36氪首發丨餓了麼聯創的新項目「共比鄰」完成過億元A 輪融資，「活力老年」正獲資本青睞

能爲中老年人提供理想退休生活的好產品好服務是什麼樣的？旅行社、老年大學能做的有限，各類 OTA 和社交平臺也並非針對中老年人設計。

成立於2021年初的「共比鄰」希望用有針對性和標準化的服務滿足這類人羣的需求。創始人康嘉是餓了麼的聯合創始人，曾在阿里集團任職，「共比鄰」是他離開阿里集團後重新出發的項目，他想要“再次找到創業的感覺”。

在首次創業十多年後，康嘉曾有過一段休息的時間，使得其與當時剛退休的父母有了更多相處機會，期間他發現很多退休人員的生活中有不少痛點。對這類人羣而言，中國長期沒能形成健康成熟的消費環境，問題主要出在供給上，市面上大部分針對中老年人的產品和服務良莠不齊。

「共比鄰」想在衆多針對中老年人的“孝心”項目（子女爲父母消費）中找差異化，滿足中老年人的消費自主性，抓住他們最核心的消費場景，成爲入口，再逐步延伸。最初基於這類人羣的出遊和社交需求，共比鄰提供打通線上和線下的 O2O 服務，希望同時解決線下旅行社服務能力不足、線上 OTA 平臺預訂複雜且信息難以分辨等問題。

如今，在聚會旅遊之外，「共比鄰」還通過基於其線下社區服務點和直播等渠道的自營電商滿足中老年人更高頻的購物需求。

銀髮經濟近年被普遍認爲是極有潛力的大賽道，日本等國家發展出了多家養老上市企業，中國卻一直沒能跑出一個明星公司，康嘉認爲 “timing” 很重要——疫情結束後的2023年成爲銀髮經濟發展真正的元年，中國60歲及以上戶籍人口在這一年，佔比突破了20%，往後每年還將增加2500萬-3000萬人。用康嘉的話來說，“針對這部分人羣的商業模式，得有密度，不然投入成本太高”。

50-70歲的活力退休人羣是「共比鄰」的主要服務對象。他們經歷了改革開放、享受過紅利、有一定消費能力，也趕上了移動互聯網的大潮，從規模和習慣上都與「共比鄰」十分匹配。

基於資方對老齡賽道的看好，「共比鄰」目前共拿到了兩輪融資，第一筆是發生在2021年的天使輪融資，金額在數千萬元左右，由高榕資本、元璟資本等投資；第二筆 A 輪融資發生在近期，由香港概念資本領投，金額過億元，美元爲主。

獲取老人信任沒有捷徑，要做得足夠深和重

「共比鄰」的打法是先找到銀髮人羣消費場景當中相對高頻和剛需的品類，建立信任關係和粘性。

聚會旅遊是這個人羣相對高頻和剛需的品類。康嘉和團隊曾在疫情期間對上海的許多小區做了測試，發現中老年人對集體娛樂的熱情很高，尤其是聚會旅遊，便以此爲切入點提供服務，「共比鄰」疫情期間通過線上 APP 和小程序積累了數百萬用戶。

36氪此前曾報道，站在用戶視角，使用共比鄰的一個完整交易流程是這樣的：通過各種途徑瞭解到產品—在線上與小管家建立聯繫—詳細諮詢—線上預訂—線下消費—分享反饋，用戶能夠很容易地預訂到日期確定、日程清晰、標價明確的產品，比如1288元/套的“12人青浦區一日聚”、3099元/人的“五天四晚郵輪遊”等。

在聚會旅遊的大場景裡，「共比鄰」有步驟地進行了細分。最初先做聚會場景，被分爲短途“一日聚”（市內聚會餐）、上海及周邊城市聚會酒店，然後過渡到旅遊場景，進一步細分爲周邊遊和長線遊，從低價高頻到高價低頻，將整個聚會旅遊的體系給建立起來，逐步在上海爺叔阿姨的朋友圈裡建立了良好的口碑。

相比於此前的 O2O 產品，「共比鄰」的差異是會對產品和服務介入更深。無論是聚會還是旅遊場景，「共比鄰」都參與設計，將一些非標的東西標準化，給用戶一個相對穩定的預期。聚會的合作方從五星級酒店、度假酒店到單體農家樂，碰到大型聚餐活動，團隊會親自把它改造成一日聚的場所，「共比鄰」由此形成了一套改造餐廳的標準；「共比鄰」也會和旅遊供應商共同制定方案，輸出自己的一套服務標準，對旅遊產品進行適老化改造，在路線和團上做優化，用戶的客訴也會先到團隊這邊。

