「愛上問題，而非解方」之所以能是「高階」顧問　纔會懂的聚焦問題核心

文／羅希特．巴加瓦、班恩．杜龐　圖／達志示意圖、幸福文化

辨識真正的問題所在

伊萊沙．奧的斯（Elisha Otis）並非電梯的發明人，但談到世界各地的人們，每天都在搭乘的這種不起眼的室內運輸工具時，卻非提起他的名字不可。

他所創造並在1853年的紐約萬國博覽會所展示的，是第一部客用安全電梯。在這項發明面世以前，電梯的使用已經很廣泛，只是從未用來載人。纜線斷裂而使乘客猛然摔死的危險，使大家對搭電梯敬謝不敏。

在當年的萬國博覽會中，奧的斯爬進開放式的電梯平臺，後面還站了個手持斧頭的不祥人物。

預定的時間一到，那假扮的破壞者便在驚恐萬狀的觀衆面前切斷繩索。但奧的斯並未摔死，而是在安裝於電梯裡的安全制動器作用下，安穩地待在驟然停止的電梯裡。

這可說是世上第一個名符其實的電梯簡報（譯註：電梯簡報〔elevator pitch〕原是指在很短的時間內精簡地進行案子或產品的簡報，這裡是雙關語）。

非顯見思維往往是從聚焦於解決根本問題開始的。

在奧的斯的戲劇化展示後，很快地，電梯開始廣泛安裝了安全制動器，成爲作者暨經濟學家提姆．哈福特（Tim Harford）筆下，所謂「形塑現代經濟的五十大發明」之一。電梯揭開了建築的新世紀，使建築物變得更高，進而使城市的人口變得更稠密。

現代創業家也追隨奧的斯的腳步，認同這句真言：愛上問題，而非解方。但真正需要解決的問題，往往比表面上所看見的更微妙。在電梯的例子中，表面上奧的斯解決的是搭乘電梯潛在的危險問題。安全制動器的發明就是問題的解方。

不過，真正的問題其實是要消除市場的疑心，說服他們相信自己的發明很可靠，足以保障乘客的性命。那纔是他在萬國博覽會令人難忘的驚人表演中，所真正解決的問題。

保健領域也可見到這類解決問題的心態。舉例來說，今日許多疼痛管理醫師已不再急着開藥方緩解疼痛，而是將焦點放在背後的醫療問題上。這些醫師的成長已使他們明白，疼痛是人體傳送訊息的方式，而他們將用心聆聽。

選擇是要忽略還是重視這些信號，潛在地意味着是要誘使病患對止痛劑上癮，還是爲他們提出更能處理慢性疼痛的好方法。

在大多數富挑戰性的情境中，都很可能有表面問題與內在根源的區別。培養深入挖掘根源的技能，協助你聚焦於那些隱藏的問題，往往正是顧問的工作。顧問懂得如何聰明地發問，並從回答中辨識並聚焦於真正的問題所在。

我們來回顧幾個協助你做到這點的技巧。

．如何辨識真正的問題所在？

瞭解挫折的根源

讓挫折成爲一種啓發。追根究底地找出困擾的根源，有助於爲你指出正確的聚焦方向。今日我們所認識的許多品牌，其創建的起源就是這麼來的。

一個有名例子是裡德．哈里斯廷（Reed Hastings），他創立網飛的念頭，就是因爲百視達（Blockbuster）爲一支晚歸還的錄影帶收他四十美元的費用。

從惹怒你的事究竟爲何惹怒你來獲得啓發，能協助你聚焦，引領你開發自己的非顯見思維。

五個「爲什麼」？

下次你需要發掘一個潛藏的問題，以找出真正的焦點時，請使用「五個爲什麼」方法—詢問某件事爲何是這個樣子，並在每次回答後繼續追問「爲什麼」五次。

豐田汽車（Toyota）創辦人豐田佐吉（Sakichi Toyoda）所推廣的這種思考模式，也有助於你更快找出問題底下真正的根源，並在過程中發現自己的焦點。

書名：發掘洞見

作者：

羅希特．巴加瓦（ROHIT BHARGAVA）

他的使命是教導世人如何成爲非顯見思考者，進而成爲心胸更開放的人。他是非顯見公司（Non-Obvious Company）創辦人，之前十五年任職於李奧貝納（Leo Burnett）與奧美（Ogilvy）兩大廣告公司，曾爲大型全球品牌主持其品牌策略。

班恩．杜龐（BEN DUPONT）

他是查特萊資本合夥公司（Chartline Capital Partners）共同創辦人與合夥人，此創投基金公司從事企業對企業（B2B）的軟體公司投資。他也是成立於1999年的開放創新公司Yet2的共同創辦人。

出版社：幸福文化