從雨傘雨天降價看定價智慧

在外遛彎時突遇小雨，於是就近去了一家咖啡廳躲雨。爲啥在一圈商家裡選擇了這家店？原因很簡單：門口掛了塊有意思的小牌子——“本店有傘！晴天35元，雨天20元。”

對於下雨時急需一把傘的路人來說，咖啡廳門口的小牌子不僅解了燃眉之急，更引起了顧客的好奇心。即便其主營業務並非賣傘，顧客也會因這句話產生好感而對這家店的第一印象加分不少。相較於周圍並沒有類似服務的商家，它瞬間脫穎而出。

商家的策略非常機靈，運用價格錨定效應進行定價。如果只看到“雨天20元”，顧客或許覺得這就是日常價格；但當“晴天35元”的標註赫然在目，作爲一個初始參照物，也就是所謂的錨點，顧客在對比之下會覺得雨天的價格划算實惠。即便賣20元，對於一把應急的普通雨傘來說，也並非絕對低價。

心理上的價格落差，巧妙利用了我們在決策時對參照物的依賴，通過簡單的數字對比引導了顧客的行爲。大家都知道，供需影響價格，按理說雨傘在雨天的需求量比晴天大，好比下雨天在地鐵口或商場門口的臨時售賣點，平時幾元錢就能買到的一次性雨衣、雨傘賣十幾元，質量好點兒的雨傘價格更是水漲船高。此時如果降價銷售，會讓顧客感覺雪中送炭，從而對其產生好感和信任。

因這把降價雨傘踏入這家咖啡廳的人，後續很可能因爲這次愉快且貼心的經歷成爲店裡的常客，甚至還會把店推薦給自己的朋友。這種無形的廣告效應，遠遠超過賣雨傘少賺的那部分利潤。

不僅如此，這塊牌子還將晴天閒逛選購雨傘的理性消費場景與雨天狼狽避雨的應急場景進行了切割。烏雲壓城時，誰還會糾結傘面是否防紫外線、款式是否獨特呢？大家都會迅速將20元錨定在“應急必需品”的心理賬戶裡——畢竟誰都不願在暴雨中因小失大，這種心理補償機制讓消費者心甘情願踏入店門。

當我們將視線從雨傘定價延伸至生活的其他領域，會發現類似的定價智慧無處不在。比如，超市會將原價劃上醒目的刪除線後，再在旁邊寫上折扣價；健身房推銷時總會宣傳“年卡比月卡更划算”，利用消費者對長期價值的心理錨點刺激消費；就連餐飲業划算的套餐價格與較高的單品價格，也是在巧妙地利用價格差影響顧客的決定。

重構價值感知的錨定效應，不增加成本卻能提升支付意願。當消費者學會識別這些隱形座標，或許能在購物時多一分清醒；而商家若能通過精準的市場洞察、巧妙的價格設定來更好地賦能，便可在市場競爭中找到屬於自己的發展之路。（本文來源：經濟日報 作者：勾明揚）