相比於其他人羣，中老年人的信任門檻較高，但更能深度運營，康嘉覺得，只要相信你，他們會將生活都交託到你手中，讓你成爲他們生活中的“管家”，在陪伴當中，完成了信任的建立和消費轉化。

爲了增強中老年人的信任，「共比鄰」基於微信做了一整套人機協作服務體系，設置了數十個小管家，以隨時應老年用戶更爲細碎的諮詢，相較於年輕人可以主動搜索解決大部分問題，老年用戶往往需要更完整、更全面的服務，甚至需要提供情緒價值，這很考驗客服的耐心。

同時，在線下社區，「共比鄰」建立了幾百人的志願者團隊。不僅與政府、居委會和公益組織合作，還會將早期的老年用戶轉化爲志願者。他們既是客戶，又同時是服務者，樂於分享、善於提供建議、能很好地動員老年用戶參與活動的積極性，比員工都更懂老人。

目前「共比鄰」的團隊有200多個人，專做運營的有100多人，他們日常工作就是針對老年用戶做更重更深的運營。基於這種深度運營，交易額中有60%以上是會員創造，會員的平均年消費額超過1萬元，復購率超過50%，用服務換來的用戶粘性顯現。

成爲萬億級入口的可能：覆蓋老人所有核心生活場景

「共比鄰」希望成爲老年人最值得信賴的“管家”，這仍需要不斷增加服務頻次，深入到中老年人所有核心生活場景之中，做更多的品類。康嘉認爲，將多個場景和品類串聯的做法纔是一個天花板很高的商業模式，市場容量也能達到萬億元，因爲服務該人羣的業務，能延伸的東西太多了。

電商是一個很好的切口，「共比鄰」複用了以前餓了麼做外賣時採用的“高頻帶低頻”邏輯。自去年下半年開始，「共比鄰」從找模式、搭建供應鏈、選品到正式開啓直播帶貨，構建了一條完整的電商鏈條。如今「共比鄰」電商的購物頻次達到了一星期一次，與原來做外賣的頻率接近，遠高於旅遊和聚會，主要消費生鮮肉類和各地特產。

中老年用戶項目需要更深入觸達該人羣的生活圈子，而無論是聚會旅遊還是電商，其實都離不開社區。基於此前做外賣的經驗，康嘉和團隊有一套標準化的方法來拓展社區。「共比鄰」如今會在社區開出小店，要解決選址、服務營銷、產品供應鏈等問題。以選址爲例，首要考慮的是用戶能否很快找到，而不是地址的商業條件，因此不用把人流量作爲核心考慮因素。

社區也能很好地串聯聚會旅遊和電商等多個場景。在開設小店後，中老年用戶不僅能購物，還能直接在店內報名聚會旅遊項目。以後線下小店可以提供 AR 眼鏡等設備，讓老年用戶提前體驗聚會旅遊的效果，體驗感遠勝於線上觀看視頻。

地域拓展上，「共比鄰」已佈局上海周邊城市，覆蓋長三角區域。在其他省市，「共比鄰」也將基於自己形成的標準化方案，找到不同城市和區域老年用戶的消費共性，基於此提供更合適的產品和服務。

拓品方面，「共比鄰」仍將不斷向外延伸，以後也考慮保健醫療這樣信任門檻更高的品類，甚至還會打造自有品牌。

目前大部分針對中老年人的消費品供給都不算優質，「共比鄰」團隊會基於中老年人對質量和價格的要求，在市場上找質價比最高的品，讓他們“可以閉着眼睛選”。如今，中老年消費市場的理性程度也在提升，尤其60、70後爲代表的新退休人羣，他們消費力和認知能力都更高。

康嘉認爲，「共比鄰」真正的特點在於對銀髮經濟鏈條的理解和服務：“我不認爲有捷徑可走，要把裡邊細節都做紮實。”他判斷，「共比鄰」仍處於早期發展階段，近兩年來，團隊纔剛剛在供需比較零散和混亂的市場當中梳理出業務路徑，目前仍在這條路的起點。