從“複製”到“平臺型”賦能：新型績優團隊如何逆勢增長？
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在保險業的產業鏈條中，對客戶進行營銷和服務始終是最重要的環節，一筆業務的達成，一定是建立在專業化服務客戶之上，而作爲鏈接客戶與保險公司重要橋樑的保險營銷團隊，業績增長、團隊成員獲客及服務能力等方面，都關乎到整個行業的脈絡走向。所以，市場上有關於績優團隊如何做到逆勢增長的探討也從來沒有停止過。
但讓市場倍感壓力的是，當下保險銷售人員不斷流失以及增員難的問題，一直是市場所關切的焦點。而在面對諸多已成爲行業共通的難題背景下，整個保險銷售團隊的團隊長該如何應對？團隊長又會帶領成員朝着哪些方向行進？
帶着這些疑問，近日我們在直播中連線了頭部銷冠團隊長盛夏，盛夏老師在直播中和我們共同探討了目前新型團隊的發展經驗，同時對於用平臺的思維做團隊該如何長久賦能成員，以及業務員該怎樣藉助互聯網渠道來進行有效獲客等問題上，也給出了非常中肯的看法，本文的主要內容皆來自該場直播。
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面對千人千麪糰隊成員，
團隊長該如何推動整個團隊一步步成長？
毫無疑問，每一個保險營銷團隊都是由一個個特性鮮明的成員所組成的，對於團隊長而言，針對這些千人千面的成員來做好知識培訓、獲客能力建設等方面，對促進整個團隊業績增長具有關鍵性作用。那麼，作爲一個保險銷售團隊的領頭羊，團隊長該如何去推動整個團隊的成長？具體有哪些創新性舉措？
第一，如今不少保險團隊的組織形式創新性比較強，而那些傳統老牌保險團隊，其實有很多經驗已經沒辦法放在當下全新視角去實踐了，原因在於我國保險代理人數量已從巔峰期的超800萬降至目前的僅剩100萬人了，顯然背後也預示着這種傳統組織形式肯定是存在着一些問題的。
作爲保險團隊的頭部的管理者，就需要對那些在新型組織形式上做的比較好的互聯網保險公司進行參考。這些新型組織形式有一個很大的特點，那就是人員之間並沒那麼緊密，相對來說是比較鬆散的，同時將有共同價值觀和高知的業務員聚集起來，圍繞行業內所存在的問題一起來解決。
因此，當下打造新型保險團隊，不一定要用非常嚴格的上傳下達指令傳統模式來讓業務員執行，反而是讓團隊成員彼此之間形成合夥人模式，爲了共同的目標和願景一起去做一件事情，既具備組織上鬆散的部分，同時也能讓有相同價值觀的業務員互相綁定在一起，整個團隊才更具有向心力，這是構建保險團隊新型組織形式上的底層邏輯。
第二，想要驅動新型保險團隊不斷成長，就需要在市場中尋找創新型營銷模式，不能走此前諸如線下一日三訪、拉親人促單量、開辦產銷會吸引客戶的傳統老路，因爲隨着社會經濟高速發展，保險客羣營銷模式發生了極大的變化。
就拿“80後”、“90後”年輕羣體爲例，他們都是互聯網原住民，其消費習慣已經從線下遷移到互聯網上，而想要獲得他們的青睞，就需要保險團隊在互聯網進行深耕。比如，利用自媒體內容、運營公衆號、小紅書、抖音，或是直播等形式，來貼合和深度挖掘年輕羣體對保險的需求。
很明顯，這種從線下轉戰至線上多渠道的新型保險營銷模式，其實就是替代掉了原來像電話營銷這種落後的生產模式，取而代之的則是通過如今用戶更能接受的線上內容分享模式來進行精準獲客。比如，業務員可以在小紅書上分享高端保險醫療體驗，從而獲得更多流量，或者也可以分享提前退休與保險結合的生活場景，來激發那些想要提前做養老規劃人羣的需求。從原來主動推銷轉變成如今藉助互聯網平臺的分享式營銷模式，更受用戶喜歡。
第三，積極擁抱先進生產工具。比如，現在有不少的保險銷售團隊會用企業微信去搭建培訓平臺，團隊的小夥伴可以自主在該平臺上找到自己所需要的學習資料和產品素材，爲豐富自身知識體系做沉澱，打破了此前傳統的一對一線下代教培訓無法做到知識沉澱的壁壘，要知道此前一個團隊每一次招新人，他們都需要重新花時間來學習適應，這是非常浪費產能的，而如今通過這種知識平臺的形式，爲新人提供並讓其學習到包括近兩年最火的保險AI系統工具，顯然會大幅提升銷售產能。
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績優團隊如何做到逆勢增長？
又是怎樣持續賦能成員的？
我們知道，近幾年保險行業人員流失不斷加劇已是不爭的事實，每個營銷人員都是通過一樣的戰略路徑和模式去生長，留存率肯定很低，但是每個業務員都是與衆不同的，都有着不同的成長路徑，整個團隊要根據他們自身獨有的擅長點來進行因材施教，只有這樣才能大大提高保險營銷人員留存率。
那麼，行業中那些業績在持續逆勢增長且營銷人員留存率較高的保險銷售團隊，到底做對了哪些事情？又是如何不斷賦能成員的？
首先是營銷模式和強社交屬性，其中全渠道媒體獲客是提升團隊成員營銷效率最大的因素，長久以來保險營銷人員產能的提升主要靠走親訪友和線下拜訪客戶爲主，但自從有了微信朋友圈之後，業務員可以藉助社交媒體來分享朋友圈，傳播、傳達效率得到大幅提升。
