首席執行官更加聚焦，因爲對任何行業來說人都是根本，從長遠發展來看，人才戰略必然是居首位的；二是實施內控監察機制，只有建立了長期有效的風險預警機制和常態化管控機制，才能讓這一項非標業務得到健康可持續的提升；三是從價格內捲到價值重構，庫存精細化是管理的源頭，源頭活水來了，前提一定在於快週轉。因此，當前二手車業務的生存能力，從某種程度上來說，取決於車源獲取的速度、資金的週轉效率、一系列服務變現深度這三者的“乘數效應”。

破局行業痛點

迎來行業價值拐點

當前二手車行業正處於品質化、合規化轉型的關鍵階段，但車況信息不對稱仍是制約行業發展的核心痛點。健康用車創始人、國工雲科技董事長蘇怡談到，面對二手車行業痛點，破局之道在於構建可驗證的數據信任鏈，維保數據作爲車輛全生命週期的核心檔案，正是打通信息壁壘、重塑交易透明度的關鍵。

電子政務雲計算應用技術國家工程實驗室，作爲發展改革委數字化轉型夥伴行動第一批倡議方，在交通運輸部等十部委的聯合推動下，在交通部科學研究院的指導下，在中國汽車維修行業協會的支持下，配合建設了一系列汽車後市場大數據工程。其中就包括依託互聯網、大數據等信息技術構建合法合規、真實可靠的採集車輛維修記錄，爲每一輛車建立“一車一檔”的電子健康檔案，以車輛識別碼作爲身份標識，覆蓋從購置到報廢全過程的電子維修記錄。

經過十年沉澱，全國汽車維修數據採集量穩步增長到4億餘條，數據質量逐漸完善。隨後，健康用車數據服務平臺依託全國汽車維修電子健康檔案爲核心科研基座發起成立，以產品化、服務化、市場化的準公益運營思路，推動行業可信數據創新應用，服務數字經濟、數字交通、數字金融。

在二手車行業，一套權威、公正的標準體系，是保障交易質量、重塑消費信任的公平尺，不僅給消費者買車吃下定心丸，也成爲優質車商打造金名片的關鍵。中國汽車流通協會“行”認證辦公室主任、二手車鑑定評估分會秘書長李鴻介紹，今年是中國二手車大會第十一個年頭，也是二手車行業國家標準GB／T30323貫徹落實的第十一個年頭。

作爲一個行業工作者，李鴻欣喜地看到十年來行業變得越來越透明，越來越誠信，很多二手車經營者在賣車過程中發生了一些變化，例如每賣一輛車都會給消費者和客戶提供一份車輛鑑定報告。但在近兩年的行業調研中發現，一方面，二手車經營專業化進程有點緩慢，尤其是鑑定標準化的應用層面存在一定的缺失；另一方面，行業發展非常迅速，但消費者還沒有對選購二手車形成正確理性的認知，所以導致了經營者和消費者之間出現了相應的斷點。

爲儘快促成二手車行業和消費者之間的公平，不讓公平秤失衡，今年“行”認證將基於國標助力更多的二手車經營者打造自己的企業誠信品牌。李鴻介紹，此舉主要分爲三個階段：一是基於國標幫助企業建立自己的車況評價標準；二是幫助企業設計一套完整的標準化體系，從而保障消費者的知情權；三是通過協會組織專家團隊，建立科學公正的技術解讀及糾紛處理機制，保證二手車經營者、消費者的公平權益。

相關數據顯示，全國二手車交易市場數量已突破3000家，區域內市場同質化現象嚴重，許多市場陷入培育的大商戶紛紛離開市場，獨立門戶，進入了招租難，相互競價的往復中。在這樣的市場環境下，真正能留住客戶、贏得商戶的是“人無我有、人有我優”的服務品牌。瑞誠二手車產業園投資人兼總經理池朝輝分享了自己在二手車交易市場如何建立自己的服務品牌，打響從“交易場”到“信用場”升級戰的經驗。瑞誠二手車交易市場用實際行動向行業證明了，當“交易場”從房東昇級爲信用平臺，纔是行業真正的價值拐點。

作爲新能源二手車經銷商翹楚，廈門聚電時代實業有限公司總經理李翔飛表示，受益於新能源汽車保有量的飛速增長，新能源二手車的市場空間非常廣闊，堪比藍海，但與此同時目前新能源二手車市場利潤普遍比較低，價格波動比較大，存在不確定性風險。“究其原因在於，大多數從業者做新能源二手車是抱着嘗試心態，不夠專業，價格不夠敏感，採購價格偏低，但是又希望報高價賣出去，比如傳統油車可能賺八個點利潤，新能源想要賺十來個點，這時風險就來了。由於銷售渠道不夠多元和專業，客戶羣體也不夠垂直，導致車賣不出去，最終損失慘重。”

李翔飛建議從事新能源二手車的車商要遵循“快、專、融”的原則，即嚴控庫存週期，快進快出；專注某一品牌或車型；線上線下一體化，既要做好互聯網，又要深耕本地。同時，堅持標準化、互聯網化、常態化思維。

中國汽車流通協會二手車事業部主任、二手車經銷商分會秘書長李婷在會上還發布了《2025年度中國汽車流通行業二手車經銷商百強分析報告》。

分析二手車經銷商百強特點可知，一是精細化運營是王道，規模固然重要，但效率和服務同樣也很重要，一些小店也能靠特色和服務做精做強；二是品牌化刻不容緩，品牌溢價非常重要，建立專業可信賴的品牌形象；三是用戶思維非常關鍵，零售量激增意味着要更懂得終端消費者，從車源選擇、定價策略、銷售流程到售後服務，都要以提升客戶體驗爲中心；四是擁抱變化，主動轉型，政策、市場、技術都在變，只有主動學習，調整策略，擁抱變化才能更好的發展；五是合作共贏，可以考慮與專業機構合作，彌補自身短板，爲客戶提供更完善的服務。

（本版撰稿　本報記者　王旭光）

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來源：國際商報