100億北京軟件龍頭，悶聲拿單
文/何己派編輯/鄢子爲
田溯寧掌舵的百億龍頭，在靠大模型悶聲拿單。
3月11日，亞信科技開了1個多小時交流會，CEO高唸書、CFO黃纓出席，還特意請來三個副總，專門講解業務。
關於大模型的佈局，投資機構一問再問，高管們講了又講。
“只算非運營商領域，大模型（訂單總額）規模大概5000多萬元，今年可能實現倍數級增長，預計能到2至3億元。”高管透露。
這家北京老牌軟件企業，截至3月12日收盤，市值約100億港元，其最大金主是三大運營商，做的業務很傳統，陡然站上風口，許多人深感意外。
“我們不是一夜之間，就成了大模型交付廠商。”管理層意味深長。
悶聲拿單
在大模型戰場，田溯寧團隊做的，是模型能力與場景需求之間，“填坑”的活。
亞信於2023年入局，進場早，敲定明確路線：不做通用大模型，專注行業大模型和工具集。
通用基座的事情，交給頭部廠商；巨頭不擅長的服務交付，這些“髒活苦活”，亞信來包圓。
深究其因，大模型這塊蛋糕，誘人但不好拿。
數據顯示，2024年全年，公開披露的大模型中標項目及金額，共計1520個、64.67億元，較2023年分別增長15.5倍、7.2倍。
增速猛，變數多。
多位大模型行業人士向《21CBR》記者提到，企業普遍有意願，尤其央國企態度積極，但糾結能否落地。
“去年很多大模型項目立項，並不是那麼順，到後面，甚至有點往下走。大家用了後發現，跟預期還有差距。”一位大模型資深從業者向記者表示。
亞信科技高管表示，大模型應用落地，交付鏈條長，從算力芯片層面，就要開始評估對不同場景的支撐效果，再往上走，要思考選擇模型、工具鏈層，最後交付的準確度，涉及大量工程優化。
財報裡，亞信重點提及三家基礎模型廠商名字，阿里雲、百度智能雲、火山引擎，均爲大模型招投標市場的主力。
其中，它跟阿里雲並肩8年，是後者指定的大模型服務交付合作方，一起成立大模型創新中心，搶攻央國企市場。
亞信科技稱，已在200餘個項目中，沉澱出交付工具集合。去年，它斬獲30多個大模型應用交付項目，服務不少央國企客戶。
其高管指出，2023年和2024年，市場主要集中在算力、基模，從今年開始，大模型應用，作爲行業變現的一個重要方向，在B端會有快速增長。
“客戶做的預算，基本跟AI相關，這是我們能感受到的。”該高管表示。
高唸書提到，大模型應用與交付方面，下一步，除了大型央國企，還會發力腰部企業客戶。
拉住繮繩
步入成立的第32個年頭，亞信穩中求變。
62歲的田溯寧，一手創辦亞信，他是中國第一代互聯網人，手握亞信安全、亞信科技兩家公司。
去年，他左手倒右手，操盤亞信安全收購亞信科技。
由此，一家規模百億級的軟件巨頭誕生。兩家成爲一家人，將雲、網、安全，緊密黏合到一起。
“亞信安全成爲我們大股東，大模型這塊，天然就會有安全的通用優勢。”高唸書說。
梳理重組動作、傳統業務環境鉅變、新市場機會迸發，過去一年，亞信過得不平靜，既要身段柔軟，也要快速取捨。
“要發展速度還是要質量，要今天還是要未來，我們內部態度一致——不能給未來挖坑。”黃纓說。
去年，公司主動放棄的高風險政企訂單規模，在10億元以上。
收入規模下降，但保住了利潤，去年淨利潤5.16億元，淨利潤率提升1.3個百分點。
黃纓提到，內部建立了一套識別機制，每個訂單都需要做線上識別和精準評估。這套機制會隨環境變化收緊或放鬆，“像馬的繮繩一樣。”
組織調整方面，亞信科技的員工規模，去年縮減709人。
按規劃，原本需要大量人力支撐的傳統業務，組織形態要從橄欖型轉向金字塔型，以AI來替換大量中層，壓減成本、保住利潤。
“爲什麼我們在艱難的時候，還能有比較好的利潤？因爲業務和財務高度融合，每個合同都跟財務指標深度捆綁。”黃纓說，這一點，只有少數企業能做到。
翻閱財報，亞信的應收款項，賬期一年以內的，佔95%，公司銀行借款爲零，手裡現金超過20億元。
全力企穩
邊培育新賽道，邊穩住老賽道，亞信團隊小心控制出拳力度。
2024年，公司營收約66億元，因傳統業務承壓，同比降低約16%。
亞信做運營商市場起家，是國內第一代電信軟件供應商。去年，其傳統BSS（業務支撐系統）板塊，貢獻六成收入，同比下降19%。
“傳統業務下滑厲害，主要是運營商大幅壓降成本，保利潤。”高唸書表示。
爲緩衝該業務下滑，公司採取了一系列舉措，包括利用AI工具提升交付效率、加強集中採購等。
傳統業務國內發展有限，亞信將目光投向海外。
2月，公司宣佈與香港電訊達成合作，其是香港主要通信運營商和ICT解決方案系統整合商。根據協議，雙方將圍繞5G專網等方向，開展產品創新，共拓全球市場。
其還承接了東南亞某運營商項目。
BSS領域，亞信是絕對的老大哥，國內市場份額常年第一，全球市場僅次於Amdocs，位列第二。
在高唸書看來，以此優勢，在海外替換一些小廠商，完全有機會，除了拿項目，公司將積極把邊緣智能設備、5G專網設備等標準產品，銷往東南亞和中東市場。
“這兩個方向，雙管齊下，希望在國際市場佔下一席之地。”高唸書表示，拓展海外，亞信採取的是穩健策略，現階段投入不太大。
至於寄予厚望的數智運營業務，去年收入企穩回升，貢獻總收入的16.6%。
“已經過了與艾瑞諮詢整合的陣痛期，回到正常軌道上。”高唸書解釋。
該業務板塊，獲得大量非運營商客戶的青睞，比如來自金融行業的訂單規模，同比增長300%。
做好To B生意，拼的就是精細活，老客戶得保住，新機會要抓牢，亞信這類軟件廠商，一刻也不能放鬆。