比如，盛夏老師介紹到自己的銷售團隊專攻社羣營銷，通過在構建的營銷羣中發信息分享保險內容來進行廣泛傳播，相較於去線下單獨拜訪每一個客戶，不僅效率得到了提升，而且客戶的轉化率也較高。
其次，這種以互聯網平臺爲主的營銷思維與傳統營銷團隊獲客模式有着極大的區別，優勢也非常明顯。在傳統模式下，業務員一定要去線下參加早會，來安排制定一天的工作計劃，把整個人都框在一個框架當中，而實際上那些績優人員並不需要這種模式來將他們束縛住，因爲他們本身自制力就很高，是不需要來參加早會的，而是應該把更多的時間還給他們，讓其能產生更大的產能。
此外，在培訓體系下，盛夏老師所打造的銷售團隊都是通過線上平臺來完成學習的，同樣也將時間還給了業務員，讓他們更自由，能夠利用高效率去做更重要的事情。而且更重要的是，他的團隊還可以通過線上平臺工具形成標準化知識體系，不僅能爲業務員精準獲客持續賦能，還可以將主管和營銷人員從時間裡解放出來，不用去做基礎性工作，把這些交由系統來完成，讓成員去做真正有價值的事情。
最後，績優的保險銷售團隊中的業務員是區別於傳統模式下將所有人複製成一個樣子，而是基於每個業務員能力進行不同層級劃分，來做不同的事情。
要知道每一位新人剛開始融入到一個全新的業務團隊，除了要經歷一段適應期外，每個人後期所處的階段是完全不一樣的，比如，要讓一個剛畢業的大學生，去對中高端客戶進行營銷，這顯然是不太可能的，可謂困難重重，那麼適合他最好的展業路徑其實是做線上獲客進行流量變現，將客戶基礎先做起來。
當然，也有些業務員已經到了中年階段，此前他們在各自的行業領域積累了不少資源，這時候如果讓他們去通過互聯網獲客，其實是有些本末倒置了，更應該鼓勵他們針對自己所積累的圈層進行深耕經營，最終實現營銷變現。
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藉助互聯網渠道打開市場，
績優團隊是怎麼做的？
隨着我國互聯網用戶規模的穩定增長，這給當下獲客越來越困難的保險行業提供了新的流量接口。一個不爭的事實在於，目前已有不少保險營銷團隊，皆在通過公衆號、抖音、視頻號等互聯網媒體，以科普保險知識、打造個人強IP屬性等多樣化形式收穫了大量的粉絲及流量，爲找到保險獲客新增量途徑而不懈努力。
那麼，藉以打造線上IP通過小紅書、視頻號等渠道進行獲客，裡面到底有什麼戰術和方法論？
其一，人們很難去做一個跟自己認知形象相違背的事情，你的延伸或外溢的能力非常強，直接決定了自己在所擅長的領域展業高度。比如，有的保險團隊成員寫作能力非常強，而且也較爲勤奮，基本上就可以通過寫公衆號文章並持續更新高質量保險內容來實現引流獲客。這是因爲做自己擅長且喜歡的事情，所寫作出來的文章就會讓引起有需求用戶的強烈共鳴。
而如果團隊成員在互聯網平臺沒點絕活，是不可能在自媒體上做起來的，這就意味着他們可能在內容輸出、信息整合能力上並不是很突出，無法憑空創造一個好的內容。也就是說，自媒體只是一個放大器，並不是將業務員所神話的一個工具，而是將其人格魅力和能力進行無限放大。
可見，保險團隊營銷員真的想要通過打造線上個人IP來獲客，就必須要具備持續輸出內容的能力和有足夠堅持的毅力。
其二，具備了以上這些能力，接下來業務員就是要選擇自己合適的線上平臺，這點同樣非常重要。一方面就是要選擇自己所熟悉的平臺，如果團隊成員非常喜歡某個平臺，那麼在該平臺上展業就具備非常大的優勢。
另一方面，業務員要根據自己的客羣定位來選擇合適的線上平臺，當然，不同平臺的客羣特性也是完全不一樣的。比如，做抖音轉化，該平臺客戶可能基本上聚集在三四線城市，而小紅書平臺則是以一二線城市都市女性爲主要受衆客羣，B站就是一個非常年輕化的社區，核心受衆人羣是以年輕人爲主，如果業務員在該平臺打造個人IP，“90後”諮詢量佔比可能會超過70%。
此外，視頻號用戶羣體中可能四五十歲中年羣體居多，如果業務員在該平臺所打造的內容能受到他們的喜愛，由於這部分人羣相對來說資金實力較強，同時對保險也有一定的需求，對業務員是有幫助的，不過也對業務員的轉化能力提出一定的挑戰。
因此，從這個維度來看，不同的線上互聯網平臺所存在的用戶特點迥異，用戶需求也是完全不一樣的，這時候保險團隊成員在選擇線上平臺獲客，更應該將不同平臺和自己客羣特性來深度結合起來，進行高質量內容持續賦能並最終實現精準轉化。
總的來說，當下整個保險業發展確實不易，但未來行業的發展核心也一定是離不來績優團隊作爲一股強大力量作爲支撐。雖然團隊成員在前進的道路上會面臨諸多曲折難題，但無論形勢如何演變，從大方向上來說一定是要多方合力共同爲其持續賦能。尤其是在當下增員困難與市場壓力疊加影響下，作爲保險銷售團隊領導者，團隊長更應該做好建設隊伍、人員培訓、強化系統、經營客戶等工作，將每一個團隊成員各自具備的核心本事激發出來，進行差異化獲客，多一點耐心，最終定會使得整個團隊業績邁向一個新高度，對此我們拭目以待。
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